每日商報(bào)：銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略性管理

本文來(lái)自《每日商報(bào)》2008-6-22創(chuàng)富周刊

4，歸因理論提高銷售士氣。所謂歸因是指人們對(duì)他人或自己的所作所為進(jìn)行分析，解釋和推測(cè)其原因的過(guò)程。通常旁人的歸因與自己的歸因會(huì)有很大的不同。

例如，一家好的公司如果讓你去管理，如果在你的管理經(jīng)營(yíng)下，公司變得更好，大部分人們都會(huì)歸因于基礎(chǔ)好，少部分人們會(huì)歸因于你的管理能力強(qiáng)。如果在你的管理經(jīng)營(yíng)下，公司變得差，大部分人們都會(huì)歸因于你的管理能力差，少部分人們會(huì)歸因于形勢(shì)變了(即環(huán)境變了)。黃德華認(rèn)為，如果事情做成功了，我們要保持謙虛的前提下，引導(dǎo)別人有利于我們自己的歸因，從而讓別人稱道我們做得好。

當(dāng)某個(gè)平時(shí)銷售成績(jī)總在前幾名的員工在某段時(shí)間連接幾個(gè)月的銷售成績(jī)下滑，觀察到該員工情緒十分緊張、失望、煩躁、不知所措時(shí)，管理者就應(yīng)該幫助員工分析失敗的原因，使其認(rèn)識(shí)到幾次失敗的原因并不是自己的能力不夠，即不是穩(wěn)定性因素所致，而主要是自己努力程度不夠，即是不穩(wěn)定因素所致，而深信只要更加努力，放松緊張情緒，注意改進(jìn)銷售方法，那么，銷售業(yè)績(jī)很快就能恢復(fù)上去。不言而喻，這樣的歸因?qū)⒂兄趩T工恢復(fù)自信心，放松情緒，增強(qiáng)自我期望，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)。如果事情做失敗了，要自我批評(píng)，但是要?dú)w因于自我經(jīng)驗(yàn)不足，時(shí)間有限，不能歸因于自己能力不行與外部原因。有專家把人們的行為獲得成功或遭到失敗主要?dú)w因于四個(gè)方面因素：努力、能力、任務(wù)難度、機(jī)遇。銷售經(jīng)理要巧用歸因策略，可以幫助員工形成有效的成就動(dòng)機(jī)。