浙江在線：戰(zhàn)略銷售隊伍管理走進MBA教育

浙江在線.教育頻道杭州5月23日訊(記者汪群芳 通訊員金雄偉)“我非常榮幸今天能有這么好的機會與大家共同度過一個美好而有意義的夜晚！今天晚上是240：11的管理經(jīng)驗大碰撞。因為假設(shè)同學(xué)們從事企業(yè)管理的平均時間為3年，在座的同學(xué)有80位，那么同學(xué)們從事企業(yè)管理的時間就為240多年，而我從事銷售管理只有11年，這就是240：11。”近日，中國銷售管理學(xué)大師黃德華來到浙大MBA,主講戰(zhàn)略性銷售隊伍管理。

中國教育體系缺少銷售管理課程。為什么要有戰(zhàn)略性銷售隊伍管理課程？黃老師提出主要有我國的銷售隊伍人數(shù)如此之多，銷售費用如此之高，可研究卻非常少；其次主要源于我國的教育體系中沒有銷售管理專業(yè)的課程；此外，缺乏既有理論又有實戰(zhàn)經(jīng)驗的主講老師；還有，在我國可供選擇的本土課程也太少了，目前只有3本教材，這些教材偏學(xué)術(shù)化與西方化，同時案例教學(xué)方法依然是老師講解居多；最后，今年開始，我國企業(yè)的效益面臨極大的挑戰(zhàn)，需要通過銷售隊伍獲得生存的可能，因為銷售是商品利潤率高的兩個環(huán)節(jié)之一。

棘輪效應(yīng)與曲棍球棒效應(yīng)是銷售隊伍效率低下的根源。黃老師指出，銷售指標分配中存在棘輪效應(yīng)，致使銷售員都會留一手，帶給企業(yè)就是銷售效率與銷售士氣下降。消除棘輪效應(yīng)有三個原則：

第一，先要有市場潛力的數(shù)據(jù)，以及預(yù)測市場潛力的方法。

第二：銷售指標的內(nèi)容組合化。

第三：銷售指標的分配方法組合化?！　?/span>

此外，銷售的曲棍球棒現(xiàn)象主要原因有兩個，第一就是銷售人員的考核。根據(jù)當(dāng)月收到訂單當(dāng)月完成的比率，他們的訂單信息本身并無時間要求，只要在當(dāng)月完成即可，所以到月末總是疲于奔命忙訂單。

第二財務(wù)的關(guān)賬。實施ERP之后，財務(wù)按月匯報財務(wù)成果，需要每月關(guān)賬一次，導(dǎo)致銷售隊伍在關(guān)賬前趕著處理銷售業(yè)務(wù)。銷售人員為了本月多報銷費用，他就會提前要客戶進貨，為了下個月多報銷費用發(fā)票，他就會把客戶的訂單推遲，從而加劇銷售量的曲棍球棒效應(yīng)。曲棍球棒現(xiàn)象在供應(yīng)鏈管理帶來的嚴重問題，就是致使訂單提前或滯后問題頻繁發(fā)生，從而引發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)信息與物流的牛鞭效應(yīng)，增加了生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的庫存及庫存管理的費用，導(dǎo)致支出大幅度增加。（未完）