浙江在線：戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍管理走進(jìn)MBA教育

浙江在線.教育頻道杭州5月23日訊(記者汪群芳 通訊員金雄偉)“我非常榮幸今天能有這么好的機(jī)會(huì)與大家共同度過一個(gè)美好而有意義的夜晚！今天晚上是240：11的管理經(jīng)驗(yàn)大碰撞。因?yàn)榧僭O(shè)同學(xué)們從事企業(yè)管理的平均時(shí)間為3年，在座的同學(xué)有80位，那么同學(xué)們從事企業(yè)管理的時(shí)間就為240多年，而我從事銷售管理只有11年，這就是240：11?！苯?，中國銷售管理學(xué)大師黃德華來到浙大MBA,主講戰(zhàn)略性銷售隊(duì)伍管理。

中國教育體系缺少銷售管理課程。為什么要有戰(zhàn)略性銷售隊(duì)伍管理課程？黃老師提出主要有我國的銷售隊(duì)伍人數(shù)如此之多，銷售費(fèi)用如此之高，可研究卻非常少；其次主要源于我國的教育體系中沒有銷售管理專業(yè)的課程；此外，缺乏既有理論又有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的主講老師；還有，在我國可供選擇的本土課程也太少了，目前只有3本教材，這些教材偏學(xué)術(shù)化與西方化，同時(shí)案例教學(xué)方法依然是老師講解居多；最后，今年開始，我國企業(yè)的效益面臨極大的挑戰(zhàn)，需要通過銷售隊(duì)伍獲得生存的可能，因?yàn)殇N售是商品利潤率高的兩個(gè)環(huán)節(jié)之一。

棘輪效應(yīng)與曲棍球棒效應(yīng)是銷售隊(duì)伍效率低下的根源。黃老師指出，銷售指標(biāo)分配中存在棘輪效應(yīng)，致使銷售員都會(huì)留一手，帶給企業(yè)就是銷售效率與銷售士氣下降。消除棘輪效應(yīng)有三個(gè)原則：

第一，先要有市場(chǎng)潛力的數(shù)據(jù)，以及預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力的方法。

第二：銷售指標(biāo)的內(nèi)容組合化。

第三：銷售指標(biāo)的分配方法組合化。　　

此外，銷售的曲棍球棒現(xiàn)象主要原因有兩個(gè)，第一就是銷售人員的考核。根據(jù)當(dāng)月收到訂單當(dāng)月完成的比率，他們的訂單信息本身并無時(shí)間要求，只要在當(dāng)月完成即可，所以到月末總是疲于奔命忙訂單。

第二財(cái)務(wù)的關(guān)賬。實(shí)施ERP之后，財(cái)務(wù)按月匯報(bào)財(cái)務(wù)成果，需要每月關(guān)賬一次，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍在關(guān)賬前趕著處理銷售業(yè)務(wù)。銷售人員為了本月多報(bào)銷費(fèi)用，他就會(huì)提前要客戶進(jìn)貨，為了下個(gè)月多報(bào)銷費(fèi)用發(fā)票，他就會(huì)把客戶的訂單推遲，從而加劇銷售量的曲棍球棒效應(yīng)。曲棍球棒現(xiàn)象在供應(yīng)鏈管理帶來的嚴(yán)重問題，就是致使訂單提前或滯后問題頻繁發(fā)生，從而引發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)信息與物流的牛鞭效應(yīng)，增加了生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的庫存及庫存管理的費(fèi)用，導(dǎo)致支出大幅度增加。（未完）