浙江在線：戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍管理走進(jìn)MBA教育

（浙江在線.教育頻道杭州5月23日訊(記者汪群芳 通訊員金雄偉)“我非常榮幸今天能有這么好的機(jī)會(huì)與大家共同度過(guò)一個(gè)美好而有意義的夜晚！今天晚上是240：11的管理經(jīng)驗(yàn)大碰撞。因?yàn)榧僭O(shè)同學(xué)們從事企業(yè)管理的平均時(shí)間為3年，在座的同學(xué)有80位，那么同學(xué)們從事企業(yè)管理的時(shí)間就為240多年，而我從事銷(xiāo)售管理只有11年，這就是240：11。”近日，中國(guó)銷(xiāo)售管理學(xué)大師黃德華來(lái)到浙大MBA,主講戰(zhàn)略性銷(xiāo)售隊(duì)伍管理。）

俄羅斯套娃現(xiàn)象致使企業(yè)一代不如一代。民間的武大郎開(kāi)店，一個(gè)比一個(gè)小，只說(shuō)明了一個(gè)現(xiàn)象，即管理者不自覺(jué)地把比自己差一點(diǎn)點(diǎn)的員工招聘為自己的下屬。而俄羅斯套娃現(xiàn)象，不僅僅是招聘比自己小的，而且是一個(gè)習(xí)性相近。大多數(shù)人都會(huì)用比自己差的人是人類(lèi)伙伴共同的一個(gè)特質(zhì)，這樣可以方便他自己管理，又安全，他們?cè)谶x擇應(yīng)聘者的時(shí)候，往往以自己為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，結(jié)果人越招越差，越差越招。

在提拔副手的時(shí)候，人們也喜歡找一個(gè)能力比自己差的人作副手，副手也找一個(gè)能力比他差的人作部下，這樣下去，能力越來(lái)越差，于是主管就總是說(shuō)自己的部下不行，結(jié)果造成他自己成為部門(mén)中最忙最累的超級(jí)銷(xiāo)售員。其實(shí)都是他當(dāng)初自己造成的。首次發(fā)現(xiàn)在企業(yè)管理存在俄羅斯套娃現(xiàn)象的是美國(guó)馬瑟公司總裁奧格爾維先生，因此人力資源管理中有個(gè)著名的奧格爾維定律：善用比我們自己更優(yōu)秀的人.

銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略性管理需學(xué)習(xí)和修煉。銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理并不可怕，它像其他管理技能一樣，需要學(xué)習(xí)與修煉才行。大家會(huì)說(shuō)，浙江是商業(yè)發(fā)達(dá)的地方，其商業(yè)能力已經(jīng)很高，俗稱(chēng)中國(guó)的猶太人。但是商業(yè)能力，不等于商業(yè)管理能力，不等于商業(yè)隊(duì)伍的管理能力。浙江工業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將在新的一輪層次中展開(kāi)，我堅(jiān)信銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的提升將是必然的選擇。

對(duì)于黃老師的課，浙大MBA學(xué)生都非常歡迎，老師的教學(xué)方式輕松、開(kāi)放、穩(wěn)健與節(jié)奏控制得很好且講課通俗易懂，且非常透徹，很會(huì)調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性；老師講解充滿了激情；老師授課認(rèn)真與敬業(yè)，為人平和，成穩(wěn)可靠，課堂組織經(jīng)驗(yàn)豐富，組織方式給予他們很深的印象。