專訪銷售專家黃德華：銷售要待人如待己和待人如人愿

丁香園通訊員袁小燕

正是因?yàn)榭吹搅酥型忉t(yī)藥銷售管理的差別，黃德華97年升任主管以后負(fù)責(zé)招聘，他就常規(guī)給新員工一個(gè)禮拜的培訓(xùn)。當(dāng)然公司里面也有對(duì)新員工的培訓(xùn)，但是公司里的培訓(xùn)是一年一次，比如說(shuō)你三月份進(jìn)來(lái)的，公司可能十月份才給你培訓(xùn)。這就是說(shuō)，實(shí)際上多半新員工到公司報(bào)到的第一天或第二天就直接上崗，那么很多人這七個(gè)月里就得自己去摸索，最多是資深員工或直接主管帶著新員工跑醫(yī)院。黃德華就不一樣，黃德華是在新員工上班的第一天就開(kāi)始培訓(xùn)一個(gè)禮拜，而且培訓(xùn)之后是要閉卷考試的，考試題目由黃德華親自出。2002年他已經(jīng)升任大區(qū)經(jīng)理了，培訓(xùn)的事情就直接交給下屬去做，大區(qū)實(shí)行新員工二級(jí)培訓(xùn)機(jī)制，即區(qū)域在新員工上崗前培訓(xùn)3-7天，大區(qū)每?jī)蓚€(gè)月對(duì)新員工再進(jìn)行上崗技能強(qiáng)化培訓(xùn)。對(duì)資深員工實(shí)行大區(qū)年度培訓(xùn)和銷售區(qū)域每個(gè)星期至少半天上班時(shí)間的銷售實(shí)戰(zhàn)演練。在實(shí)戰(zhàn)演練中，黃德華經(jīng)常扮演“不客氣”的醫(yī)生。
在采訪過(guò)程中，黃德華常常強(qiáng)調(diào)一句話：提高銷售技能，降低道德風(fēng)險(xiǎn)，以“能力制勝，愛(ài)心為王”為原則。黃德華認(rèn)為提高銷售員的銷售技能是銷售管理者的最主要的責(zé)任所在，也是對(duì)銷售員的愛(ài)心體現(xiàn)。愛(ài)心為王的第二個(gè)含義就是對(duì)醫(yī)生和患者要充滿一顆愛(ài)心。他經(jīng)常提醒下屬，對(duì)患者沒(méi)有治療意義的銷售，堅(jiān)決不要。他手下銷售團(tuán)隊(duì)的人員流動(dòng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低，統(tǒng)計(jì)下來(lái)12年的流動(dòng)率是17.8%；2005年以后人員變動(dòng)比較大一點(diǎn)，這與整體大環(huán)境的變化有關(guān)。
不是讓你到醫(yī)生那里去說(shuō)我的東西多么好，而應(yīng)該問(wèn)他現(xiàn)在碰到什么困難；如果他沒(méi)有困難，我們就要讓他意識(shí)到是否有地方需要去改善。
黃德華在博客中稱醫(yī)藥代表是“播藥濟(jì)世”的偉大職業(yè)。醫(yī)藥代表做的就是藥物治療服務(wù)的溝通交流工作。也許有人會(huì)問(wèn)：假如我是醫(yī)生，有個(gè)醫(yī)藥代表找到我，宣稱某個(gè)藥有多么好，我立馬就會(huì)產(chǎn)生反感，更別提接受了。
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