新華社專訪黃德華：網(wǎng)絡(luò)銷售方便而非便宜

新華社《中國名牌》雜志孫瑩

4，  賦予客戶的價值采取差異化策略。網(wǎng)店賦予客戶便捷、送貨體面、適當(dāng)?shù)蛢r；實體店要有展示功能，賦予客戶親身體驗、人性關(guān)懷和即時交貨。

5，  賦予銷售員不同的技能。網(wǎng)店銷售員，要訓(xùn)練他們的網(wǎng)絡(luò)溝通技能，懂得運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)語言。網(wǎng)店受眾廣，網(wǎng)絡(luò)評論便捷易傳播，因此網(wǎng)店銷售員不僅僅要回答受眾的提問，還需要管理網(wǎng)絡(luò)中對本司或本品牌的各種評論。而實體店銷售員，要訓(xùn)練他們面對面的溝通技能和視覺營銷技能（如商品陳列展示技能）。實體店受眾雖小，但是實體店的維護(hù)顯性成本較高，很多公司會把網(wǎng)店的配送點(diǎn)作為實體店部分功能，因此，實體店的銷售員還需要送貨能力。

孫瑩：李寧除了淘寶網(wǎng)開店之外，明年計劃自建網(wǎng)購平臺，您如何看待企業(yè)不斷拓展的網(wǎng)絡(luò)銷售模式？

黃德華：這是非常好的問題！因為在未來的3-5年，幾乎所有的線下企業(yè)都將開拓自己的線上企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)品牌旗艦店和自建網(wǎng)購平臺將同時并存。因為網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為消費(fèi)者，尤其是年輕消費(fèi)者獲得產(chǎn)品信息的重要渠道，網(wǎng)購已經(jīng)成為年輕消費(fèi)者生活的一部分。而品牌旗艦店等網(wǎng)購平臺非常便于消費(fèi)者更好地了解企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的品牌信息。網(wǎng)購平臺一般會有客戶經(jīng)理或銷售顧問等人全天候（24小時營業(yè)）地恭候消費(fèi)者光臨，通過網(wǎng)絡(luò)的互動溝通，通過網(wǎng)上的試穿試用等活動，增加消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌的體驗，從而增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的喜好，進(jìn)而產(chǎn)生購買意向。因此，網(wǎng)絡(luò)旗艦店等網(wǎng)購平臺的經(jīng)營可以大大地提高消費(fèi)者對企業(yè)和產(chǎn)品品牌的聯(lián)想度、接受度和美譽(yù)度，而非僅僅是知名度。網(wǎng)絡(luò)銷售是銷售發(fā)展的必然趨勢，今后的銷售模式必定是虛實結(jié)合模式。

孫瑩：淘寶網(wǎng)作為目前的主流網(wǎng)購平臺，除引進(jìn)品牌網(wǎng)絡(luò)開店之外，還與不少品牌開展聯(lián)合秒殺等活動，您如何看待品牌與網(wǎng)絡(luò)的種種合作？有哪些建議？

黃德華：秒殺是網(wǎng)絡(luò)賣家發(fā)布一些超低價格的商品，所有買家在同一時間網(wǎng)上搶購的一種銷售方式。由于商品價格低廉，往往一上架就被搶購一空，有時只用一秒鐘。目前，在淘寶等大型購物網(wǎng)站中，“秒殺店”的發(fā)展可謂迅猛。它實際上是一種新型的網(wǎng)絡(luò)促銷活動，主要是塑造人氣，增加顧客的購買欲望和參與度，可以作為事件營銷活動中的一部分，有利于提高產(chǎn)品品牌的知曉度。

任何促銷活動都要適而可止，因為它的目的是促進(jìn)銷售。品牌與網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行秒殺類似的促銷活動本身沒有錯，它們對品牌、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)民（消費(fèi)者）來說都是有利的。當(dāng)然特別有利于網(wǎng)購平臺，大大地增加了網(wǎng)購平臺的流量和人氣。但是不警惕或不防止其運(yùn)作過程中不利于消費(fèi)者的負(fù)面因素的產(chǎn)生，這就錯了。因為任何活動都有兩面性?，F(xiàn)在，網(wǎng)上“秒殺”活動層出不窮，汽車、衣服、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品、房子等，都拿來“秒殺”。由此還產(chǎn)生了職業(yè)“殺手”，代人“秒殺”，賺取差價。這種活動的弊端除了產(chǎn)生職業(yè)搶搶族、秒殺客外，還有“秒殺”店良莠不齊、參加“秒殺”的商品貨不對板、售后得不到保障等弊端。更重要的弊端是，最后的“秒殺”勝者究竟花落誰家？監(jiān)督是否到位，過程是否透明、公正？很多秒殺活動是先付款再送貨，因此，為秒殺貨的性價比的縮水提供了空間與時間，而秒殺獲得者沒有任何對貨物的監(jiān)督權(quán)。

對于廠商而言，那些知名度不大的廠商或產(chǎn)品品牌，可以通過秒殺活動，迅速吸取網(wǎng)民的眼球，聚集人氣，擴(kuò)大其知名度。建議秒殺的廠商把它作為事件營銷的一部分，迅速提高企業(yè)或產(chǎn)品的聯(lián)想度和接受度以及美譽(yù)度，而不要僅僅停留在秒殺活動或秒殺商品本身。同時秒殺活動要作為整合營銷的一部分，從秒殺前的策劃到秒殺貨的使用等后期，都要由專門的營銷員管理，秒殺活動開始后要不斷地客觀報道秒殺活動的進(jìn)程，直到秒殺貨的使用故事。

黃德華：知名國學(xué)管理學(xué)家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com