黃德華點評：90%的醫(yī)生都是利益型的

案例：（來自醫(yī)藥經(jīng)濟報）

代表說：90%的醫(yī)生都是利益型的。

培訓(xùn)師：那是因為你還不夠格和人家談別的！

年終會終于結(jié)束了，公司請來了業(yè)內(nèi)比較著名的培訓(xùn)師給我們培訓(xùn)兩天，據(jù)說一天的講課費是2萬元。我很感慨，一方面感慨老板對我們真的太大方（以前的公司的培訓(xùn)大多數(shù)是經(jīng)理自己來培訓(xùn)的，談不上什么技巧之類的），一方面感慨不同的人做的事情為什么價值不一樣！

在培訓(xùn)上，培訓(xùn)師將我們?nèi)粘ＥR床打交道的大夫的需求分為：1，利益型。2，社會型。3，政治型.從下到上的排序依次是123，如果能和大夫主任等的溝通上升到2和3以后，說明工作做的到位了，上量也一般不成問題。也比較穩(wěn)定了！再者也將關(guān)系進一步加深了，是一個很好的良性循環(huán)。如果還是只停留在利益層面里，說明還是不夠。

培訓(xùn)后，有個女代表在吃飯的時候和培訓(xùn)師坐在一起交流。因為培訓(xùn)師不和我們一起吃飯，女代表吃不習(xí)慣酒店的飯，出去碰到培訓(xùn)師。就和培訓(xùn)師聊了起來，后來被培訓(xùn)師罵了一頓。具體內(nèi)容不知道，培訓(xùn)師就講了下。女代表很肯定很認(rèn)真的說，90%以上的醫(yī)生和主任都是利益型的，他們只關(guān)心錢。誰給錢多開誰的藥就多，所以今天講的社會型和政治型的人很少，也起不了多大作用。說了半天，培訓(xùn)師講那是因為你還沒把工作做到位，如果你只是每個月去兌費用或者在人家需要的時候去埋單之類的，那么你的工作還是最基層的代表。代表有點不服氣，培訓(xùn)師接著說。同時你自己也要給自己一個定位，你到底是每個月固定的去兌費用的，還是真正的去挖掘客戶需求，從而加深印象的？如果只是對費用、請吃飯、埋單的話，那么其實你的工作性質(zhì)和三陪差不多。雖然話比較難聽，但是比較直接，我這么認(rèn)為。女代表沒話說，直徑走人了。如果你定位自己只是兌費用的，那么醫(yī)生也不會和你多溝通什么，當(dāng)你只不過是一個傭人差不多的角色。

后來再聊起來這個事情，我覺得培訓(xùn)師說的有道理。實踐出真理，當(dāng)然我們不是要和所有醫(yī)生去做朋友，只不過是去挖掘他的深層次需求，并給予幫助然后要求一點回報而已。如果真的只是每個月去兌費用的話，那么老板直接一個醫(yī)生給辦個卡得了，到了時間直接匯款，還有短信提示呢。那么意味著，我們存在的價值就是一條短信的價格。1毛錢！感慨感慨而已！

如何才能讓自己“夠格和人家談點別的”？醫(yī)藥代表如何挖掘醫(yī)生的深層次需求？請舉例說明。