黃德華點評：

這個案例非常經(jīng)典，具有廣泛的代表性。

用要不要錢來劃分醫(yī)生是錯誤的。

直到2005年，我所在的公司引進國內(nèi)的培訓(xùn)以后，才知道本國培訓(xùn)界把醫(yī)生分為“關(guān)系型與學(xué)術(shù)型”，以及文中的“利益型、社會型和政治型”等。這些分類都是百家齊放，缺乏研究的科學(xué)權(quán)威性和長期實踐的驗證性，我個人認(rèn)為在很大程度上，誤導(dǎo)了我國醫(yī)藥代表的發(fā)展方向。我在2005年起，就經(jīng)常遇到部屬類似的提問：我負責(zé)的醫(yī)院，大多數(shù)醫(yī)生都是非學(xué)術(shù)的，黃經(jīng)理，你看，我該怎么辦？或，我負責(zé)的醫(yī)院，大多數(shù)醫(yī)生都是利益型的，他們很務(wù)實，黃經(jīng)理，你看，我該怎么辦？

我當(dāng)時的回答是，你說的，有一定的道理！請問，如何鑒定學(xué)術(shù)型與非學(xué)術(shù)型？他們一般都這樣回答：不要錢的，就是學(xué)術(shù)型的。我一般接著說：這個世界，誰不要錢呢？只是要錢的方式不同。我黃德華也要錢呀，我也不學(xué)術(shù)嗎？他們一般都這樣回答：黃經(jīng)理，那些直接要現(xiàn)金的，就是非學(xué)術(shù)型的。我就繼續(xù)問：那么，有多少醫(yī)生，直接向你要現(xiàn)金呢？他們一般都這樣回答：這個？沒有統(tǒng)計，不過，我看他們都要其他公司的現(xiàn)金回扣。還有，他們總是暗示我，沒錢難做。

我一般會繼續(xù)說，如果他們需要現(xiàn)金去辦學(xué)術(shù)會議，或者進行科研，這算不算學(xué)術(shù)型的？他們一般會回答：這個算學(xué)術(shù)型的。我一般又會繼續(xù)說，如果他們需要現(xiàn)金去搞聯(lián)誼活動或管理培訓(xùn)，這個算不算學(xué)術(shù)型的？他們一般會回答：很難說。黃經(jīng)理，我知道了，這個劃分不科學(xué)。我一般還會繼續(xù)問：醫(yī)生為什么會要錢或者暗示要錢呢？他們一般會說，因為他們很現(xiàn)實。錢是好東西。我一般還會繼續(xù)說，最為關(guān)鍵因素的是，醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表手中都有費用（錢），他不向你要，這個錢會流向誰呢？他們一般會說，哦，黃經(jīng)理，我明白了，我會跟醫(yī)生好好的溝通“錢”的去向。我一般還會繼續(xù)對他們說：孔子說，君子愛財，取之有道。我補充一句，在商業(yè)領(lǐng)域，君子用財，給之有道。

（未完）