黃德華點評：營銷資源是整合還是整治？

在組織設計中，要在開放系統(tǒng)中根據(jù)組織的戰(zhàn)略與目標進行結構設計，提高組織的有效性。根據(jù)組織本身的內(nèi)部規(guī)律如組織的生命周期與規(guī)模理論進行控制系統(tǒng)設計，提高組織的生命力。不斷地提煉組織的倫理價值觀與組織文化，提高組織的壽命。

根據(jù)時代的變遷，組織自動進行組織創(chuàng)新與變革，以走向基業(yè)長青。張經(jīng)理作為銷售總監(jiān)（營銷總經(jīng)理）應該花很多時間在于組織的經(jīng)營，而不是業(yè)務的經(jīng)營。

銷售總監(jiān)姚重點抓好五件事：

第一，   銷售隊伍的文化建設與管理；

第二，   銷售戰(zhàn)略規(guī)劃管理，尤其是銷售區(qū)域劃分與管理、銷售指標制定與分解、銷售組織構架與規(guī)模管理等

第三，銷售部的人力資源管理，尤其是銷售薪酬的設計與管理、銷售激勵政策的制定與管理、銷售員的招聘與融合管理、銷售經(jīng)理的選拔與管理、銷售技能的訓練與管理等。

第四，銷售隊伍的輔導管理，尤其是是指銷售隊伍士氣的管理、銷售業(yè)務能力的實地輔導、銷售過程管理、銷售費用管理、銷售會議管理與銷售報表管理。

第五，銷售隊伍的評估管理，銷售總監(jiān)不應該把銷售隊伍的評估標準語條件交給人力資源部去制定，應該對銷售隊伍的評估體系與政策負起主要責任；銷售總監(jiān)不僅僅重視銷售員的績效評估，還要重視銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理等相關部門經(jīng)理的評估，建立促進銷售指標達成的評估體系。這五件事實張經(jīng)理必須親自去完成的，而不能等其上級或其他部門幫助他完成。