黃德華點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷資源是整合還是整治？

在組織設(shè)計(jì)中，要在開(kāi)放系統(tǒng)中根據(jù)組織的戰(zhàn)略與目標(biāo)進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，提高組織的有效性。根據(jù)組織本身的內(nèi)部規(guī)律如組織的生命周期與規(guī)模理論進(jìn)行控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)，提高組織的生命力。不斷地提煉組織的倫理價(jià)值觀與組織文化，提高組織的壽命。

根據(jù)時(shí)代的變遷，組織自動(dòng)進(jìn)行組織創(chuàng)新與變革，以走向基業(yè)長(zhǎng)青。張經(jīng)理作為銷售總監(jiān)（營(yíng)銷總經(jīng)理）應(yīng)該花很多時(shí)間在于組織的經(jīng)營(yíng)，而不是業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。

銷售總監(jiān)姚重點(diǎn)抓好五件事：

第一，   銷售隊(duì)伍的文化建設(shè)與管理；

第二，   銷售戰(zhàn)略規(guī)劃管理，尤其是銷售區(qū)域劃分與管理、銷售指標(biāo)制定與分解、銷售組織構(gòu)架與規(guī)模管理等

第三，   第三，銷售部的人力資源管理，尤其是銷售薪酬的設(shè)計(jì)與管理、銷售激勵(lì)政策的制定與管理、銷售員的招聘與融合管理、銷售經(jīng)理的選拔與管理、銷售技能的訓(xùn)練與管理等。

第四，銷售隊(duì)伍的輔導(dǎo)管理，尤其是是指銷售隊(duì)伍士氣的管理、銷售業(yè)務(wù)能力的實(shí)地輔導(dǎo)、銷售過(guò)程管理、銷售費(fèi)用管理、銷售會(huì)議管理與銷售報(bào)表管理。

第五，銷售隊(duì)伍的評(píng)估管理，銷售總監(jiān)不應(yīng)該把銷售隊(duì)伍的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)條件交給人力資源部去制定，應(yīng)該對(duì)銷售隊(duì)伍的評(píng)估體系與政策負(fù)起主要責(zé)任；銷售總監(jiān)不僅僅重視銷售員的績(jī)效評(píng)估，還要重視銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等相關(guān)部門(mén)經(jīng)理的評(píng)估，建立促進(jìn)銷售指標(biāo)達(dá)成的評(píng)估體系。這五件事實(shí)張經(jīng)理必須親自去完成的，而不能等其上級(jí)或其他部門(mén)幫助他完成。