建議高校設(shè)置《銷售隊(duì)伍管理》課程
黃德華
我們國家發(fā)展經(jīng)歷計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的兩個(gè)階段。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展重點(diǎn)在于企業(yè)必須為自己的生存而進(jìn)行有效的管理。制造型企業(yè)管理按照產(chǎn)品的作業(yè)鏈,有研發(fā)、采購、制造、倉儲(chǔ)配送(物流)、銷售、營銷等。目前物流管理、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)管理、營銷管理都已經(jīng)單獨(dú)成為高校的一門課程或?qū)I(yè),而研發(fā)管理與銷售管理在高校(職業(yè)院校除外)卻沒有開設(shè)。在很多高校的MBA教學(xué)中,也沒有這門課程。而MBA學(xué)生中有不少學(xué)生是企業(yè)的中基層銷售管理者。EMBA教學(xué)中也有很多企業(yè)高層管理者是負(fù)責(zé)銷售的,他們也很急需銷售隊(duì)伍管理的智慧與理論指導(dǎo)。
據(jù)中華英才網(wǎng)統(tǒng)計(jì),在2007年,我國從事銷售工作的人數(shù)已達(dá)8200多萬,而且預(yù)計(jì)今后銷售員的人數(shù)增長率為12%左右,在2010年1.2億,將占總?cè)丝诘?%左右。如果每個(gè)銷售員年均銷售費(fèi)用將為12000元(最為保守估計(jì)),那么我國銷售隊(duì)伍用于銷售活動(dòng)的費(fèi)用將達(dá)到14400億。銷售隊(duì)伍人數(shù)如此之多,銷售費(fèi)用如此之多,可我們對(duì)他們的研究卻非常少!也沒有對(duì)于這群人的銷售技能以及這群人的管理者的專門課程。在企業(yè)里,普遍反映研發(fā)隊(duì)伍的管理與銷售隊(duì)伍的管理非常困難,難度極大。我國企業(yè)對(duì)于這兩類的管理非常簡單與落后。
很多人說很多高校不是有營銷管理課程嗎?是的,營銷管理課程或市場營銷專業(yè)(按照目前的課程設(shè)置來看)是為企業(yè)培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理,而不是銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)。這兩個(gè)職務(wù)的管理技能有很大的不同,同時(shí)在企業(yè)是銷售隊(duì)伍的人數(shù)多,而不是產(chǎn)品策劃隊(duì)伍的人數(shù)多。所以我國的銷售管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于外企,這也是我國本土企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)比不上外資的關(guān)鍵因素之一,而產(chǎn)品賣不出去是最關(guān)重要的。我國很多知名企業(yè)最終垮掉的根因都是銷售隊(duì)伍管理混亂低效或失控造成的。
在產(chǎn)能過剩的今天,或者說經(jīng)濟(jì)危機(jī)的今天,這個(gè)問題就更嚴(yán)重了。因?yàn)槠髽I(yè)都要想法設(shè)法把東西賣出去,企業(yè)需要大量的銷售員與銷售管理者。他們都苦于招不到合適的銷售員或銷售管理者。另一方面,我們很多大學(xué)生卻找不到工作。企業(yè)在10年前對(duì)這個(gè)需求就很大,很多職業(yè)院校與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛推出這方面的課程,但是基于我國高校老師的成長模式與招聘教師模式,真正懂得銷售與銷售管理的教師實(shí)在太少,因?yàn)殇N售與銷售管理的實(shí)務(wù)性要求高。在企業(yè)中從事銷售管理與銷售的優(yōu)秀員工收入與地位都很高,他們不愿意放棄高薪進(jìn)入高校的教師隊(duì)伍,而極少愿意轉(zhuǎn)入教師隊(duì)伍的銷售管理或銷售成功人士,又基于高校教師的招聘條件(博士畢業(yè)等)與高校的晉升政策(發(fā)表論文等)而無緣高校。附件有兩篇關(guān)于美國銷售管理與我國高校銷售管理課程的文章。這里就不展開論述。
本人提的建議是:
1,所有高校為大四的本科生開設(shè)《銷售學(xué)基礎(chǔ)》課程,公開選修課程,讓學(xué)生選修。
2,所有有MBA的高校都開設(shè)《銷售隊(duì)伍管理》課程,供學(xué)生選修。
3,對(duì)于設(shè)置市場營銷專業(yè)的高校,把《銷售學(xué)基礎(chǔ)》作為本科生的必修課程,把《銷售隊(duì)伍管理》作為研究生的必修課程。
4,所有EMBA的高校把《戰(zhàn)略性銷售管理》作為EMBA學(xué)生的必修課程。
5,兼職聘用制或適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)錄用制來解決銷售類或銷售管理類的師資力量。
6,投入經(jīng)費(fèi)支持或鼓勵(lì)市場營銷類的老師研究銷售、銷售管理、銷售隊(duì)伍管理,提升我國銷售管理研究水平。
7,在條件允許的高??梢栽O(shè)置銷售管理專業(yè),允許高校頒發(fā)銷售管理專業(yè)文憑。頒發(fā)這門文憑需要開設(shè)的課程,可以參照香港管理專業(yè)對(duì)于這個(gè)文憑課程設(shè)置:1,實(shí)用銷售技巧;2,銷售隊(duì)伍管理;3,顧客關(guān)系管理;4,廣告和促銷管理;5,實(shí)用商務(wù)談判技巧;6,戰(zhàn)略性銷售管理。
以上僅供參考!恭祝您們新年快樂,萬事如意!也祝愿我國可以平穩(wěn)度過經(jīng)濟(jì)危機(jī)。
杭州:黃德華敬上090109