洽談人員必須通曉的四項基本原則

【卓越有禮】

商界人士在準(zhǔn)備商務(wù)洽談時，應(yīng)當(dāng)謹記如下四項基本原則：
　　第一，客觀的原則。所謂客觀的原則，意即在準(zhǔn)備洽談時，有關(guān)的商界人士所占有的資料要客觀，決策時的態(tài)度也要客觀。
　  占有資料要客觀，是要求談判者盡可能地取得真實而準(zhǔn)確地資料，不要以道聽途說或是對方有意散布的虛假情報，來作為自己決策時的依據(jù)。
　　決策時的態(tài)度要客觀，是要求談判者在決策時，態(tài)度要清醒而冷靜，不要為感情所左右，或是意氣用事。
　　第二，預(yù)審的原則。所謂預(yù)審的原則，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管部門或主管人士審查、批準(zhǔn)。
　　雖說負責(zé)洽談的商界人士擁有一定的授權(quán)、在某種特殊的情況下可以“將在外，君命有所不受”，或是“先斬后奏”。但是這并不等于說洽談?wù)呖梢酝跛?、一意孤行。在洽談之前，對自己的方案進行預(yù)審，既可以減少差錯，又可以群策群力、集思廣益，使方案更臻完美。
　　第三，自主的原則。所謂自主的原則，是指商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談進行之中，要發(fā)揮自己的主觀能動性，要相信自己、依靠自己、鼓勵自己、鞭策自己，在合乎規(guī)范與慣例前提下，力爭“以我為中心”。
　　堅持自主的原則，有兩大好處：一是可以調(diào)動有關(guān)的商界人士的積極性，使其更好地有所表現(xiàn)；二是可以爭取主動權(quán)，或是變被動為主動，在洽談中為自己爭取到有利的位置。
　　第四，兼顧的原則。所謂兼顧的原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談過程中，在不損害自身根本利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替洽談對手著想，主動為對方保留一定的利益。

                        ——摘自孫劍虹老師新著《禮學(xué)興商利萬年》