天津企業(yè)管理咨詢公司—精準營銷管理系統(tǒng)四-教你如何執(zhí)行 

     營銷人員的根本任務，就是從客戶那里獲得承諾。但銷售人常犯的錯誤之一，就是沒有為每次營銷活動設定明確的目標。其實，第一步行動與第七步行動之間的關系非常清楚，我們在第一步行動中設定目標，并第七步行動中實現(xiàn)目標。 沒有目標的精準營銷管理系統(tǒng)會顯得雜亂無章，并浪費自己和客戶的時間?，F(xiàn)在，我們來舉例說明，銷售人員在未設定明確目標的情況下會出現(xiàn)什么后果。 案例場景： 銷售甲：這對我來說是個很好的機會，我覺得他們馬上就需要進行改進。我向他介紹“Access（接觸）系統(tǒng)”后，他一定會很高興的。 銷售甲：“Access（接觸）系統(tǒng)”可以為您節(jié)約很多訂單核對時間，您只要動動手指，就會有答案，這的確是個不錯的系統(tǒng)，您覺得呢？ 客戶：非常有趣！這樣，我接下來還有一個約會，你可以把這本小冊子留給我嗎？ 當然可以。 客戶： 謝謝你專程過來，非常感謝！ 銷售甲： 不用，也非常感謝您抽時間來接見我。 銷售甲： 非常順利！他很喜歡我們的“Access（接觸）系統(tǒng)”。我估計有戲，唔，95%的可能性他會買，我們應該能夠搞定他。我想我會通過電話來跟他約定下次見面的時間。他留下了我的宣傳手冊，看來他是非常有興趣的。 但當銷售甲下一次給客戶打電話時： 銷售甲：你好！我想了解一下，接下來，您下一步有什么打算？ 客戶：讓我想想，我還不能肯定。說實話，這種系統(tǒng)看起來很不錯，我會認真考慮的。但我們最近很忙，我不大可能再把時間花費在這上面。 看到了吧！現(xiàn)在，讓我們看看如何才能避免這種結果出現(xiàn)。 前面我們提過，精準營銷人員的根本任務是獲得承諾（或實現(xiàn)目標）?！澳繕恕笔俏覀?yōu)樽约涸O定的結果，我們所要做的是從客戶那里得到同意、承諾之類的反饋，這種承諾將推動精準營銷管理系統(tǒng)往前推進。讓我們來分析一個典型的精準營銷管理系統(tǒng)周期，我們就容易理解它的作用了。比如，我們來觀察一下精準營銷管理系統(tǒng)周期：我們先給客戶打了個電話，此時的“目標”是約好與客戶會面；雙方的第一次會面是你提交建議書前的實地拜訪，它的“目標”是安排下一次會面，以便于你展示產(chǎn)品（或服務）為客戶帶來的利益；在展示性會面中，“目標”往往是就建議書進行討論和完善；通過前兩次會面，可以搜集到足夠的客戶需求信息及客戶面臨的問題，并展示你的產(chǎn)品將如何幫助客戶解決問題，這樣，您就可以有效地對建議書進行完善，下次會面時，你的目標就是簽單。 上面的描述看起來很清楚，但為什么還有那么多人不能設定明確的承諾目標呢？ 答案是：我們常常把“承諾目標”與“拜訪目標”混為一談。讓我們來看看這兩者之間的區(qū)別吧，“拜訪目標”是精準營銷管理系統(tǒng)人員為自己設定的目標，比如，了解客戶的業(yè)務情況，了解主要競爭對手，確定客戶組織內的主要決策人，確定客戶是否有足夠的采購預算，探詢客戶的采購時機，或者，只是介紹一下自己與和公司，這些都是很好的目標，也都很重要，但它們都不是精準營銷管理系統(tǒng)人員做精準營銷管理系統(tǒng)拜訪的根本原因。 精準營銷管理系統(tǒng)中的第一步行動至關重要，因為你在規(guī)劃著讓客戶按照你的意圖來行事。請記住，精準營銷管理系統(tǒng)人員的任務是獲得承諾。“承諾目標”是指客戶對你做出的承諾，例如：同意與你見面，同意你提交建議書，通知您可以參加競標，同意你與其決策人會面，或簽訂合同，等等。沒有得到客戶的承諾，就不算完成了精準營銷管理系統(tǒng)。而且，客戶也會有一事無成的感覺，他們會下意識地問自己：“我怎樣才能不讓這個人來浪費我的時間呢？” 現(xiàn)在，我們回到前面的案例中，來看看銷售甲是如何獲得“客戶承諾”的。 銷售甲： 這對我來說是個很好的機會，我感覺到他們需要馬上進行調整。我將向他介紹“Access（接觸）系統(tǒng)”，他聽完后一定會很高興的。再想想，這次前往，我要獲得什么樣的“承諾目標”呢？嗯，我要的“承諾目標”應該是他和主要人員同意安排時間來讓我提交建議書。對，差不多了，這次一定會成功?，F(xiàn)在，我們到后面去看看他是否獲得了客戶承諾。 銷售甲：“Access（接觸）系統(tǒng)”能節(jié)約您很多時間，您只要輕輕動一下手指，就可 以查看訂單情況，這種系統(tǒng)的確很方便，您覺得呢？ 客戶：很有意思！這樣，我下面還有一個約會，你能把這本小冊子留給我嗎？可以！我想，下一步呢，我應該為您準備一份建議書，我將在建議書里詳細說明“Access（接觸）系統(tǒng)”的優(yōu)點以及可能需要的投資，您是否可以安排一次會面來讓我與您一起來討論一下呢？ 客戶：當然可以，我會安排相關人員一起來聽一下建議書。 銷售甲：好的！下周這個時間我們再見面，你覺得如何？ 客戶：沒問題！ 這是一個基本的案例，但從中可以看出，設定“承諾目標”有多重要。在某些情況下，如果在拜訪過程中發(fā)現(xiàn)有些信息還沒有得到挖掘時，你可能需要調整自己的“承諾目標”，比如，你發(fā)現(xiàn)還有其它因素影響到采購決策時（如客戶組織中的其他人也會參與決策）。因此，你原來的承諾目標可能是“簽約”，但現(xiàn)在恐怕必須改成與其他決策相關人再做會面。“承諾目標”推動著客戶往前走，如果客戶未做承諾，你雖然可以繼續(xù)往前走，但客戶則會停滯不前，甚至會退出精準營銷管理系統(tǒng)流程。因此，不設定承諾目標，你就有營銷失敗的風險。