天津企業(yè)管理咨詢公司—精準(zhǔn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)八—如何正確地提問題

在對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷展示時(shí)，關(guān)鍵不在于你怎么說，也不在于最終是否成交，而在于你提問的水平。為什么說提問是最重要的營(yíng)銷工具呢？因?yàn)樗梢员憩F(xiàn)出你對(duì)客戶的興趣和關(guān)注，并使你成為專業(yè)的傾聽者，這有助于你克服營(yíng)銷中的第一個(gè)挑戰(zhàn)：營(yíng)銷自己。提問還有助于揭示你需要實(shí)現(xiàn)的“拜訪目標(biāo)”，幫助你對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行規(guī)劃，并根據(jù)需要適時(shí)調(diào)整自己的“承諾目標(biāo)”。

最重要的是，提問有助于營(yíng)銷人員找到讓自己、企業(yè)及產(chǎn)品從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的方法，一旦實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，營(yíng)銷進(jìn)程就越來越容易掌控。在下面的講述中，我們將為你再提供一些以提問為強(qiáng)大營(yíng)銷工具的實(shí)例。

“開放式問題”是那些不可以用“是”或“不是”來回答的問題，這類問題需要對(duì)方進(jìn)行解釋，常見的這類問題如：“您要說的是…？”；“您對(duì)……感覺怎么樣？”、“您的意思是……？”。開放式問題經(jīng)常被喻為“開啟思想寶庫(kù)的鑰匙”，這是對(duì)揭示需求與問題的形象比喻。的確，有時(shí)，我們得花心思來了解客戶的真實(shí)想法。在營(yíng)銷展示過程中，我們會(huì)從客戶那里得到信號(hào)，從中而可以了解到某種需求或問題對(duì)客戶的意義。明確了客戶的需求后，我們就可以運(yùn)用被稱為“杠桿性問題”的開放式問題來進(jìn)一步澄清其需求或增強(qiáng)其緊迫感，我們可以把問“杠桿性問題”看作一種拋磚引玉的方法?！案軛U性問題”是一種關(guān)鍵的營(yíng)銷工具，因?yàn)樗鼈兡軌驅(qū)⑶楦幸蛩厝谶M(jìn)客戶的采購(gòu)流程中。請(qǐng)記住，客戶在采購(gòu)時(shí)往往偏感性，然后才會(huì)用邏輯來證明決策的準(zhǔn)確性。接下來，我們將為你舉例展示在了解到某種需求或問題后應(yīng)如何有效運(yùn)用“杠桿性問題”

營(yíng)銷人員：如果解決了這個(gè)問題，這對(duì)貴司有什么意義？或者，你可以問為什么解決這個(gè)問題對(duì)您很重要呢？

讓客戶坦誠(chéng)地談?wù)撍麄兊膯栴}的確能幫你更好地營(yíng)銷自己，因?yàn)檫@可以表現(xiàn)出你對(duì)客戶的興趣，還可以表現(xiàn)出你真正了解了他的需求。另一種重要的提問技巧是用另外一個(gè)問題來回答現(xiàn)在的問題，之所以需要這種技巧，是因?yàn)樵S多營(yíng)銷人員常常由于立即回答客戶而出現(xiàn)失誤，這種錯(cuò)誤主要表現(xiàn)為兩種：

第一，客戶的問題可能會(huì)將營(yíng)銷展示流程打亂，例如，客戶可能會(huì)在我們營(yíng)銷自己之前或確認(rèn)客戶需求之前就問到產(chǎn)品或企業(yè)的情況，或者，他們可能會(huì)在我們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)做

說明之前就問到價(jià)格情況，在這種情形下，價(jià)值還沒有真正確立，就已經(jīng)談到價(jià)格了，這種情形通常效果不佳。

第二種典型的營(yíng)銷的錯(cuò)誤，通常出現(xiàn)在以下兩種情形下：一種是客戶通過提問來了解你的資質(zhì)；另一種是客戶因?qū)δ愕漠a(chǎn)品非常感興趣而急于提問，此時(shí)，你可能因信息不充分而難以準(zhǔn)確回應(yīng)，在這種不便立即回應(yīng)的情形下，正確的做法應(yīng)該是“反問“，力求使?fàn)I銷回到正確的軌道上。

讓我們來看幾個(gè)實(shí)例，看看營(yíng)銷人員不加思索地回應(yīng)客戶會(huì)出現(xiàn)哪些問題。

客戶：請(qǐng)問，如果我們采購(gòu)你的產(chǎn)品，你們一般怎么送貨？

營(yíng)銷人員：我們通過合作的快遞公司來送貨，他們服務(wù)的性價(jià)比不錯(cuò)，是我們的獨(dú)家運(yùn)輸合作機(jī)構(gòu)。

客戶：哦，我們與他們倒合作得不怎么樣，他們的速度通常很慢，而且，如果出現(xiàn)問題，他們追蹤發(fā)貨情況的時(shí)間也很長(zhǎng)。我想，我們還是傾向于選擇我們現(xiàn)在的這家供應(yīng)商。

其實(shí)，營(yíng)銷人員的回答也沒有多大問題，表現(xiàn)得也很坦誠(chéng)、友好、專業(yè)，但他們忽視了一個(gè)事實(shí)，那就是，客戶問問題背后的原因。營(yíng)銷人員沒有注意客戶問題背后的真正原因，而是馬上做出了回應(yīng)。結(jié)果，許多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)就白白丟失了。那么，正確的做法應(yīng)該是什么樣的呢？

我們的建議是：為避免掉到陷阱里，最好的辦法是用另一個(gè)問題來回答這個(gè)問題。這就是說，客戶在問問題時(shí)，你通常也可以反問客戶，你可以通過反問來進(jìn)一步澄清或強(qiáng)調(diào)客戶需求的緊迫性，你反問時(shí)所問的這個(gè)問題就屬于“杠桿性問題”?，F(xiàn)在，我們來看看，在上面的實(shí)例中，我們應(yīng)如何來使用這種方法。

客戶：請(qǐng)問，如果我們用你的產(chǎn)品，你們一般怎么送貨？

營(yíng)銷人員：您可以告訴我，您傾向的送貨方式是哪種？

客戶：我們很喜歡A公司，他們一直為我們服務(wù)，做得不錯(cuò)。

營(yíng)銷人員：哦，我了解一下，你們也使用過B公司的服務(wù)嗎？

客戶：哦，用過，我們?cè)僖膊粫?huì)理它了，他們的服務(wù)太差勁了。

營(yíng)銷人員：哦，是嗎？那您最喜歡A公司服務(wù)中的哪點(diǎn)呢？

客戶：準(zhǔn)時(shí)！而且，在追蹤貨物方面表現(xiàn)突出，優(yōu)質(zhì)的貨運(yùn)服務(wù)對(duì)我們來說很重要。

營(yíng)銷人員：好的，那我們就用A公司，如何？

客戶：好的。

所以，“反問”是一種很有價(jià)值的營(yíng)銷工具，概括而言，我們可以運(yùn)用提問來確定營(yíng)銷的產(chǎn)品與方式，來與客戶建立互信并激發(fā)客戶的興趣，并有效調(diào)動(dòng)客戶的情感因素。

請(qǐng)記?。阂粋€(gè)問題最好的答案往往是另一個(gè)問題。這就是我們?yōu)槭裁从X得提問是最有力的精準(zhǔn)營(yíng)銷管理工具的原因。