天津企業(yè)管理咨詢(xún)公司—精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)八—如何正確地提問(wèn)題

在對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)展示時(shí)，關(guān)鍵不在于你怎么說(shuō)，也不在于最終是否成交，而在于你提問(wèn)的水平。為什么說(shuō)提問(wèn)是最重要的營(yíng)銷(xiāo)工具呢？因?yàn)樗梢员憩F(xiàn)出你對(duì)客戶(hù)的興趣和關(guān)注，并使你成為專(zhuān)業(yè)的傾聽(tīng)者，這有助于你克服營(yíng)銷(xiāo)中的第一個(gè)挑戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)自己。提問(wèn)還有助于揭示你需要實(shí)現(xiàn)的“拜訪目標(biāo)”，幫助你對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行規(guī)劃，并根據(jù)需要適時(shí)調(diào)整自己的“承諾目標(biāo)”。

最重要的是，提問(wèn)有助于營(yíng)銷(xiāo)人員找到讓自己、企業(yè)及產(chǎn)品從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的方法，一旦實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程就越來(lái)越容易掌控。在下面的講述中，我們將為你再提供一些以提問(wèn)為強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)工具的實(shí)例。

“開(kāi)放式問(wèn)題”是那些不可以用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題，這類(lèi)問(wèn)題需要對(duì)方進(jìn)行解釋?zhuān)Ｒ?jiàn)的這類(lèi)問(wèn)題如：“您要說(shuō)的是…？”；“您對(duì)……感覺(jué)怎么樣？”、“您的意思是……？”。開(kāi)放式問(wèn)題經(jīng)常被喻為“開(kāi)啟思想寶庫(kù)的鑰匙”，這是對(duì)揭示需求與問(wèn)題的形象比喻。的確，有時(shí)，我們得花心思來(lái)了解客戶(hù)的真實(shí)想法。在營(yíng)銷(xiāo)展示過(guò)程中，我們會(huì)從客戶(hù)那里得到信號(hào)，從中而可以了解到某種需求或問(wèn)題對(duì)客戶(hù)的意義。明確了客戶(hù)的需求后，我們就可以運(yùn)用被稱(chēng)為“杠桿性問(wèn)題”的開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)進(jìn)一步澄清其需求或增強(qiáng)其緊迫感，我們可以把問(wèn)“杠桿性問(wèn)題”看作一種拋磚引玉的方法。“杠桿性問(wèn)題”是一種關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)工具，因?yàn)樗鼈兡軌驅(qū)⑶楦幸蛩厝谶M(jìn)客戶(hù)的采購(gòu)流程中。請(qǐng)記住，客戶(hù)在采購(gòu)時(shí)往往偏感性，然后才會(huì)用邏輯來(lái)證明決策的準(zhǔn)確性。接下來(lái)，我們將為你舉例展示在了解到某種需求或問(wèn)題后應(yīng)如何有效運(yùn)用“杠桿性問(wèn)題”

營(yíng)銷(xiāo)人員：如果解決了這個(gè)問(wèn)題，這對(duì)貴司有什么意義？或者，你可以問(wèn)為什么解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)您很重要呢？

讓客戶(hù)坦誠(chéng)地談?wù)撍麄兊膯?wèn)題的確能幫你更好地營(yíng)銷(xiāo)自己，因?yàn)檫@可以表現(xiàn)出你對(duì)客戶(hù)的興趣，還可以表現(xiàn)出你真正了解了他的需求。另一種重要的提問(wèn)技巧是用另外一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答現(xiàn)在的問(wèn)題，之所以需要這種技巧，是因?yàn)樵S多營(yíng)銷(xiāo)人員常常由于立即回答客戶(hù)而出現(xiàn)失誤，這種錯(cuò)誤主要表現(xiàn)為兩種：

第一，客戶(hù)的問(wèn)題可能會(huì)將營(yíng)銷(xiāo)展示流程打亂，例如，客戶(hù)可能會(huì)在我們營(yíng)銷(xiāo)自己之前或確認(rèn)客戶(hù)需求之前就問(wèn)到產(chǎn)品或企業(yè)的情況，或者，他們可能會(huì)在我們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)做

說(shuō)明之前就問(wèn)到價(jià)格情況，在這種情形下，價(jià)值還沒(méi)有真正確立，就已經(jīng)談到價(jià)格了，這種情形通常效果不佳。

第二種典型的營(yíng)銷(xiāo)的錯(cuò)誤，通常出現(xiàn)在以下兩種情形下：一種是客戶(hù)通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解你的資質(zhì)；另一種是客戶(hù)因?qū)δ愕漠a(chǎn)品非常感興趣而急于提問(wèn)，此時(shí)，你可能因信息不充分而難以準(zhǔn)確回應(yīng)，在這種不便立即回應(yīng)的情形下，正確的做法應(yīng)該是“反問(wèn)“，力求使?fàn)I銷(xiāo)回到正確的軌道上。

讓我們來(lái)看幾個(gè)實(shí)例，看看營(yíng)銷(xiāo)人員不加思索地回應(yīng)客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)哪些問(wèn)題。

客戶(hù)：請(qǐng)問(wèn)，如果我們采購(gòu)你的產(chǎn)品，你們一般怎么送貨？

營(yíng)銷(xiāo)人員：我們通過(guò)合作的快遞公司來(lái)送貨，他們服務(wù)的性?xún)r(jià)比不錯(cuò)，是我們的獨(dú)家運(yùn)輸合作機(jī)構(gòu)。

客戶(hù)：哦，我們與他們倒合作得不怎么樣，他們的速度通常很慢，而且，如果出現(xiàn)問(wèn)題，他們追蹤發(fā)貨情況的時(shí)間也很長(zhǎng)。我想，我們還是傾向于選擇我們現(xiàn)在的這家供應(yīng)商。

其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員的回答也沒(méi)有多大問(wèn)題，表現(xiàn)得也很坦誠(chéng)、友好、專(zhuān)業(yè)，但他們忽視了一個(gè)事實(shí)，那就是，客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題背后的原因。營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有注意客戶(hù)問(wèn)題背后的真正原因，而是馬上做出了回應(yīng)。結(jié)果，許多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)就白白丟失了。那么，正確的做法應(yīng)該是什么樣的呢？

我們的建議是：為避免掉到陷阱里，最好的辦法是用另一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。這就是說(shuō)，客戶(hù)在問(wèn)問(wèn)題時(shí)，你通常也可以反問(wèn)客戶(hù)，你可以通過(guò)反問(wèn)來(lái)進(jìn)一步澄清或強(qiáng)調(diào)客戶(hù)需求的緊迫性，你反問(wèn)時(shí)所問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題就屬于“杠桿性問(wèn)題”?，F(xiàn)在，我們來(lái)看看，在上面的實(shí)例中，我們應(yīng)如何來(lái)使用這種方法。

客戶(hù)：請(qǐng)問(wèn)，如果我們用你的產(chǎn)品，你們一般怎么送貨？

營(yíng)銷(xiāo)人員：您可以告訴我，您傾向的送貨方式是哪種？

客戶(hù)：我們很喜歡A公司，他們一直為我們服務(wù)，做得不錯(cuò)。

營(yíng)銷(xiāo)人員：哦，我了解一下，你們也使用過(guò)B公司的服務(wù)嗎？

客戶(hù)：哦，用過(guò)，我們?cè)僖膊粫?huì)理它了，他們的服務(wù)太差勁了。

營(yíng)銷(xiāo)人員：哦，是嗎？那您最喜歡A公司服務(wù)中的哪點(diǎn)呢？

客戶(hù)：準(zhǔn)時(shí)！而且，在追蹤貨物方面表現(xiàn)突出，優(yōu)質(zhì)的貨運(yùn)服務(wù)對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要。

營(yíng)銷(xiāo)人員：好的，那我們就用A公司，如何？

客戶(hù)：好的。

所以，“反問(wèn)”是一種很有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)工具，概括而言，我們可以運(yùn)用提問(wèn)來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品與方式，來(lái)與客戶(hù)建立互信并激發(fā)客戶(hù)的興趣，并有效調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情感因素。

請(qǐng)記?。阂粋€(gè)問(wèn)題最好的答案往往是另一個(gè)問(wèn)題。這就是我們?yōu)槭裁从X(jué)得提問(wèn)是最有力的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具的原因。