中小企業(yè)和優(yōu)秀企業(yè)相比，真正的差距在哪里？ 做好企業(yè)，一定要有一個好的老板，但是一個企業(yè)要持續(xù)，卻要依靠它的制度跟文化。所以我想，世界一流公司，他們最成功的不是別人，是他們的制度，是他們的標(biāo)準(zhǔn)。到底我們現(xiàn)在的中國的企業(yè)成功的銷售，很多都跟我們一樣，都有過一上市，沖沖殺殺打出來了，大家會感到我們成功了。但是我們回過來想想，成功只能說明昨天，明天的仗怎么打，后天的仗怎么打，可能我們問題難就難在這里，用昨天的想法去指揮明天，去構(gòu)思后天，大概很難去想。所以我想，我們跟他們討論了，中國企業(yè)搞銷售很忙，為什么呢？從早上一直忙到深更半夜，還在想。他們最重要的是想，人管人管不長的，沒有哪個人能把一個人管下去，因為人的生命也有限，人的智力也有限，最后要解決的是一個規(guī)范的管理制度。 　　這里我想做一個經(jīng)營比較。第一次創(chuàng)業(yè)，資金積累，大家都賺了很多錢，經(jīng)營選擇那個時候是什么賺錢干什么，所以可能我們做很多生意，做成功，有時候里面有“鉆空子”，或者是尋租，或者是不講市場道德成功的。但我們第二次創(chuàng)業(yè)時，大家都會感覺到很難，為什么難度？沒有高額的利潤，而是平均利潤，第二，我們現(xiàn)在每個人都在想，怎么干賺錢，都在考慮的是成本，質(zhì)量，個性化的產(chǎn)品，還有特色的服務(wù)。我們想的要手法。最近有一些大的公司倒臺，他們原來挖了第一桶金，他們還是用原來的做法去挖第二桶金，當(dāng)然就不行了，所以我們要想我們怎么樣規(guī)范。市場對于我們內(nèi)部來看是這樣要求的，我們內(nèi)部要講市場道德。員工管理，過去我們是剛創(chuàng)業(yè)，大家都是苦難的弟兄們，現(xiàn)在慢慢是職業(yè)經(jīng)理人了，要以利益為紐帶，不僅是物質(zhì)利益，還有精神利益。所以，你管你的團(tuán)隊的時候，你想過這些問題沒有。可能放在我們面前是第二次創(chuàng)業(yè)，怎樣把我們的營銷工作做得更好。 　　難就難在第二次創(chuàng)業(yè)，要革自己的命，超越自我，我們都有很多成功的經(jīng)驗，都能說很多的道道，革自己的命很難，人都有七情六欲，革自己的命是最難最難的。我們拿手電筒照任何一個人，都能照得一清二楚。但是要革自己的命，找自己內(nèi)部的很多事情，怎樣提高，大概是非常非常難。所以我想我們是銷售經(jīng)理，是市場總監(jiān)，企業(yè)的發(fā)展，不能完全寄托在我們一個人的良心發(fā)現(xiàn)和覺悟提高上。所以我們要解決的是制度意識比制度還要重要。現(xiàn)在大家都是搞關(guān)系，我認(rèn)為我們關(guān)系是要的，但是必須受制度的制約，沒有制度制約的關(guān)系，是很難持久的。關(guān)系是利益的關(guān)系作為基準(zhǔn)的。但是利益受到任何一個企業(yè)的游戲規(guī)則的制約，有可能很多的時候搞銷售，往往大家會看到關(guān)系，實際上我們這一塊兒來看，中國人要解決的就是制度下的關(guān)系。如果僅僅單純的靠關(guān)系，大概都不能持久。所以我想西方人到中國來，遇到的矛盾，就是中國人的關(guān)系很深，他們要學(xué)中國的關(guān)系。但是他們?yōu)槭裁茨芎芸炀驼{(diào)整了，是用制度跟關(guān)系的有機結(jié)合，慢慢的解決。沒有制度就無法去談，什么是好，什么是壞。 傳統(tǒng)的企業(yè)，需要突破的事情，就是要解決制度第一，總經(jīng)理第二，激勵第三。可能很多人遇到很實際的事，就是在企業(yè)里面，是你說的話算數(shù)，還是讓制度算數(shù)。有人說制度就是我定的，對，你定了制度，你是不是執(zhí)行制度。你不要成為制度的第一個破壞者，你還沒推行新制度，又來了更新的制度了，銷售員跟著你轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到最后迷糊了，都不知道哪里去了。所以我想制度非常非常重要，這個制度需要的是解決公平、公正、公開，如果沒有這個制度，大概很多企業(yè)都很難解決。所以制度呢，不是天生的，我認(rèn)為制度是我們帶領(lǐng)銷售人員制定的。制度既然是我們制定的，是我們逐步的積累的，不可能一步構(gòu)建的那么完善?！　? 我們要解決的問題是，我們能不能從傳統(tǒng)管理，走到規(guī)范管理，從經(jīng)驗管理走到科學(xué)管理，從人治走到法治，最后我們的企業(yè)才能從英雄型走到品牌型。 　　中國的企業(yè)跟外國的企業(yè)比，我們還有要縮小的差距之一，就是計劃。一個企業(yè)要制定自己的企業(yè)目標(biāo)，但如果沒有詳細(xì)的計劃就沒有真正目標(biāo)的實現(xiàn)。 寶潔公司跟我們介紹，他們最成功的經(jīng)驗，150年不敗，就是一句話市場調(diào)查。我這里舉一個例子。比如說找北京，找一個老街，從一號找到一百號，每一戶都跑到，跑完了以后，就了解消費者，你是怎么想的，這些情況作為第一手的資料。跑十萬戶，十萬個家庭跑下來，你是怎么理解這個情況的，我想大家都很清楚了。我們中國人的銷售，自己不了解中國市場，憑我們在座的很多人，月初拍腦袋，月中是拍胸，到了年底，或者是月底拍屁股，完不成任務(wù)，什么原因呢？你的計劃的含金量有多大?，F(xiàn)在我們要解決的是真正的計劃，是可兌現(xiàn)的計劃。最后我講的是計劃的準(zhǔn)確度。這個精確度體現(xiàn)了兩個問題，第一個是事前的周密的決策。第二在這一年銷售當(dāng)中，有多少風(fēng)波，多少狂瀾，你在這個過程當(dāng)中，是怎樣像海燕那樣翱翔在大海當(dāng)中，把企業(yè)的那條船駛向彼岸的。能做好這份計劃，企業(yè)打仗就有譜了。 作者：蔡強 天津四季明略管理咨詢公司 總經(jīng)理 網(wǎng)址 www.sjmldo.com 電話：15822580596