銷售人員常犯的七大錯(cuò)誤
每一個(gè)銷售人員在銷售產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)都會(huì)不自覺地犯錯(cuò),就算是一個(gè)頂尖的銷售員,偶爾也會(huì)有犯錯(cuò)的時(shí)候,以下是銷售人員經(jīng)常犯的七個(gè)錯(cuò)誤。
第一,被客戶牽著鼻子走。銷售是一種互動(dòng)的過程,你應(yīng)該控制這一過程,而不是讓客戶來(lái)主導(dǎo)。控制銷售過程的最好方式是提問題,這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對(duì)方需求的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問題,就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷,幫助公司把產(chǎn)品完善,自己也會(huì)慢慢成為“專家”。
第二,在會(huì)談之前沒有進(jìn)行調(diào)查。一個(gè)銷售員在經(jīng)過了幾個(gè)星期的語(yǔ)音留言聯(lián)系之后,終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系,并安排了會(huì)談。不幸的是,在走進(jìn)會(huì)議室之前,他沒有對(duì)這家公司進(jìn)行調(diào)研,因此在會(huì)談過程中他沒能就客戶現(xiàn)存的問題拿出解決方案,對(duì)于高層管理人來(lái)說,這無(wú)異于浪費(fèi)時(shí)間。
這是銷售過程中最常犯的錯(cuò)誤之一。因此在打電話或安排會(huì)談之前,銷售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶的基本情況。
第三,說的太多,不會(huì)聆聽。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休,對(duì)自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美,卻忽視了客戶的需要。一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時(shí),一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒,但這些話并沒有解決顧客的問題-----顧客的家適合什么樣的地毯。所以顧客離開了那家商店,因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個(gè)銷售人員并不關(guān)心自己的特別需要。與此相反,一個(gè)銷售員在廣告公司工作,他很懂溝通技巧。他與客戶打交道時(shí)從來(lái)不先介紹自己的公司,而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓?。這樣他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。
第四,向客戶提供不相關(guān)的信息。還有很多銷售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客,例如他的財(cái)務(wù)后臺(tái)是誰(shuí)、有哪些大客戶等。而顧客所關(guān)心的只是銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益,如何滿足他的個(gè)性化需要。
第五,準(zhǔn)備不充分。一個(gè)銷售員打電話給一位客戶。本來(lái)以為客戶不在,會(huì)聽到客戶的語(yǔ)音留言,沒想到客戶本人接了電話,這個(gè)銷售員措手不及,結(jié)果沒有提出有價(jià)值的問題,只是對(duì)顧客的問題匆忙應(yīng)付,讓顧客主導(dǎo)了銷售過程。
當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會(huì)談時(shí),一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好,包括產(chǎn)品價(jià)格、鑒定報(bào)告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問題。最好將它們列成清單,在打電話之前將它們溫習(xí)一遍,牢記心中。要只你只有一次機(jī)會(huì)給客戶留下良好的第一印象,如果你木準(zhǔn)備好,就會(huì)浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)。
第六,錯(cuò)失推銷的機(jī)會(huì)。在一次研討會(huì)上,一位與會(huì)者對(duì)某個(gè)銷售員的書表示興趣。這名銷售員讓顧客翻閱了一遍,然后就向其他顧客推銷自己的書。后來(lái)這位顧客就向其他與會(huì)者抱怨該銷售員的態(tài)度。
如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù),就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷它,尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間評(píng)估了客戶的需要,知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時(shí)。許多銷售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感,但實(shí)際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來(lái)推銷,人們就會(huì)做出積極反應(yīng)。
第七,停止尋找潛在客戶。許多獨(dú)立公司都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤:當(dāng)生意好的時(shí)候,就不再尋找潛在客戶,認(rèn)為生意會(huì)找上門來(lái)。請(qǐng)記住,成功的銷售人員總是未雨綢繆,總是不斷尋找潛在客戶,并積極安排與他們會(huì)面。
作者:蔡強(qiáng),四季明略管理咨詢公司首席顧問。
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