一、企業(yè)績效不佳的具體表現(xiàn) 1.公司有美好的市場目標卻難以有效達成； 2.銷售人員不知道如何針對性解決問題，總是達不到上級的要求； 3.銷售人員總是感覺付出的態(tài)度，難以得到正確的度量與激勵； 4.不考核時大家還會相互進行支持與協(xié)作，一考核就只關心自己而缺少協(xié)作了； 5.鼓勵一下積極兩天，不知道如何保持戰(zhàn)斗力。 二、績效不佳的原因分析 對工作的認識不到位，對銷售工作熱情不足 分工不明確，無法支持團隊作戰(zhàn) 工作方式不得當 不知道如何開展工作，只能依賴自己的經(jīng)驗 不知道要達成的標準，做了就認為做到位了 只報喜不報憂，只了解自己知道的內(nèi)容，忽略了很多油價值的信息 三、績效管理誤區(qū) 1．績效考核與績效管理的區(qū)別； 2．分析企業(yè)績效管理全過程：績效規(guī)劃、績效執(zhí)行、績效評估、績效反饋及結果應用； 3. 介紹先進企業(yè)銷售績效管理的流程。 四、銷售人員績效管理的問題及應對 1.銷售人員的工作目標到底是什么？ 2.績效指標如何與銷售實際工作相融合？ 3.銷售人員的能力與目標的結合程度如何？ 4.銷售計劃下達的方法與技巧 5.怎樣做績效輔導與工作支持 6.績效打分的方法與技巧 7.與員工進行績效面談的方法與技巧