眾所周知，經(jīng)過三十年的改革開放，中國民企已經(jīng)成為“中國制造”最重要的代表力量，而且在世界上已經(jīng)具有了無可爭議的地位，而廣東、浙江、江蘇、上海等沿海省市以及近年來興辦在重慶、湖南、湖北、福建、江西等省市的民企又在中國最具代表意義。但是，我們在取得成績的同時(shí)，也存在諸多不足。 譬如，在過去，國內(nèi)的知名企業(yè)的發(fā)展，雖然也有宏觀政策進(jìn)行科學(xué)指導(dǎo)，“資金盲目投入、重復(fù)建設(shè)和低水平建設(shè)、產(chǎn)業(yè)布局不合理、產(chǎn)業(yè)技術(shù)投入方向不科學(xué)”等情況比較普遍，而且直接導(dǎo)致了資本投入收益率較低、資源配置不合理、市場競爭低水平等，這在一定程度上制約了企業(yè)的健康良性發(fā)展。這些情況的存在，既有宏觀方面的因素影響，但更多是我們企業(yè)自身在產(chǎn)業(yè)方向上的把握、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定以及經(jīng)營實(shí)踐方面存在不足。 結(jié)合中國民企的具體經(jīng)營實(shí)踐，在此本人闡述下所了解的成功企業(yè)與中小型企業(yè)他們是如何作好應(yīng)對金融危機(jī)，以及是如何作好在金融危機(jī)下逆向成長的相關(guān)觀點(diǎn)。一、堅(jiān)守核心文化，聚焦戰(zhàn)略主業(yè) 十多年來，來自多元化的誘惑，一直都是存在的。但是，企業(yè)的資源投入始終要以主導(dǎo)業(yè)為主，不能偏離這個(gè)方向，專心專一，精益求精。過去，企業(yè)的發(fā)展，基本都是通過滾動積累的方式實(shí)現(xiàn)發(fā)展和擴(kuò)張?，F(xiàn)在，則不斷提升管理和改善經(jīng)營體制，更重要的是加強(qiáng)過程管理，而且制定切合實(shí)際的階段性成長目標(biāo)，始終堅(jiān)守誠信要求和穩(wěn)健理念。具體到競爭策略上，戰(zhàn)略上要敢于藐視對手，但在具體的戰(zhàn)術(shù)和策略上要重視對手，集中優(yōu)勢資源奪取局部競爭的勝利，積小勝為大勝，迅速成長為行業(yè)中的領(lǐng)軍品牌之一。 本人認(rèn)為，時(shí)至今天，真正還能夠在市場上縱橫馳騁的中國制造企業(yè)，基本都遵循了誠信穩(wěn)健的發(fā)展之路，并且根據(jù)市場變化進(jìn)行了必要的改革與經(jīng)營轉(zhuǎn)型。但是，不管外部競爭如何激烈，企業(yè)戰(zhàn)略和核心文化不能輕易改變。任何一個(gè)企業(yè)，都必須在熟悉的領(lǐng)域里精耕細(xì)作，專心打造屬于企業(yè)自己的核心競爭力。二、構(gòu)建優(yōu)質(zhì)渠道，確保分銷效能 大家都知道，現(xiàn)在已經(jīng)不再是產(chǎn)品稀缺時(shí)代，而是產(chǎn)品過剩時(shí)代，進(jìn)入了賣方市場，企業(yè)經(jīng)營必須以顧客為導(dǎo)向。簡單地說，顧客導(dǎo)向的時(shí)代，先要發(fā)現(xiàn)顧客有什么需求，然后瞄準(zhǔn)特定的細(xì)分市場和顧客群的差異化需求，再來考慮技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。但是，真正的顧客導(dǎo)向，并不能簡單滿足于上述的產(chǎn)品開發(fā)和制造的思路，更要關(guān)注如何才能將顧客需要的產(chǎn)品及時(shí)、有效、方便、低成本地傳遞給顧客，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。在這里，企業(yè)必須比以往更加重視渠道建設(shè)，真正重視分銷效能的提升。 廠家和商家，在為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的過程中，不僅有分工，更應(yīng)該有深度合作。過分強(qiáng)調(diào)分工，廠家和商家的關(guān)注點(diǎn)就會集中分割出來的那部分局部利益上。因?yàn)橛惺袌鼍陀欣?，有利益就有分配，有分配就有高低，有高低就有紛爭。而大多?shù)渠道與廠家存在客觀的博弈，其根本就在于“大家關(guān)注的焦點(diǎn)就在已有蛋糕的分配上，而沒有把視野投放到更遠(yuǎn)的地方，我們應(yīng)該把時(shí)間和精力放在如何把蛋糕做大、做透和做深”。 對于企業(yè)來說，廠商關(guān)系是最重要的外部關(guān)系之一。廠家與商家的關(guān)系，就是魚與水的關(guān)系，就是唇亡齒寒的關(guān)系，就是休戚與共的關(guān)系。企業(yè)市場的渠道選擇與設(shè)計(jì)，其根本目的就是要最大限度地釋放市場本身的能量，從而產(chǎn)生最大的協(xié)同效益。其渠道建設(shè)遵循的原則就是，以自身品牌（包括廠家和商家的利益）整體利益最大化、最大限度鞏固和深化廠商合作關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)根據(jù)地區(qū)的差異和經(jīng)營的差異，哪種最具性價(jià)比和安全可操作性，就選擇哪種渠道操作模式。 企業(yè)在從最初階段，營銷模式最好是區(qū)域總代理制，到區(qū)域代理制與產(chǎn)品管理中心協(xié)同管理的模式，到由區(qū)域總代理制、現(xiàn)代連鎖渠道與產(chǎn)品管理中心協(xié)同管理，再到現(xiàn)在的區(qū)域總代理制、現(xiàn)代連鎖渠道、廠商聯(lián)合銷售公司、產(chǎn)品管理中心、直銷中心等多種組合的多元化模式，都充分體現(xiàn)了企業(yè)市場渠道網(wǎng)絡(luò)的生命力，一定要制定適應(yīng)于中國當(dāng)前的國情，既能適合一二級城市市場的操作，又能適合三四城鎮(zhèn)市場的耕耘，分銷效能得到最大限度的保證的營銷體系。在這種相對成熟的銷售渠道體系，具有最大限度的開放性和包容性，在經(jīng)銷商之間，更具有親和力與號召力，以便于減輕企業(yè)的內(nèi)在損耗力，與降低投資的風(fēng)險(xiǎn)性。 三、整合優(yōu)質(zhì)資源，創(chuàng)造明星產(chǎn)品 對于制造型企業(yè)來說，其品牌的塑造，必然離不開卓越的制造能力和服務(wù)保證能力，這是企業(yè)要在市場上成功立足的核心基礎(chǔ)。而且，只有明星產(chǎn)品輩出，才能證明企業(yè)具有卓越的制造能力；而卓越制造能力的形成，又離不開內(nèi)外部優(yōu)質(zhì)資源的整合。 本人認(rèn)為，看一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，就看它在產(chǎn)品上推出新品的力度和頻度。如果缺乏持續(xù)的創(chuàng)新精神，今天“市場上的一線品牌”，很可能在明天有可能降為“市場上的三線品牌”，或到后天就找不到了（變成隱跡了）。而要保證在市場上持續(xù)生存，唯一的辦法就是產(chǎn)品和服務(wù)常變常新，迅速響應(yīng)顧客的需求，還有就是要重視產(chǎn)品品質(zhì)，因品質(zhì)是品牌背后的硬條件之一。 企業(yè)保證產(chǎn)品創(chuàng)新力的辦法，就是減少中間環(huán)節(jié)，營銷部門應(yīng)該把具有前瞻性的市場需求迅速反應(yīng)到技術(shù)部門，技術(shù)部門則對顧客需求進(jìn)行分解，同時(shí)對同行企業(yè)、國際先進(jìn)企業(yè)一定要把技術(shù)趨勢進(jìn)行分析，與營銷部門進(jìn)行充分溝通確認(rèn)后，并最終形成新產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案成形過程中，也會讓上游供應(yīng)商家參與進(jìn)來，采取聯(lián)合開發(fā)和共同開發(fā)的方式，保證新產(chǎn)品開發(fā)速度和成功機(jī)率。在企業(yè)內(nèi)部的品質(zhì)部門、制造部門、采購部門也會參與到技術(shù)研發(fā)過程中來，確保產(chǎn)品在“選材、成本、工藝、裝配、質(zhì)量穩(wěn)定性等方面具有競爭力，從而形成真正的系統(tǒng)發(fā)力。 另外，與銷售網(wǎng)絡(luò)同步，企業(yè)還要建立覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并做好銷后的維修服務(wù)工作，擁有全國統(tǒng)一的服務(wù)熱線，服務(wù)保證能力過硬。與此同時(shí)，制造型企業(yè)還要作好 “三包政策”，免除了顧客后顧之憂。 綜上可以看出，要成功打造出一家優(yōu)秀的企業(yè)，是一個(gè)系統(tǒng)整合的過程。常言道，臺上十分鐘，臺下十年功。對于中國許多企業(yè)經(jīng)營者來說，提升企業(yè)競爭力也是個(gè)長期不懈的過程，需要長年累月的積累，這正是制造型企業(yè)與服務(wù)型企業(yè)的差異所在?，F(xiàn)代型制造企業(yè)，更要主動掌握服務(wù)技能，從而在市場上獲得主導(dǎo)權(quán)。四、提升經(jīng)營能力，善用人才資源 每個(gè)企業(yè)在成長中最核心的經(jīng)營指導(dǎo)策略就是“貼著市場走，憑借速度去戰(zhàn)勝規(guī)模”。那么，如何才能貼著市場走，又如何才能創(chuàng)造企業(yè)的發(fā)展速度呢？在經(jīng)營管理的過程中，其管理團(tuán)隊(duì)一直倡導(dǎo)“修明政治，確保法治”。修明政治，就是強(qiáng)調(diào)責(zé)、權(quán)、利到位，分工明確，各盡其能；確保法治，就是強(qiáng)調(diào)企業(yè)的運(yùn)行，必須依賴于制度和機(jī)制，而不依賴于人治，各擔(dān)其責(zé)。 企業(yè)運(yùn)營不是在理想的市場環(huán)境中，要依賴和依靠制度與機(jī)制，尤其是關(guān)鍵業(yè)務(wù)，不能偏離這個(gè)方向，而且都必須堅(jiān)守核心的商業(yè)原則。但是，我們又不能把所有事情都用制度來框定，更不能事無大小都規(guī)定得太細(xì)。制度太細(xì)的后果，就可能讓人無所適從，失去創(chuàng)造性和創(chuàng)新能力。 當(dāng)然，企業(yè)高管不要盲目學(xué)習(xí)和采用國際上那些大企業(yè)的成熟管理作法，因?yàn)椴辉谕粋€(gè)規(guī)模和品牌檔次上。國際大企業(yè)有他們的活法，中國企業(yè)也應(yīng)該有自己的成長方式，一定要因地制宜，一定要因時(shí)制宜，一定要因人制宜，這樣才有靈動性。只有保持足夠的靈動性，才能創(chuàng)造屬于企業(yè)發(fā)展的速度優(yōu)勢。企業(yè)發(fā)展到一定程度的同時(shí)，在內(nèi)部要倡導(dǎo)“大集團(tuán)、個(gè)體戶”的思想，而且要求做到“層層一把手，個(gè)個(gè)責(zé)任人，全面數(shù)據(jù)化管理”。 本人認(rèn)為，作為一個(gè)企業(yè)家，應(yīng)該有三分之一的精力應(yīng)該是經(jīng)營企業(yè)，另三分之一精力應(yīng)該是打造培養(yǎng)企業(yè)接班人的平臺，還有三分之一的精力應(yīng)該以客戶為主。在企業(yè)內(nèi)總經(jīng)理所做的工作，就是搭建一個(gè)能夠不斷延伸的平臺，讓優(yōu)秀的人才不斷涌現(xiàn)，讓這些優(yōu)秀的人才把“原始的打工想法”轉(zhuǎn)換為“共同經(jīng)營事業(yè)”的想法。為企業(yè)搭好廣闊的平臺，必然同時(shí)需要更多優(yōu)秀人才的加盟。沒有優(yōu)秀的人才，就沒有企業(yè)的輝煌。只有當(dāng)企業(yè)全體成員把它當(dāng)作自己的事業(yè)來經(jīng)營，企業(yè)才能健康地發(fā)展。按照我們打造全球財(cái)富共同體的戰(zhàn)略設(shè)想，就是要打造產(chǎn)供銷一體化價(jià)值鏈，讓產(chǎn)業(yè)成員都真正成為企業(yè)品牌事業(yè)的主體。 同時(shí)，企業(yè)經(jīng)營管理一定要把同行對手視為老師。尊重并且善于向同行對手學(xué)習(xí)，這是企業(yè)內(nèi)在的文化。作為現(xiàn)代型企業(yè)來說，要敢于取其精華，并且為我所用，簡單地說，就是不斷地加強(qiáng)創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)不斷的超越。沒有對手的江湖是寂寞的，沒有對手的行業(yè)是沒有前進(jìn)動力的。 五、采取有效措施，戰(zhàn)勝全球挑戰(zhàn) 就當(dāng)前國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢而言，對于中國制造型企業(yè)而言，確實(shí)存在著諸多挑戰(zhàn)和危機(jī)，“寒冬”已經(jīng)成為主流媒體傳播的基調(diào)，這種悲聲也在企業(yè)間廣泛流傳。目前，珠三角和長三角確實(shí)有企業(yè)破產(chǎn)清算，其中包括一些大型的制造企業(yè)。不過，在我們看來，“春、夏、秋、冬”是自然的規(guī)律，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)不景氣周期也是正常的規(guī)律，這是大浪淘沙、優(yōu)勝劣汰的過程。相比于中小企業(yè)的悲觀絕望（因?yàn)樗麄冑Y源有限，很容易被風(fēng)刮倒）和大企業(yè)的行動笨重（因?yàn)樗麄凅w系太龐雜，流程過長），像溫州已經(jīng)發(fā)展到集團(tuán)公司的一些成功企業(yè)，這類處于挑戰(zhàn)者位置的企業(yè)，因?yàn)槲覀兙哂幸欢ǖ目癸L(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)，同時(shí)又具備靈活的應(yīng)變能力，行動極為敏捷，對于市場的反應(yīng)速度最快。所以，在銷售機(jī)會有限的情況下，正好可以發(fā)揮我們的“速度戰(zhàn)勝規(guī)?！眱?yōu)勢，自然可以“緊貼著市場走”。 優(yōu)秀的企業(yè)經(jīng)營者總會充分考慮企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，平時(shí)要扎扎實(shí)實(shí)煉好內(nèi)功，扎扎實(shí)實(shí)打好基礎(chǔ)，注意培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范能力。只有這樣，我們才能確?；鶚I(yè)長青。具體在本人所了解的一部分企業(yè)來說，他們企業(yè)是如何應(yīng)對和化解這場全球金融危機(jī)與如何在金融危機(jī)中逆向成長呢？ 在此本人認(rèn)為他們已經(jīng)采取了以下幾個(gè)方面的措施： 1、調(diào)整公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，嚴(yán)格控制大型的資本性支出，最大限度減少基礎(chǔ)建設(shè)投入和高額價(jià)值的硬件設(shè)備投入；2、盡量精簡內(nèi)部流程，減少不合理環(huán)節(jié)，提升系統(tǒng)運(yùn)營效能，降低管理運(yùn)營成本，但盡最大努力做到不裁員，不給社會增加負(fù)擔(dān)或不穩(wěn)定因素；3、集中精力抓好過程成本控制、設(shè)計(jì)成本控制、采購成本控制、庫存成本控制，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量和工作質(zhì)量，整合提升后臺支持與服務(wù)能力；4、將經(jīng)營重心全面前置，集中資源支持市場前線，采取各類措施充分調(diào)動營銷干部、營銷業(yè)務(wù)人員、所有經(jīng)銷商、終端商以及銷售人員的積極性，采取創(chuàng)造性措施加大搶占市場機(jī)會的力度，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更及時(shí)周到的服務(wù)；5、沒有穩(wěn)固的國內(nèi)市場基礎(chǔ)，海外出口業(yè)務(wù)就得不到長期發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，我們要不斷鞏固和擴(kuò)大內(nèi)銷市場份額，在此基礎(chǔ)上穩(wěn)健擴(kuò)大海外市場份額，同時(shí)要積極防范國際貿(mào)易過程中各類金融風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)。通過采取上述措施，各個(gè)企業(yè)要根據(jù)企業(yè)本身營銷部門在市場上已經(jīng)形成了強(qiáng)大的主動進(jìn)攻態(tài)勢，最快速搶占市場機(jī)會，后臺支持部門牢牢抓住成本和品質(zhì)做好文章。從目前市場上反饋回來的效果看，調(diào)整措施非常得力，迅速適應(yīng)了全球金融危機(jī)下的市場營銷。另外，從國家出臺的一系列最新政策來看，國內(nèi)市場信心也會逐漸回暖，將會為中國制造企業(yè)創(chuàng)造更好的外部環(huán)境。