每次給企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，面對來自不同行業(yè)和銷售不同產(chǎn)品的銷售人員，都會問同一個問題：你公司產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益（即FAB）是什么？對銷售來說這是個非常基本的問題，令我吃驚的是，部分銷售人員甚至從沒有聽
20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的銷量(或利潤)，“得大客戶者，得天下”，已成為不少企業(yè)的共識。然而，正因?yàn)榇罂蛻魧ζ髽I(yè)如此重要，你的競爭對手時(shí)時(shí)刻刻也在惦記著你的大客戶，如何提高大客戶忠誠度，防止大
銷售代表入行時(shí)間有長有短，各人的悟性和水平也不同。銷售代表的時(shí)間管理，一直是筆者公司地區(qū)經(jīng)理們需要老神費(fèi)力的一件事，雖然也組織過若干次時(shí)間管理的培訓(xùn)，但效果并不理想。從銷售代表反饋的信息顯示，他們對
有人說：營銷高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶愛上你，“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。而在大客戶銷售中， “攻心”就是與客戶建立良好的關(guān)系；“洗腦”就
在我看來，許多經(jīng)銷商在如何選擇代理廠家的問題上是比較片面的，相當(dāng)部分的經(jīng)銷商最關(guān)心的是：產(chǎn)品價(jià)格、能否賒帳、獨(dú)家代理權(quán)等。其實(shí)我認(rèn)為經(jīng)銷商選擇代理廠家首先需要了解：廠家的市場策略和目標(biāo)是否與本公司的策
去年底，一個工業(yè)鍋爐制造商的銷售老總張總給我打來電話，想請我給他們的銷售團(tuán)隊(duì)作一次有關(guān)收場白技巧的培訓(xùn)，與張總見面后的進(jìn)一步訪談后我了解到：集團(tuán)公司要求明年的銷售目標(biāo)比今年有30%幅度的提高，張總認(rèn)為
與客戶見面時(shí)，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個方面：①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開場白。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價(jià)
什么是工業(yè)品銷售中的銷售陳述？就是銷售人員通過提問（如：SPIN的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解
西方人認(rèn)為中國是個大工地，商機(jī)無限，殊不知競爭是異常的激烈。一個工程項(xiàng)目可能會引起8-9個品牌瘋狂的競爭，生產(chǎn)廠家一方面被要求檢測報(bào)告和認(rèn)證要齊全、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不能降、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、關(guān)系還得要到位；同時(shí)
山東某食品添加劑B企業(yè)是可口可樂、雀巢、伊利、蒙牛等跨國公司和國內(nèi)著名品牌的重要供應(yīng)商和合作伙伴，年銷售額十幾個億，市場占有率70%以上，是行業(yè)內(nèi)絕對的第一品牌。但在企業(yè)初創(chuàng)期，卻還是個在行業(yè)內(nèi)默默無
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