讀完克里斯·安德森的新書《免費》感觸良多。 一來，認識了國外所謂暢銷書作者的嚴謹與認真。 通讀《免費》，作者不僅引經(jīng)據(jù)典，歷史考證，人物回訪，句句有實，而且敏銳的觀察力和前瞻性思維力極為深邃。盡管按北大王建國教授在序中的定位“作者畢竟不是理論家”，但寫書之力已遠遠越過國內的學者。咱也曾參和過“編”書，其實還不如說是“抄”、“攢”書，我曾用兩天時間“編”了兩章，權因一直沒當個事，時間到了才熬夜戰(zhàn)斗，居然還得到了肯定，真是莫明其妙、哭笑不得。別人可能比我強，但我覺得大多數(shù)都在這個數(shù)量級，“編”書僅為“職稱”，至于是否是自己的喜好與研究專長，沒人在乎。每每讀《哈佛商業(yè)評論》總覺文章寫得好，又不知好在哪里，為什么國內的學者沒寫出來，現(xiàn)在知道了，可能就在“扎實、認真、真誠”。 二來，免費的概念似乎似曾相識。 一本好書或一篇好文章，不是僅僅帶給你一些外來的、全新的觀點，而是與你內心中某時、某事的某個想法形成的強烈共振。《免費》便是這樣，它勾起了我與某軟件商的一次溝通。 下面，就談談那次難忘的回憶，難忘的“建議”。 大概是在2006或2007年吧，當時，我作為北京博睿世紀管理咨詢公司的執(zhí)行董事，經(jīng)常為公司安排的培訓公開課授課，在一次培訓課上，結識了“芒果軟件”的營銷總監(jiān)，故事就從此開始了。 芒果軟件的營銷總監(jiān)來參加公司免費的培訓公開體驗課，本意是公司的業(yè)務人員為了拓展培訓市場，希望經(jīng)過公開課的體驗，能在未來向芒果軟件公司提供培訓課程。 然而，事與愿違。芒果軟件的營銷總監(jiān)參加我們的公開課，根本不是來考察課程的，而是來結識我們的，只因為我們是一家專業(yè)的管理咨詢公司。 為什么芒果軟件需要結識我們管理咨詢公司呢？在日后的一次溝通中我才得以明白。 培訓公開課結束后的第二天，芒果軟件公司的營銷總監(jiān)便主動打電話約我談合作，合作的主題不是培訓課程，而是試用他們公司的軟件產品－一種用于思維導圖的工具軟件。 幾天后，我如約而至。在亞運村五洲大酒店的一間咖啡廳，我與芒果軟件的營銷總監(jiān)開始一次深入的洽談。 芒果軟件公司是一家成立不長的軟件企業(yè)，由一群對“思維導圖”異常感興趣的一小圈子人組成，核心人員來自用友軟件公司。當年，用友軟件公司曾為營銷系統(tǒng)做關于思維導圖的培訓，芒果軟件的總裁當時僅僅是用友軟件公司的軟件技術工程師，與參加了思維導圖培訓的某名營銷人員共住一間宿舍。于是，看到了那名營銷人員拿回的培訓資料，這正是他長久以來個人關注的興趣所在，也是他通過網(wǎng)絡結識的一小圈子愛好者所共同追求的目標。 接下來，經(jīng)過幾年的努力，又經(jīng)過幾翻的變化。終于，“芒果軟件公司”誕生了。又經(jīng)過兩三年的努力，芒果軟件公司自主研發(fā)的思維導圖軟件產品“芒果軟件”也正式推向市場。 但是，幾年的努力，在研發(fā)上頗有收獲，但市場方面，舉步為艱。據(jù)營銷總監(jiān)講，從軟件產品正式推向市場以來，在國內市場僅僅賣出五、六套軟件，國外市場也僅僅賣出不足二十套軟件?，F(xiàn)在公司面臨的最重大難題不是軟件開發(fā)，而是市場營銷。 他們說的沒錯，開發(fā)從來不是公司的主要命題，即便是也是以“創(chuàng)新”的核心的某種表現(xiàn)形式，一個企業(yè)只有兩件要緊的事，一是營銷，二是創(chuàng)新，這是德魯克留給我們的高見。 可這種一種“思維導圖”的軟件怎么進行市場推廣呢？許多人還不曾了解什么是思維導圖，它究竟能起到什么作用。 本來，芒果軟件公司的營銷總監(jiān)是想先向我系統(tǒng)地介紹什么是“思維導圖”。但這完全沒有必要，我告訴她，我一直是“思維導圖”的使用者，并且可以講，對軟件的使用還算是個小小的熟練工人，只是我所使用的是“Mind Manager”軟件，而不是他們的芒果，并也從未聽過有芒果之類的軟件存在。 這樣一來，溝通就方便多了，不用再為軟件做過多的解釋了。接下來，就直入主題。 芒果軟件為什么要與我們合作呢？只因為我們是一家管理咨詢公司。芒果軟件公司知道，管理咨詢公司是賣智力給客戶的，每每圍繞客戶企業(yè)的管理問題，總要先行進行“診斷”，而診斷就是形成某種基于邏輯的系統(tǒng)思維，這正是思維導圖軟件發(fā)揮作用的地方。 芒果軟件希望通過與象博睿世紀一樣的管理咨詢公司合作，讓更多的咨詢顧問習慣使用芒果思維導圖軟件產品，并使該產品成為咨詢顧問思考企業(yè)問題的得力助手，并在未來用這種軟件強大的邏輯聯(lián)結功能，向客戶展示我們就客戶問題的思考邏輯，以及問題解決之道的理由與層次。如果這一招能夠見效，那么一來可以讓更多的人了解到思維導圖的強大作用，尤其是知道了有芒果軟件的存在，二來可以直接進行市場的銷售努力。這就是他們找我洽談的原因與目標。 值得慶幸的是，我對思維導圖軟件比較熟悉。 如果你不了解一個軟件，你根本無法判斷它的價值，就如同在沒有使用WORD文字處理軟件之前，你可能并不知道它究竟能起到多大作用，而現(xiàn)在你可能根本離不開它了。思維導圖軟件也是如此，但它的使用價值仍是將人類的思維活動顯性化，而非創(chuàng)造出什么思維來。所有思維導圖的培訓、工具、軟件、方法，統(tǒng)統(tǒng)是一種助手，而不能代替人類自身的思維力量。 本來他們打算為我們管理咨詢公司免費使用正版軟件，但我直接回絕了他們的合作請求！ 原因是什么呢？ 我認為：一來這種合作對咨詢顧問而言沒什么太大的作用；二來這種合作對芒果軟件公司而言并非正確的營銷策略。 先講講這第一點，即咨詢顧問為什么會對使用這種軟件沒多大興趣。 這很簡單，坦誠地講，目前國內的管理咨詢行業(yè)里，真正能夠抓住企業(yè)問題并進行系統(tǒng)思考的人并不多，而咨詢重要的價值便在于此，而不是用一些成熟的工具與方法去解決具體的問題。當然，那種用工具去解決具體問題的也算是一種咨詢服務，但那種價值就差太多了，基本上相當于小時工。說白了，企業(yè)自己可能也能解決這些問題，只是出于時間、成本、專業(yè)等考慮，自己不做了，請個小時工來擦擦地板、做做工作餐而已，無它。我心目中的管理顧問，應真的看到企業(yè)的問題及其邏輯，從系統(tǒng)的角度去思考、去總結、去提出某種建議，而不是最終的解決方案。任何企業(yè)問題的解決方案都在企業(yè)現(xiàn)場，不做顧問的頭腦中。 把話題拉回來，現(xiàn)在的咨詢公司為了降低成本，基本上一個項目團隊中成熟的顧問并不多，或者是有水平的顧問可能看不到，基本是一些本科、碩士、MBA之類的剛畢業(yè)的學生去為企業(yè)“診斷”，自己都沒做過父母，怎么教別人帶小孩，自己都沒失戀過，怎么談愛情呢？ 正因如此，可以肯定地講，咨詢顧問們一般是不會使用思維導圖這種軟件工具的，一來可能他們的思維過程沒那么復雜，用不著工具來幫助；二來是最重要的一點，可能他們自身的思維就并不成邏輯，根本不敢也不可能在客戶企業(yè)面前展示。 于是，合作后的軟件使用就成了大問題，沒有使用，談什么價值呢？ 再來談談那第二點，即芒果軟件的這種營銷策略為什么不正確。 正是在這一命題的判斷上，我才有了與《免費》一書作者同樣的感受。當時我只是隱隱地感覺到“軟件”應該“免費”，廣泛的使用是它們策略的核心，而方法就是免費。 既然想讓芒果軟件賣得更多，那必須有兩個基礎條件：一來是有更多的人對這種思維導圖軟件熟悉；二是思維導圖軟件可以在生活工作中提供更多的價值，即便于使用。 芒果軟件公司希望與知識類網(wǎng)站、咨詢公司廣泛合作，的確是希望擴大目標人群對軟件的認知，但這很難達到目標。主要原因是包括芒果軟件在內的思維導圖軟件目標還不能提供更多的支持性使用向導，說白了，人們使用這種軟件得重新學習，并且就你所感受到的一樣，剛開始學習時，一定覺得這東西不好用。就如同我們剛剛從WPS轉幾WORD一樣，只有我們發(fā)現(xiàn)周圍的人都在使用，也就別無選擇了。 而目前對芒果軟件來講，最最重要的一環(huán)便是沒法讓人們主動、有興趣地開始應用，因為它只是一張白紙。要想讓人們愿意使用，只有你提供更多的通用模板，就如同你提供許多“入黨申請書”、“求婚信”、“思想?yún)R報”、“工作總結”、“工作計劃”、“起訴書”、“合同樣本”等通過模擬，當然，這些模板是WORD的目標，我舉這些例子，僅僅是想讓你們了解到，對于思維導圖而言，同樣存在類似的模板，只不過，它應該是一些通用的思維過程，比如，如何解決領導的性騷擾、如何分析某人的行為模式等。 我的基本想法是，讓更多的人先去使用它。而這并不是與管理咨詢公司合作能實現(xiàn)的，要從使用者需要用思維導圖解決什么問題來切入，進而，事先設計出一些通用性的模板。 與此（即讓更多的人能夠先使用）相反，芒果軟件采用的是一種軟件通常采用但卻是錯誤的作法：即試用版。所有想使用芒果軟件的人都可以從網(wǎng)卡下載試用版，并且要在三十天內，用試用版做三道自己的思維過程（相當于用WORD寫三篇文章一樣，當然，寫的是什么無所謂），再把這三個自己寫的思維文檔提交給芒果公司，就可以得到一個正版的授權。這并不是什么好主意，相反，它限制了人們去試著使用它，如果真的有人想用，估計搞個盜版的更好的軟件就行了（我當然不是支持盜版，但如何看待盜版，不是建議你讀讀《免費》一書）。 所以，可能的途徑應該是芒果公司與大學合作，搞一系列的活動，包括競賽，讓學生在未參加工作之前就學會如何使用思維導圖軟件進行思考問題，為未來培養(yǎng)客戶。而不是找到咨詢公司與知識網(wǎng)站。這就是我簡單的邏輯，當然還有許多內在的邏輯與想法并未寫出來。 再有一個給我印象深刻的便是價格。 這個問題的提出源于芒果軟件公司的營銷總監(jiān)希望我說出我目前使用的思維導圖軟件的不滿意之處，其實，我就知道他們已經(jīng)做過總結，我目前所使用的軟件的不足之處，可能就是芒果軟件開發(fā)的重點。果不其然，我提出的“不能同時多個主題”的問題，恰恰是芒果軟件所解決的。但這并沒什么用。我對營銷總監(jiān)講，我就是最佳的潛在客戶，不僅一直在使用思維導圖軟件，而且未來也會經(jīng)常使用。我向她提出一個問題：如何讓我改變主意，開始使用芒果軟件？ 這的確是個好問題。 營銷總監(jiān)從軟件的優(yōu)勢、使用方便性等幾個方面向我夸夸其談。其實，如此這些我統(tǒng)統(tǒng)不關心，不是我裝出漠然，而是一個現(xiàn)實使用者的真實心態(tài)。 那么，為什么那么多技術改進與優(yōu)勢都打動不了我的心呢。很簡單，我并不需要那么多功能。目前的應用性工具軟件有個趨勢，那就是功能越來越大，都希望自己成為一個萬能工具。但對于使用一方而言，我們用到的僅僅是一個小小的局部。你可以自己想一想，對于有強大功能的WORD軟件，你用到多少功能？你用過目錄自動引用嗎？你用過多頁多欄排版嗎？你知道畫布與直接畫圖的區(qū)別嗎？你會為文檔加密嗎？怎樣在WORD、EXCEL、POWERPOINT之間相互引用呢？等等。這些可能你并不關心，你只需要用WORD寫一篇讀后感。 回到價格上，我當時說出了令營銷總監(jiān)十分驚訝的建議。 我說，芒果思維導圖軟件應該賣多少錢我不知道，但我覺得這個軟件的價格應該與超市里的“牙刷”相當。呵呵呵，這聽起來太不可思議。但卻是事實與真理。 我的全部意見是，軟件或者是應用軟件的價格一定要低，尤其是思維導圖這種帶有大眾性的工作軟件，它不同于如何進行IC設計的專用軟件，大眾應用軟件就需要便宜，最好是“免費”。我的牙刷價格就是指要低得讓人不當回事兒。 正是在這種邏輯的指導下，我最初向芒果軟件提出的經(jīng)營問題是：你們缺錢嗎？更具體地說，你們的融資有問題嗎？ 為什么我會問到這樣一個問題呢？原因非常簡單，我有一種感覺和邏輯，正因為這種軟件需要便宜或免費，所以，對公司來講，如何在不盈利條件下活下去就成了一件大事兒。于是，我關心的是公司的融資問題，如果在公司成長的過程中，不缺少資金，那么可能就會最終走到勝利的那一天。這就是思維的邏輯。 當然，營銷總監(jiān)也反問我一個問題。她說軟件開發(fā)需要不小的投入，如果僅僅賣個牙刷錢，那什么時候公司才能盈利呢？ 我的回答：不知道。但我知道如果你賣個牙刷錢，可能還有未來，但如果你賣個手機錢，那就根本走不向未來。 因為，未來是個“免費”的時代。這就是《免費》一書告訴我們的一個真相。