讀完克里斯·安德森的新書(shū)《免費(fèi)》感觸良多。 一來(lái)，認(rèn)識(shí)了國(guó)外所謂暢銷(xiāo)書(shū)作者的嚴(yán)謹(jǐn)與認(rèn)真。 通讀《免費(fèi)》，作者不僅引經(jīng)據(jù)典，歷史考證，人物回訪(fǎng)，句句有實(shí)，而且敏銳的觀察力和前瞻性思維力極為深邃。盡管按北大王建國(guó)教授在序中的定位“作者畢竟不是理論家”，但寫(xiě)書(shū)之力已遠(yuǎn)遠(yuǎn)越過(guò)國(guó)內(nèi)的學(xué)者。咱也曾參和過(guò)“編”書(shū)，其實(shí)還不如說(shuō)是“抄”、“攢”書(shū)，我曾用兩天時(shí)間“編”了兩章，權(quán)因一直沒(méi)當(dāng)個(gè)事，時(shí)間到了才熬夜戰(zhàn)斗，居然還得到了肯定，真是莫明其妙、哭笑不得。別人可能比我強(qiáng)，但我覺(jué)得大多數(shù)都在這個(gè)數(shù)量級(jí)，“編”書(shū)僅為“職稱(chēng)”，至于是否是自己的喜好與研究專(zhuān)長(zhǎng)，沒(méi)人在乎。每每讀《哈佛商業(yè)評(píng)論》總覺(jué)文章寫(xiě)得好，又不知好在哪里，為什么國(guó)內(nèi)的學(xué)者沒(méi)寫(xiě)出來(lái)，現(xiàn)在知道了，可能就在“扎實(shí)、認(rèn)真、真誠(chéng)”。 二來(lái)，免費(fèi)的概念似乎似曾相識(shí)。 一本好書(shū)或一篇好文章，不是僅僅帶給你一些外來(lái)的、全新的觀點(diǎn)，而是與你內(nèi)心中某時(shí)、某事的某個(gè)想法形成的強(qiáng)烈共振?！睹赓M(fèi)》便是這樣，它勾起了我與某軟件商的一次溝通。 下面，就談?wù)勀谴坞y忘的回憶，難忘的“建議”。 大概是在2006或2007年吧，當(dāng)時(shí)，我作為北京博睿世紀(jì)管理咨詢(xún)公司的執(zhí)行董事，經(jīng)常為公司安排的培訓(xùn)公開(kāi)課授課，在一次培訓(xùn)課上，結(jié)識(shí)了“芒果軟件”的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，故事就從此開(kāi)始了。 芒果軟件的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)來(lái)參加公司免費(fèi)的培訓(xùn)公開(kāi)體驗(yàn)課，本意是公司的業(yè)務(wù)人員為了拓展培訓(xùn)市場(chǎng)，希望經(jīng)過(guò)公開(kāi)課的體驗(yàn)，能在未來(lái)向芒果軟件公司提供培訓(xùn)課程。 然而，事與愿違。芒果軟件的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)參加我們的公開(kāi)課，根本不是來(lái)考察課程的，而是來(lái)結(jié)識(shí)我們的，只因?yàn)槲覀兪且患覍?zhuān)業(yè)的管理咨詢(xún)公司。 為什么芒果軟件需要結(jié)識(shí)我們管理咨詢(xún)公司呢？在日后的一次溝通中我才得以明白。 培訓(xùn)公開(kāi)課結(jié)束后的第二天，芒果軟件公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)便主動(dòng)打電話(huà)約我談合作，合作的主題不是培訓(xùn)課程，而是試用他們公司的軟件產(chǎn)品－一種用于思維導(dǎo)圖的工具軟件。 幾天后，我如約而至。在亞運(yùn)村五洲大酒店的一間咖啡廳，我與芒果軟件的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)開(kāi)始一次深入的洽談。 芒果軟件公司是一家成立不長(zhǎng)的軟件企業(yè)，由一群對(duì)“思維導(dǎo)圖”異常感興趣的一小圈子人組成，核心人員來(lái)自用友軟件公司。當(dāng)年，用友軟件公司曾為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)做關(guān)于思維導(dǎo)圖的培訓(xùn)，芒果軟件的總裁當(dāng)時(shí)僅僅是用友軟件公司的軟件技術(shù)工程師，與參加了思維導(dǎo)圖培訓(xùn)的某名營(yíng)銷(xiāo)人員共住一間宿舍。于是，看到了那名營(yíng)銷(xiāo)人員拿回的培訓(xùn)資料，這正是他長(zhǎng)久以來(lái)個(gè)人關(guān)注的興趣所在，也是他通過(guò)網(wǎng)絡(luò)結(jié)識(shí)的一小圈子愛(ài)好者所共同追求的目標(biāo)。 接下來(lái)，經(jīng)過(guò)幾年的努力，又經(jīng)過(guò)幾翻的變化。終于，“芒果軟件公司”誕生了。又經(jīng)過(guò)兩三年的努力，芒果軟件公司自主研發(fā)的思維導(dǎo)圖軟件產(chǎn)品“芒果軟件”也正式推向市場(chǎng)。 但是，幾年的努力，在研發(fā)上頗有收獲，但市場(chǎng)方面，舉步為艱。據(jù)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)講，從軟件產(chǎn)品正式推向市場(chǎng)以來(lái)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)僅僅賣(mài)出五、六套軟件，國(guó)外市場(chǎng)也僅僅賣(mài)出不足二十套軟件?，F(xiàn)在公司面臨的最重大難題不是軟件開(kāi)發(fā)，而是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 他們說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，開(kāi)發(fā)從來(lái)不是公司的主要命題，即便是也是以“創(chuàng)新”的核心的某種表現(xiàn)形式，一個(gè)企業(yè)只有兩件要緊的事，一是營(yíng)銷(xiāo)，二是創(chuàng)新，這是德魯克留給我們的高見(jiàn)。 可這種一種“思維導(dǎo)圖”的軟件怎么進(jìn)行市場(chǎng)推廣呢？許多人還不曾了解什么是思維導(dǎo)圖，它究竟能起到什么作用。 本來(lái)，芒果軟件公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是想先向我系統(tǒng)地介紹什么是“思維導(dǎo)圖”。但這完全沒(méi)有必要，我告訴她，我一直是“思維導(dǎo)圖”的使用者，并且可以講，對(duì)軟件的使用還算是個(gè)小小的熟練工人，只是我所使用的是“Mind Manager”軟件，而不是他們的芒果，并也從未聽(tīng)過(guò)有芒果之類(lèi)的軟件存在。 這樣一來(lái)，溝通就方便多了，不用再為軟件做過(guò)多的解釋了。接下來(lái)，就直入主題。 芒果軟件為什么要與我們合作呢？只因?yàn)槲覀兪且患夜芾碜稍?xún)公司。芒果軟件公司知道，管理咨詢(xún)公司是賣(mài)智力給客戶(hù)的，每每圍繞客戶(hù)企業(yè)的管理問(wèn)題，總要先行進(jìn)行“診斷”，而診斷就是形成某種基于邏輯的系統(tǒng)思維，這正是思維導(dǎo)圖軟件發(fā)揮作用的地方。 芒果軟件希望通過(guò)與象博睿世紀(jì)一樣的管理咨詢(xún)公司合作，讓更多的咨詢(xún)顧問(wèn)習(xí)慣使用芒果思維導(dǎo)圖軟件產(chǎn)品，并使該產(chǎn)品成為咨詢(xún)顧問(wèn)思考企業(yè)問(wèn)題的得力助手，并在未來(lái)用這種軟件強(qiáng)大的邏輯聯(lián)結(jié)功能，向客戶(hù)展示我們就客戶(hù)問(wèn)題的思考邏輯，以及問(wèn)題解決之道的理由與層次。如果這一招能夠見(jiàn)效，那么一來(lái)可以讓更多的人了解到思維導(dǎo)圖的強(qiáng)大作用，尤其是知道了有芒果軟件的存在，二來(lái)可以直接進(jìn)行市場(chǎng)的銷(xiāo)售努力。這就是他們找我洽談的原因與目標(biāo)。 值得慶幸的是，我對(duì)思維導(dǎo)圖軟件比較熟悉。 如果你不了解一個(gè)軟件，你根本無(wú)法判斷它的價(jià)值，就如同在沒(méi)有使用WORD文字處理軟件之前，你可能并不知道它究竟能起到多大作用，而現(xiàn)在你可能根本離不開(kāi)它了。思維導(dǎo)圖軟件也是如此，但它的使用價(jià)值仍是將人類(lèi)的思維活動(dòng)顯性化，而非創(chuàng)造出什么思維來(lái)。所有思維導(dǎo)圖的培訓(xùn)、工具、軟件、方法，統(tǒng)統(tǒng)是一種助手，而不能代替人類(lèi)自身的思維力量。 本來(lái)他們打算為我們管理咨詢(xún)公司免費(fèi)使用正版軟件，但我直接回絕了他們的合作請(qǐng)求！ 原因是什么呢？ 我認(rèn)為：一來(lái)這種合作對(duì)咨詢(xún)顧問(wèn)而言沒(méi)什么太大的作用；二來(lái)這種合作對(duì)芒果軟件公司而言并非正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。 先講講這第一點(diǎn)，即咨詢(xún)顧問(wèn)為什么會(huì)對(duì)使用這種軟件沒(méi)多大興趣。 這很簡(jiǎn)單，坦誠(chéng)地講，目前國(guó)內(nèi)的管理咨詢(xún)行業(yè)里，真正能夠抓住企業(yè)問(wèn)題并進(jìn)行系統(tǒng)思考的人并不多，而咨詢(xún)重要的價(jià)值便在于此，而不是用一些成熟的工具與方法去解決具體的問(wèn)題。當(dāng)然，那種用工具去解決具體問(wèn)題的也算是一種咨詢(xún)服務(wù)，但那種價(jià)值就差太多了，基本上相當(dāng)于小時(shí)工。說(shuō)白了，企業(yè)自己可能也能解決這些問(wèn)題，只是出于時(shí)間、成本、專(zhuān)業(yè)等考慮，自己不做了，請(qǐng)個(gè)小時(shí)工來(lái)擦擦地板、做做工作餐而已，無(wú)它。我心目中的管理顧問(wèn)，應(yīng)真的看到企業(yè)的問(wèn)題及其邏輯，從系統(tǒng)的角度去思考、去總結(jié)、去提出某種建議，而不是最終的解決方案。任何企業(yè)問(wèn)題的解決方案都在企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，不做顧問(wèn)的頭腦中。 把話(huà)題拉回來(lái)，現(xiàn)在的咨詢(xún)公司為了降低成本，基本上一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中成熟的顧問(wèn)并不多，或者是有水平的顧問(wèn)可能看不到，基本是一些本科、碩士、MBA之類(lèi)的剛畢業(yè)的學(xué)生去為企業(yè)“診斷”，自己都沒(méi)做過(guò)父母，怎么教別人帶小孩，自己都沒(méi)失戀過(guò)，怎么談愛(ài)情呢？ 正因如此，可以肯定地講，咨詢(xún)顧問(wèn)們一般是不會(huì)使用思維導(dǎo)圖這種軟件工具的，一來(lái)可能他們的思維過(guò)程沒(méi)那么復(fù)雜，用不著工具來(lái)幫助；二來(lái)是最重要的一點(diǎn)，可能他們自身的思維就并不成邏輯，根本不敢也不可能在客戶(hù)企業(yè)面前展示。 于是，合作后的軟件使用就成了大問(wèn)題，沒(méi)有使用，談什么價(jià)值呢？ 再來(lái)談?wù)勀堑诙c(diǎn)，即芒果軟件的這種營(yíng)銷(xiāo)策略為什么不正確。 正是在這一命題的判斷上，我才有了與《免費(fèi)》一書(shū)作者同樣的感受。當(dāng)時(shí)我只是隱隱地感覺(jué)到“軟件”應(yīng)該“免費(fèi)”，廣泛的使用是它們策略的核心，而方法就是免費(fèi)。 既然想讓芒果軟件賣(mài)得更多，那必須有兩個(gè)基礎(chǔ)條件：一來(lái)是有更多的人對(duì)這種思維導(dǎo)圖軟件熟悉；二是思維導(dǎo)圖軟件可以在生活工作中提供更多的價(jià)值，即便于使用。 芒果軟件公司希望與知識(shí)類(lèi)網(wǎng)站、咨詢(xún)公司廣泛合作，的確是希望擴(kuò)大目標(biāo)人群對(duì)軟件的認(rèn)知，但這很難達(dá)到目標(biāo)。主要原因是包括芒果軟件在內(nèi)的思維導(dǎo)圖軟件目標(biāo)還不能提供更多的支持性使用向?qū)?，說(shuō)白了，人們使用這種軟件得重新學(xué)習(xí)，并且就你所感受到的一樣，剛開(kāi)始學(xué)習(xí)時(shí)，一定覺(jué)得這東西不好用。就如同我們剛剛從WPS轉(zhuǎn)幾WORD一樣，只有我們發(fā)現(xiàn)周?chē)娜硕荚谑褂?，也就別無(wú)選擇了。 而目前對(duì)芒果軟件來(lái)講，最最重要的一環(huán)便是沒(méi)法讓人們主動(dòng)、有興趣地開(kāi)始應(yīng)用，因?yàn)樗皇且粡埌准?。要想讓人們?cè)敢馐褂?，只有你提供更多的通用模板，就如同你提供許多“入黨申請(qǐng)書(shū)”、“求婚信”、“思想?yún)R報(bào)”、“工作總結(jié)”、“工作計(jì)劃”、“起訴書(shū)”、“合同樣本”等通過(guò)模擬，當(dāng)然，這些模板是WORD的目標(biāo)，我舉這些例子，僅僅是想讓你們了解到，對(duì)于思維導(dǎo)圖而言，同樣存在類(lèi)似的模板，只不過(guò)，它應(yīng)該是一些通用的思維過(guò)程，比如，如何解決領(lǐng)導(dǎo)的性騷擾、如何分析某人的行為模式等。 我的基本想法是，讓更多的人先去使用它。而這并不是與管理咨詢(xún)公司合作能實(shí)現(xiàn)的，要從使用者需要用思維導(dǎo)圖解決什么問(wèn)題來(lái)切入，進(jìn)而，事先設(shè)計(jì)出一些通用性的模板。 與此（即讓更多的人能夠先使用）相反，芒果軟件采用的是一種軟件通常采用但卻是錯(cuò)誤的作法：即試用版。所有想使用芒果軟件的人都可以從網(wǎng)卡下載試用版，并且要在三十天內(nèi)，用試用版做三道自己的思維過(guò)程（相當(dāng)于用WORD寫(xiě)三篇文章一樣，當(dāng)然，寫(xiě)的是什么無(wú)所謂），再把這三個(gè)自己寫(xiě)的思維文檔提交給芒果公司，就可以得到一個(gè)正版的授權(quán)。這并不是什么好主意，相反，它限制了人們?nèi)ピ囍褂盟?，如果真的有人想用，估?jì)搞個(gè)盜版的更好的軟件就行了（我當(dāng)然不是支持盜版，但如何看待盜版，不是建議你讀讀《免費(fèi)》一書(shū)）。 所以，可能的途徑應(yīng)該是芒果公司與大學(xué)合作，搞一系列的活動(dòng)，包括競(jìng)賽，讓學(xué)生在未參加工作之前就學(xué)會(huì)如何使用思維導(dǎo)圖軟件進(jìn)行思考問(wèn)題，為未來(lái)培養(yǎng)客戶(hù)。而不是找到咨詢(xún)公司與知識(shí)網(wǎng)站。這就是我簡(jiǎn)單的邏輯，當(dāng)然還有許多內(nèi)在的邏輯與想法并未寫(xiě)出來(lái)。 再有一個(gè)給我印象深刻的便是價(jià)格。 這個(gè)問(wèn)題的提出源于芒果軟件公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)希望我說(shuō)出我目前使用的思維導(dǎo)圖軟件的不滿(mǎn)意之處，其實(shí)，我就知道他們已經(jīng)做過(guò)總結(jié)，我目前所使用的軟件的不足之處，可能就是芒果軟件開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。果不其然，我提出的“不能同時(shí)多個(gè)主題”的問(wèn)題，恰恰是芒果軟件所解決的。但這并沒(méi)什么用。我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)講，我就是最佳的潛在客戶(hù)，不僅一直在使用思維導(dǎo)圖軟件，而且未來(lái)也會(huì)經(jīng)常使用。我向她提出一個(gè)問(wèn)題：如何讓我改變主意，開(kāi)始使用芒果軟件？ 這的確是個(gè)好問(wèn)題。 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)從軟件的優(yōu)勢(shì)、使用方便性等幾個(gè)方面向我夸夸其談。其實(shí)，如此這些我統(tǒng)統(tǒng)不關(guān)心，不是我裝出漠然，而是一個(gè)現(xiàn)實(shí)使用者的真實(shí)心態(tài)。 那么，為什么那么多技術(shù)改進(jìn)與優(yōu)勢(shì)都打動(dòng)不了我的心呢。很簡(jiǎn)單，我并不需要那么多功能。目前的應(yīng)用性工具軟件有個(gè)趨勢(shì)，那就是功能越來(lái)越大，都希望自己成為一個(gè)萬(wàn)能工具。但對(duì)于使用一方而言，我們用到的僅僅是一個(gè)小小的局部。你可以自己想一想，對(duì)于有強(qiáng)大功能的WORD軟件，你用到多少功能？你用過(guò)目錄自動(dòng)引用嗎？你用過(guò)多頁(yè)多欄排版嗎？你知道畫(huà)布與直接畫(huà)圖的區(qū)別嗎？你會(huì)為文檔加密嗎？怎樣在WORD、EXCEL、POWERPOINT之間相互引用呢？等等。這些可能你并不關(guān)心，你只需要用WORD寫(xiě)一篇讀后感。 回到價(jià)格上，我當(dāng)時(shí)說(shuō)出了令營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)十分驚訝的建議。 我說(shuō)，芒果思維導(dǎo)圖軟件應(yīng)該賣(mài)多少錢(qián)我不知道，但我覺(jué)得這個(gè)軟件的價(jià)格應(yīng)該與超市里的“牙刷”相當(dāng)。呵呵呵，這聽(tīng)起來(lái)太不可思議。但卻是事實(shí)與真理。 我的全部意見(jiàn)是，軟件或者是應(yīng)用軟件的價(jià)格一定要低，尤其是思維導(dǎo)圖這種帶有大眾性的工作軟件，它不同于如何進(jìn)行IC設(shè)計(jì)的專(zhuān)用軟件，大眾應(yīng)用軟件就需要便宜，最好是“免費(fèi)”。我的牙刷價(jià)格就是指要低得讓人不當(dāng)回事兒。 正是在這種邏輯的指導(dǎo)下，我最初向芒果軟件提出的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題是：你們?nèi)卞X(qián)嗎？更具體地說(shuō)，你們的融資有問(wèn)題嗎？ 為什么我會(huì)問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題呢？原因非常簡(jiǎn)單，我有一種感覺(jué)和邏輯，正因?yàn)檫@種軟件需要便宜或免費(fèi)，所以，對(duì)公司來(lái)講，如何在不盈利條件下活下去就成了一件大事兒。于是，我關(guān)心的是公司的融資問(wèn)題，如果在公司成長(zhǎng)的過(guò)程中，不缺少資金，那么可能就會(huì)最終走到勝利的那一天。這就是思維的邏輯。 當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也反問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題。她說(shuō)軟件開(kāi)發(fā)需要不小的投入，如果僅僅賣(mài)個(gè)牙刷錢(qián)，那什么時(shí)候公司才能盈利呢？ 我的回答：不知道。但我知道如果你賣(mài)個(gè)牙刷錢(qián)，可能還有未來(lái)，但如果你賣(mài)個(gè)手機(jī)錢(qián)，那就根本走不向未來(lái)。 因?yàn)?，未?lái)是個(gè)“免費(fèi)”的時(shí)代。這就是《免費(fèi)》一書(shū)告訴我們的一個(gè)真相。