讓客戶(hù)心動(dòng)的BFEB產(chǎn)品推薦法

在銷(xiāo)售過(guò)程中，如何向客戶(hù)推薦產(chǎn)品呢？目前應(yīng)用比較廣泛的是FABE推薦法，即：第一步（F-Feature）介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)或特性.第二步（A-Advantage）介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：第三步（B-Benefit）具體闡述產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的利益需求，第四步（E-Evidence）拿出證據(jù)證明上述說(shuō)詞的可靠性。

眾所周知，產(chǎn)品推薦不是做產(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要告訴客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的好處，不僅要告訴客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的好處，更重要的是要激發(fā)起客戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)的欲望。FABE推薦法首先告訴客戶(hù)的是產(chǎn)品的特性，然后試圖通過(guò)理性的說(shuō)服，（比如告訴其好處，證明給他看）打動(dòng)顧客讓其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。我個(gè)人覺(jué)得FABE推薦法并不能快速打動(dòng)顧客的心，原因有二，第一：客戶(hù)選擇一件產(chǎn)品，首先關(guān)注的是這件產(chǎn)品所能給自已帶來(lái)什么好處，能解決生活和工作中哪些問(wèn)題，而不是首先關(guān)心產(chǎn)品的特性。第二：用理性的說(shuō)服去刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望遠(yuǎn)不如感性的潛意識(shí)說(shuō)服容易。我從事銷(xiāo)售及培訓(xùn)工作十多年，應(yīng)用比較多的產(chǎn)品推薦法是BFEB法而不是FABE法，下面就BFEB法向大家做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。

BFEB產(chǎn)品推薦法

即第一步（Benefit）告訴客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)這件產(chǎn)品的總體好處.

第二步(Feature)解釋為什么會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)這樣的好處,也就是要告訴客戶(hù)這件產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。

第三步(Experience)就產(chǎn)品的獨(dú)特又相關(guān)賣(mài)點(diǎn)講述驚喜故事,即向客戶(hù)勾勒出使用這件產(chǎn)品時(shí)的一種場(chǎng)景，讓客戶(hù)在潛意識(shí)中去想想自已已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了這件產(chǎn)品，現(xiàn)在正在使用這個(gè)產(chǎn)品的某種功能，從而達(dá)到有效刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。

第四步（Benefit）總結(jié)好處，告訴客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)這件產(chǎn)品能帶來(lái)的好處，同時(shí)告訴客戶(hù)如果不選擇這件產(chǎn)品會(huì)給客戶(hù)自已帶來(lái)哪些不便。