做銷售時(shí)間長(zhǎng)，不代表就成熟。銷售員成熟的標(biāo)志，是對(duì)客戶有了足夠的洞察。

       大客戶好嗎？最直接的回答是：當(dāng)然。

       拿下大客戶就有了長(zhǎng)期飯票，銷量穩(wěn)定有保障，可以不再為收入發(fā)愁；拿下了大客戶就等于完成了大半的任務(wù)，不用再看經(jīng)理臉色，不用再為考核發(fā)愁；拿下了大客戶就有了客戶口碑，方圓多少里也算有了名氣，不用再為客戶不知道公司名字郁悶。

       這么說(shuō)來(lái)大客戶就是不惜一切代價(jià)也要搞定的嘍？且慢，如果你遇到的是超級(jí)精明型的大客戶，你就需要多幾個(gè)心眼兒。否則，眼看到嘴的餡餅，就成了葬送前程的陷阱。

       超級(jí)精明型大客戶完全明了自己的需求，技術(shù)實(shí)力拔尖兒，不需要外部的任何幫助（起碼他們自己這么認(rèn)為）。他們對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行了嚴(yán)格篩選，并且排了座次。隨后就剩最后一個(gè)活兒了。拿把價(jià)格大刀，對(duì)著業(yè)務(wù)員挨個(gè)兒往下削：你們的價(jià)格我們很了解，如果能再降兩個(gè)點(diǎn)，我們就會(huì)重點(diǎn)考慮。刀舉得高高的，承諾給的小小的。在他們眼里，每個(gè)供應(yīng)商都是同質(zhì)化的，誰(shuí)都差不多，利用供應(yīng)商之間你死我活的競(jìng)爭(zhēng)壓力，剝干凈所有的剩余價(jià)值，就是最大的目的。你想說(shuō)，我們的系統(tǒng)服務(wù)最牛，我們產(chǎn)品適用性最好，想以差異換得利潤(rùn)。省省吧，超級(jí)精明型大客戶的自身實(shí)力非常強(qiáng)，對(duì)技術(shù)研究到位，你的話術(shù)對(duì)他們免疫。例外，他們深諳采購(gòu)談判的精髓，除了價(jià)格，不和你談第二類問(wèn)題

       如果你要緊牙關(guān)，割肉飼虎，拿下了這單，以求立個(gè)標(biāo)桿，給市場(chǎng)上的兄弟們鼓舞士氣，別著急，你高興的有點(diǎn)早，自己琢磨的有點(diǎn)太好，后面還有兩個(gè)大坑等著你。

       第一，貨款不好收。精明的客戶對(duì)資金的時(shí)間價(jià)值比誰(shuí)都了解，你在他們心目中，只是一個(gè)隨時(shí)可以替換的普通供貨商而已，付貨款會(huì)非常不積極，一旦資金上有點(diǎn)起伏的壓力，你的賬期就會(huì)一拖再拖。你想吵架，省省吧，作為大客戶，家大業(yè)大，朋友多關(guān)系廣，你只有乖乖服軟的分兒。你憤而終止合作，正中他們的下懷，可以開始再次招標(biāo)了。想填坑的蘿卜，早已經(jīng)排好隊(duì)了。

       第二，合作不靠譜。你如果以為和這樣的大客戶合作，雖然利潤(rùn)薄如命，但是量大，能提供現(xiàn)金流，長(zhǎng)期合作下去，能養(yǎng)活生產(chǎn)上的一幫兄弟，減小你的經(jīng)營(yíng)壓力。而且關(guān)系好了，有機(jī)會(huì)合作其他產(chǎn)品，利潤(rùn)就有了。這只能說(shuō)，你又錯(cuò)了。對(duì)超級(jí)精明的大客戶來(lái)說(shuō)，供貨商的價(jià)格，沒(méi)有最低，只有更低。招標(biāo)的節(jié)奏絕不是一步到位，而是小步快跑，一批之后，第二批重新招標(biāo)。不談關(guān)系只談利益，還是老話：現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，老板對(duì)成本看得很重，你們的價(jià)格我們很了解，如果能再降兩個(gè)點(diǎn)，我們就會(huì)重點(diǎn)考慮。

       好了，平復(fù)下面對(duì)大客戶澎湃的心情，繞開這類大客戶的陽(yáng)關(guān)道，繼續(xù)沿著你的獨(dú)木橋，去尋找屬于你的價(jià)值型客戶吧。