第一章 大客戶銷售理念

 擁抱大客戶時代的來臨

 為什么大客戶銷售總是失敗

 大客戶銷售中失控的原因分析

 找到大客戶銷售的本質(zhì)

 做好大客戶經(jīng)理的四大職責(zé)

 成長之路：簡單銷售到復(fù)雜銷售

第二章 深入了解大客戶

 像大客戶一樣思考：已有的共同點

 每個VIP都有自己心中的VIP

 學(xué)會尋找公眾的證據(jù)

 了解大客戶的五個方面

 打動大客戶的七個價值

 大客戶在溝通中的九大心理需求

第三章 大客戶銷售制勝準(zhǔn)則

 不僅是買賣，重要是經(jīng)營關(guān)系

 全身心投入，主動提供協(xié)助

 回歸產(chǎn)品符合承諾

 服務(wù)的精髓：仆人領(lǐng)導(dǎo)力

 成為問題的解決者

 追求信譽無止境

第四章 出人意料的解決方案

 搞定大客戶的價值等式

 識別模式：發(fā)現(xiàn)問題與機會

 解決方案：客戶洞見孵化器

 大客戶在生意上都思考哪些問題

 更換參照系：客戶購買關(guān)鍵價值鏈

 發(fā)現(xiàn)你為客戶創(chuàng)造價值的能力

 個性化設(shè)計出人意料的解決方案

第五章 大客戶銷售必勝四步

1、了解需求，診斷問題　

     需求開發(fā)與需求需求

     找到客戶的痛苦點和痛苦鏈

     前期導(dǎo)入的三個重點

     建立個人情感互動

2、精心規(guī)劃，制定策略

      全面了解與分析客戶的五個方面

      這個項目對我方有何利益

      公司和我的團隊能滿足嗎

      競爭態(tài)勢分析：知己知彼

3、探明流程，影響決策

     項目評估的方式分析

     探明決策流程的方法

     關(guān)鍵人物分析模型四要素

     如何接近決策者：取得成功的關(guān)鍵一步

     影響決策：綜合運用資源

4、動態(tài)調(diào)整，完美收場

     決策前后客戶關(guān)注點差異分析及對策

     多種準(zhǔn)備以防不測：防止競爭對手反撲

     后期談判的關(guān)鍵：加速進程與保障利潤

     皆大歡喜：平衡多方利益的藝術(shù)

第六章 大客戶銷售創(chuàng)新策略

  策略思考：攻守平衡，奇正之道

  先發(fā)制人：將對手擠出圈外

  正面策略：運用品牌和產(chǎn)品威力

  側(cè)翼策略：改變細節(jié)與擴展范圍

  細分策略：滲透、時間

  學(xué)會放棄：節(jié)約資源的正確選擇

 個人層面的10條跟進策略選擇

  獲取大客戶忠誠的7項法則

結(jié)束語：戴上大客戶銷售的王冠