第一章 大客戶銷售理念

 擁抱大客戶時(shí)代的來臨

 為什么大客戶銷售總是失敗

 大客戶銷售中失控的原因分析

 找到大客戶銷售的本質(zhì)

 做好大客戶經(jīng)理的四大職責(zé)

 成長之路：簡單銷售到復(fù)雜銷售

第二章 深入了解大客戶

 像大客戶一樣思考：已有的共同點(diǎn)

 每個(gè)VIP都有自己心中的VIP

 學(xué)會(huì)尋找公眾的證據(jù)

 了解大客戶的五個(gè)方面

 打動(dòng)大客戶的七個(gè)價(jià)值

 大客戶在溝通中的九大心理需求

第三章 大客戶銷售制勝準(zhǔn)則

 不僅是買賣，重要是經(jīng)營關(guān)系

 全身心投入，主動(dòng)提供協(xié)助

 回歸產(chǎn)品符合承諾

 服務(wù)的精髓：仆人領(lǐng)導(dǎo)力

 成為問題的解決者

 追求信譽(yù)無止境

第四章 出人意料的解決方案

 搞定大客戶的價(jià)值等式

 識(shí)別模式：發(fā)現(xiàn)問題與機(jī)會(huì)

 解決方案：客戶洞見孵化器

 大客戶在生意上都思考哪些問題

 更換參照系：客戶購買關(guān)鍵價(jià)值鏈

 發(fā)現(xiàn)你為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力

 個(gè)性化設(shè)計(jì)出人意料的解決方案

第五章 大客戶銷售必勝四步

1、了解需求，診斷問題　

     需求開發(fā)與需求需求

     找到客戶的痛苦點(diǎn)和痛苦鏈

     前期導(dǎo)入的三個(gè)重點(diǎn)

     建立個(gè)人情感互動(dòng)

2、精心規(guī)劃，制定策略

      全面了解與分析客戶的五個(gè)方面

      這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我方有何利益

      公司和我的團(tuán)隊(duì)能滿足嗎

      競爭態(tài)勢分析：知己知彼

3、探明流程，影響決策

     項(xiàng)目評(píng)估的方式分析

     探明決策流程的方法

     關(guān)鍵人物分析模型四要素

     如何接近決策者：取得成功的關(guān)鍵一步

     影響決策：綜合運(yùn)用資源

4、動(dòng)態(tài)調(diào)整，完美收?qǐng)?

     決策前后客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策

     多種準(zhǔn)備以防不測：防止競爭對(duì)手反撲

     后期談判的關(guān)鍵：加速進(jìn)程與保障利潤

     皆大歡喜：平衡多方利益的藝術(shù)

第六章 大客戶銷售創(chuàng)新策略

  策略思考：攻守平衡，奇正之道

  先發(fā)制人：將對(duì)手?jǐn)D出圈外

  正面策略：運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力

  側(cè)翼策略：改變細(xì)節(jié)與擴(kuò)展范圍

  細(xì)分策略：滲透、時(shí)間

  學(xué)會(huì)放棄：節(jié)約資源的正確選擇

 個(gè)人層面的10條跟進(jìn)策略選擇

  獲取大客戶忠誠的7項(xiàng)法則

結(jié)束語：戴上大客戶銷售的王冠