第一章 迎接銷售新時(shí)代

? 傳統(tǒng)的銷售已經(jīng)OUT了

? 銷售新時(shí)代：成為最聰明的銷售

? 銷售高手的自我對(duì)話

? 目標(biāo)與行動(dòng)規(guī)劃：抱有持續(xù)的熱情

? 找準(zhǔn)企業(yè)的價(jià)值定位

? 成功銷售的內(nèi)核：價(jià)值資本

第二章 銷售影響力7大原理

? 引發(fā)關(guān)注：注意力與好奇心

? 心理落差：需求與短缺

? 情感旅程：喜愛與嫉妒

? 價(jià)值驗(yàn)證：設(shè)計(jì)墊腳石

? 稀釋風(fēng)險(xiǎn)：信任與信仰

? 決策責(zé)任：參與感與自主權(quán)

? 獲得承諾：公開契約的效力

第三章 先診斷，后開方

一、“吃透”你的買家

? 買家類型、特點(diǎn)及影響力

? 買家在銷售中的角色扮演

? 買家的個(gè)人偏好及應(yīng)對(duì)之策

二、做好銷售的準(zhǔn)備

? 深入理解客戶的應(yīng)用場(chǎng)景

? 找到客戶的關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值鏈

? 建立客戶的痛苦表和內(nèi)部痛苦鏈

三、設(shè)計(jì)并預(yù)演銷售會(huì)談?dòng)?jì)劃

第四章 主導(dǎo)銷售會(huì)談的節(jié)奏

一、開場(chǎng)贏得信賴

? 開場(chǎng)話術(shù)突破買家的內(nèi)心防線

? 最有效的銷思維工具“我、我們和您”

? 千萬(wàn)不要忽視個(gè)人的力量

二、挖掘渴望和痛苦

? 五個(gè)為什么挖掘客戶的需求

? “撬開”客戶的嘴：運(yùn)用痛苦列表

? 擊中客戶內(nèi)心：以問題換問題

三、擴(kuò)大沖擊力

? 承認(rèn)痛苦僅僅是開始

? 帶客戶走一段跌宕的情感旅程

? 從心動(dòng)到行動(dòng)的兩大心理原理

四、構(gòu)建新現(xiàn)實(shí)

? 什么樣的未來更能打動(dòng)客戶

? 九宮格提問法構(gòu)建新現(xiàn)實(shí)

? 詮釋新現(xiàn)實(shí)：數(shù)字和對(duì)比的力量

五、平衡提問與說服

? 提問是為了說服，說服首先要傾聽

? 正確使用說服的五種力量

? 故事是說服客戶的最佳法寶

六、控制銷售進(jìn)程

? 從支持者過渡到權(quán)力者

? 與權(quán)力者會(huì)談的四個(gè)步驟

? 創(chuàng)建價(jià)值驗(yàn)證的評(píng)估計(jì)劃

七、 達(dá)成最后協(xié)議

? 營(yíng)造雙贏的氛圍：投入與收獲清單

? 應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的五種方法

? 堅(jiān)守并提高利潤(rùn)的實(shí)效策略

第五章 絕對(duì)成交的高級(jí)技巧

? 把握銷售會(huì)談的對(duì)話的四個(gè)層級(jí)

? 為不同買家定制的對(duì)話層級(jí)

? 擴(kuò)展SPIN模式的四個(gè)提問技巧

? 應(yīng)對(duì)客戶挑戰(zhàn)的兩個(gè)對(duì)話技巧

? 如何后來居上：重構(gòu)客戶頭腦

? 贏得客戶信任的會(huì)談筆記

結(jié)束語(yǔ)：成就銷售冠軍的傳奇