《品牌贏天下系列之六：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》 ■ 雪巖營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)公司總經(jīng)理 徐軍海/文 隨著國(guó)內(nèi)門(mén)窗行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來(lái)越多的門(mén)窗企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢(shì)加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)已非常困難。正如整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論創(chuàng)始人、美國(guó)西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。得渠道者得天下，渠道拓展成為眾多門(mén)窗企業(yè)最為關(guān)心的問(wèn)題。為了打通產(chǎn)品銷(xiāo)售通路，門(mén)窗廠家紛紛使出各種招數(shù)，推出各項(xiàng)優(yōu)惠措施吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟，短期內(nèi)快速帶動(dòng)了產(chǎn)品銷(xiāo)量。與此同時(shí)，由于渠道拓展的粗放經(jīng)營(yíng)，企業(yè)疏于對(duì)加盟經(jīng)銷(xiāo)商的甄選、管理、溝通，一些潛在的問(wèn)題也不斷顯現(xiàn)出來(lái)，服務(wù)不到位引發(fā)客戶(hù)投訴等問(wèn)題不時(shí)見(jiàn)諸報(bào)端。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理對(duì)門(mén)窗企業(yè)至關(guān)重要，如何把經(jīng)銷(xiāo)商納入到企業(yè)的銷(xiāo)售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來(lái)，全面實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道一體化建設(shè)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新成為門(mén)窗行業(yè)重要的課題。 營(yíng)銷(xiāo)渠道的涵義及職能簡(jiǎn)述 　　營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品順利地被消費(fèi)的一整套相互依存的組織，它是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途經(jīng)，包括了所有在這一過(guò)程中取得產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的企業(yè)和個(gè)人，有各種類(lèi)型的中間商以及處于這一通路起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。對(duì)于企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)渠道是聯(lián)系自己與顧客之間的連接紐帶和通路，由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的職能主要有： 　　1.市場(chǎng)信息：收集和傳播營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者及力量的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研信息。 　　2.市場(chǎng)促銷(xiāo)：發(fā)展和傳播有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的富有說(shuō)服力的吸引顧客報(bào)價(jià)的溝通材料。 　　3.經(jīng)銷(xiāo)訂貨：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員向制造商進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意向的反向溝通行為。 　　4.占有實(shí)體：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)儲(chǔ)運(yùn)工作。 　　5.所有權(quán)轉(zhuǎn)移：產(chǎn)品的物權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他人。 國(guó)內(nèi)門(mén)窗行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要特征 目前的門(mén)窗銷(xiāo)售渠道主要可分為兩類(lèi)：一是廠家的直營(yíng)店；二就是廠家在各地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商與代理商。無(wú)論是直營(yíng)店還是各地的經(jīng)銷(xiāo)商，渠道管理手段單一和落后，人員素質(zhì)相對(duì)偏低，企業(yè)培訓(xùn)能力欠缺是主要特點(diǎn)。 　 1、門(mén)窗行業(yè)目前的營(yíng)銷(xiāo)渠道具有如下特征： 　　◎ 經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立性 銷(xiāo)售渠道獨(dú)立于企業(yè)之外，企業(yè)只能適應(yīng)它，無(wú)從把握它。這種獨(dú)立性意味著經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)具有不同的利益，當(dāng)有更大的利益誘惑時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)就會(huì)發(fā)生動(dòng)搖。 ◎ 經(jīng)營(yíng)的綜合性 絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)，這種情況下，人力、物力和財(cái)力都不集中，經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維持能力就遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)要求的水平。 ◎ 經(jīng)營(yíng)的自發(fā)性 支撐市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商是改革開(kāi)放以來(lái)開(kāi)始經(jīng)商，并逐步發(fā)展起來(lái)的，他們的共同特點(diǎn)是經(jīng)驗(yàn)型，沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)。他們沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒(méi)有完整的業(yè)務(wù)計(jì)劃，甚至沒(méi)有像樣的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度。如果企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)、引導(dǎo)和管理方面毫無(wú)作為的話(huà)，自己的市場(chǎng)注定是要出問(wèn)題的。 2、門(mén)窗行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的常見(jiàn)主要問(wèn)題 國(guó)內(nèi)門(mén)窗行業(yè)的基本運(yùn)營(yíng)方式是經(jīng)銷(xiāo)商模式，此模式是企業(yè)產(chǎn)品變現(xiàn)和持續(xù)發(fā)展的重要渠道。門(mén)窗企業(yè)同經(jīng)銷(xiāo)商之間合作的常見(jiàn)主要問(wèn)題有以下幾個(gè)： 常見(jiàn)主要問(wèn)題之一：合同形式化、履約不規(guī)范 企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商在合作時(shí)簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，用于約定雙方在合作中的行為，有些還附加特殊約定。但實(shí)際操作中往往保護(hù)廠家的條款太多，或草草簽署一個(gè)不規(guī)范的合同，完了又棄之不用，一旦發(fā)生問(wèn)題，需要按合同約定處理時(shí)，履約變得困難。 常見(jiàn)主要問(wèn)題之二：信息不對(duì)稱(chēng)、誠(chéng)信意識(shí)差 廠商合作過(guò)程中，工廠與市場(chǎng)行進(jìn)節(jié)奏不配套，產(chǎn)、銷(xiāo)間長(zhǎng)期存在矛盾，企業(yè)也在矛盾中不斷的成熟、成長(zhǎng)。矛盾表象為生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，客戶(hù)不滿(mǎn)意、經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)意；或訂單不足、產(chǎn)能浪費(fèi)、增加管理難度，企業(yè)不滿(mǎn)意。在這種情況下，一定要保持工廠和市場(chǎng)間的信息對(duì)稱(chēng)和及時(shí)溝通。 常見(jiàn)主要問(wèn)題之三：理念不統(tǒng)一、合作摩擦多 廠商合作時(shí)大多沒(méi)有把握統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念原則，沒(méi)有思想和經(jīng)營(yíng)理念的交流，合作的基礎(chǔ)是不牢固的。合作之前只有理念統(tǒng)一了，才能保證合約條款的正確履行；才能保證廠、商行動(dòng)的一致性，才有競(jìng)爭(zhēng)力；才有助于解決廠、商合作過(guò)程中的各類(lèi)摩擦，在互相理解的基礎(chǔ)上向同一個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)。理念統(tǒng)一了，合作才是持續(xù)有效的。 常見(jiàn)主要問(wèn)題之四：互動(dòng)意識(shí)差、合作不順暢 互動(dòng)行為與合作過(guò)程緊密相連，有效互動(dòng)才會(huì)合作順暢。經(jīng)銷(xiāo)商向上游傳遞的是市場(chǎng)需求、客戶(hù)投訴、質(zhì)量問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等信息，是廠家進(jìn)行分析、研究、改進(jìn)、預(yù)防等行為的依據(jù)和準(zhǔn)則；廠家需向下游提供公司產(chǎn)品、周期、策略、質(zhì)量、產(chǎn)能、市場(chǎng)分析和規(guī)劃等信息，是經(jīng)銷(xiāo)商日常操作的指導(dǎo)方向和依據(jù)，是做好、做活市場(chǎng)的必要條件，是提高地域品牌競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的有力保證。 常見(jiàn)主要問(wèn)題之五：物流難控制、責(zé)任難劃分 合作難免有矛盾，處理不好會(huì)影響雙方合作的質(zhì)量與持續(xù)性。物流涉及第三方，很難控制，造成交付過(guò)程出現(xiàn)很多問(wèn)題，廠商對(duì)此也很難劃分責(zé)任。處理這類(lèi)問(wèn)題，一定要在預(yù)見(jiàn)性的前提下，本著實(shí)事求是的態(tài)度，雙方協(xié)商并提前取得一致意見(jiàn)，后期按約定執(zhí)行。廠商都要發(fā)展，合作是必由之路，合作要注重效果而不是形式。只要統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念，把握合作的基本原則，處理好合作過(guò)程中的細(xì)節(jié)，形成信息完全互動(dòng)，在相互諒解的基礎(chǔ)上將合作進(jìn)行到底，合作就會(huì)順暢。 門(mén)窗企業(yè)如何做好營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理 1、認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)渠道的本質(zhì)特點(diǎn) 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的本質(zhì)應(yīng)有充分的認(rèn)識(shí)，門(mén)窗營(yíng)銷(xiāo)渠道其本質(zhì)是廠商之間共同財(cái)富的平臺(tái)，廠商依托渠道平臺(tái)有效實(shí)施品牌在市場(chǎng)的運(yùn)作，從而實(shí)現(xiàn)廠商的發(fā)展目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)渠道是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中最為重要的一環(huán)，也是廠家最為難以控制的一環(huán)，而只有確保這個(gè)環(huán)節(jié)的順暢和高效，才能確保產(chǎn)品能順暢的到消費(fèi)者手中，也只有確保此環(huán)節(jié)能為消費(fèi)者提供滿(mǎn)意的服務(wù)，門(mén)企的品牌才能形成市場(chǎng)的口碑。也可以這么講，不能有效的做好營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理，也就不可能成為優(yōu)秀的品牌。 2、認(rèn)清渠道終端運(yùn)作的實(shí)質(zhì) 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)查摸底，掌握了大量區(qū)域品牌產(chǎn)品的渠道運(yùn)營(yíng)方式和相關(guān)信息，使企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、品牌定位、運(yùn)作模式三大板塊的理解和建設(shè)，能更深刻的定義和完善，按照戰(zhàn)略的規(guī)劃設(shè)計(jì)，對(duì)整體工作進(jìn)行規(guī)劃布局，做好以下三個(gè)方面： ◎營(yíng)造差異化終端——終端是品牌差異的最終展示平臺(tái)，也是品牌競(jìng)爭(zhēng)的最終平臺(tái)，營(yíng)造差異化終端是品牌個(gè)性在終端最好的詮釋。 ◎終端賣(mài)場(chǎng)氛圍塑造——隨著門(mén)窗市場(chǎng)呈現(xiàn)出多層次的消費(fèi)需求和不斷發(fā)展，展示的環(huán)境充分揉合品牌定位關(guān)聯(lián)的時(shí)尚元素，以營(yíng)造極富創(chuàng)意思想的環(huán)境來(lái)感染消費(fèi)者，門(mén)窗產(chǎn)品的同質(zhì)化工藝和使用功能已逐漸弱化，而象征身份地位的功能和裝飾性正日益凸顯，賣(mài)場(chǎng)的裝飾性已經(jīng)高過(guò)實(shí)用性，能夠展示品牌形象的品位和個(gè)性就能獲得消費(fèi)者的青睞，品牌文化的概念越清晰越能顯示出市場(chǎng)號(hào)召力，只有精確細(xì)分市場(chǎng)才能逐步擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)人群。 ◎終端品牌文化推廣——積極在渠道上推動(dòng)“品牌文化營(yíng)銷(xiāo)”，讓品牌文化推廣給目標(biāo)群體帶來(lái)更強(qiáng)的沖擊和感染，逐漸積累價(jià)值資源。 門(mén)窗企業(yè)如何做好營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，它既需要做長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性建設(shè)和營(yíng)造，又需要根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行不斷地修正、完善、和創(chuàng)新。未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的開(kāi)展路徑存在以下途徑。 1、完善營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 以顧客滿(mǎn)意度為主要目標(biāo)，要樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。在制定營(yíng)銷(xiāo)渠道策略和進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道管理時(shí)，以顧客滿(mǎn)意度為主要目標(biāo)，以為顧客服務(wù)為宗旨。為此，企業(yè)應(yīng)重新審查、制定渠道策略和戰(zhàn)略。企業(yè)在制定渠道策略時(shí)，必須衡量提出的渠道策略是否與企業(yè)目標(biāo)相一致，能否支持總體戰(zhàn)略推進(jìn)，進(jìn)而促使企業(yè)達(dá)到預(yù)期的業(yè)績(jī)目標(biāo)。 2、營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系的創(chuàng)新 廠商共同目標(biāo)的樹(shù)立，促使傳統(tǒng)的渠道關(guān)系由交易型向關(guān)系型轉(zhuǎn)換。現(xiàn)代關(guān)系型渠道關(guān)系是一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，它提高整條營(yíng)銷(xiāo)渠道的質(zhì)量和效率，在保證廠商雙贏的前提下，從團(tuán)隊(duì)的角度來(lái)理解和運(yùn)作廠商的關(guān)系，以協(xié)作、雙贏、溝通為基點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制力，提高渠道合作的質(zhì)量。 3、營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的創(chuàng)新 渠道模式應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的，不要拘泥于某種特定的營(yíng)銷(xiāo)渠道，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段的演進(jìn)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，拓展靈活實(shí)用的新渠道。這樣不僅能分散風(fēng)險(xiǎn)，而且還能提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 4、營(yíng)銷(xiāo)渠道終端的創(chuàng)新 由于生活水平的不斷提高，消費(fèi)需求千差萬(wàn)別，消費(fèi)進(jìn)入個(gè)性化時(shí)代，企業(yè)應(yīng)從渠道的終端開(kāi)始考慮整條渠道的選擇，根據(jù)消費(fèi)者需求行為和產(chǎn)品的特征選擇終端。 5、建立有效的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng) 客戶(hù)關(guān)系管理源于以客戶(hù)為中心的商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系的管理機(jī)制。它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售等與客戶(hù)有關(guān)的工作部門(mén)，目標(biāo)在于通過(guò)提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引客戶(hù)，通過(guò)優(yōu)化面對(duì)客戶(hù)的工作流程以減少獲取客戶(hù)的成本。 門(mén)窗企業(yè)如何改造現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道質(zhì)量 改造和提升門(mén)窗行業(yè)的銷(xiāo)售渠道，提高對(duì)終端的掌控能力，是提升門(mén)窗企業(yè)品牌的銷(xiāo)量的重要支點(diǎn)，也是當(dāng)前中國(guó)門(mén)窗行業(yè)面臨的主要營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。改造和提升門(mén)窗行業(yè)的銷(xiāo)售渠道，要圍繞以下幾點(diǎn)來(lái)開(kāi)展： 1、提供戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行指導(dǎo) 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)廠家的產(chǎn)品，常常有一定的經(jīng)銷(xiāo)期限約定，所以很少對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)的品牌進(jìn)行過(guò)戰(zhàn)略規(guī)劃。致使有的經(jīng)銷(xiāo)商只顧眼前利益，對(duì)于門(mén)窗廠家來(lái)說(shuō)是不利的。因此，門(mén)窗企業(yè)在選經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌?chǎng)位置，進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，雙方達(dá)成共識(shí)后再開(kāi)始市場(chǎng)運(yùn)作。 2、前期輔助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作 經(jīng)銷(xiāo)商雖然采取了你的規(guī)劃，但門(mén)窗企業(yè)要跟進(jìn)，與經(jīng)銷(xiāo)商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場(chǎng)開(kāi)拓方案，并成立市場(chǎng)運(yùn)作小組，成員可由企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員共同組成，企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)拓，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，并要求經(jīng)銷(xiāo)商做好物流及資金等方面的配套服務(wù)，同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)前期開(kāi)拓的區(qū)域宣傳及銷(xiāo)售，企業(yè)也可適量地在人力、物力等方面予以支持，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的品牌忠誠(chéng)度。 3、終端深度營(yíng)銷(xiāo)支持經(jīng)銷(xiāo)商獲利 深度營(yíng)銷(xiāo)的核心，就是在“深”字上面下功夫，大量增加渠道和市場(chǎng)終端人員，建立專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售管理隊(duì)伍，進(jìn)一步加強(qiáng)、加深廠商之間合作的緊密性，廠家能夠?qū)?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面有效地培訓(xùn)和指導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商能對(duì)廠家各種信息做出快速反應(yīng)，吃透、抓牢廠家的各項(xiàng)政策，縮短廠商之間的溝通距離，最終達(dá)到雙贏目的。 門(mén)窗企業(yè)如何提高營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 門(mén)窗行業(yè)的渠道管理現(xiàn)狀令人擔(dān)憂(yōu)：渠道結(jié)構(gòu)不合理，渠道終端缺乏管理和維護(hù)、渠道終端忠誠(chéng)度不夠等等。這一切嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，削弱了它們的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。如何創(chuàng)新渠道合作的運(yùn)營(yíng)模式，是提高門(mén)窗行業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑： 1、建立雙贏的合作伙伴關(guān)系 渠道效率的高低，很大程度上取決于渠道成員對(duì)廠家的忠誠(chéng)度。而不容忽視的情況是，門(mén)窗行業(yè)的銷(xiāo)售渠道本身質(zhì)量并不高，經(jīng)銷(xiāo)商很多是從小商店發(fā)展起來(lái)，沒(méi)有受過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，自身的素質(zhì)欠佳。如果他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)水平和服務(wù)質(zhì)量方面得不到改善，必然對(duì)品牌產(chǎn)生負(fù)面影響，從而損害廠家利益。除了贏利政策之外，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間應(yīng)建立共同的遠(yuǎn)景，并為此而努力，使渠道成員獲得長(zhǎng)久成功而不僅僅是短期效益，這才是合作的最佳狀態(tài)。 2、創(chuàng)新提高對(duì)渠道終端的掌控 雖然超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，門(mén)窗企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷(xiāo)商層面的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商守著一方市場(chǎng)，有充足的社會(huì)關(guān)系，有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢(qián)，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。 門(mén)窗行業(yè)的渠道終端合作模式還處于比較原始的階段，如果廠家能在終端的固定成本和變動(dòng)成本上，創(chuàng)新的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合理的支持和承擔(dān)，提高對(duì)渠道終端的管理參與和支持，降低經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，對(duì)渠道終端的提升必將取得積極的成果，獲得更大的渠道終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3、打造營(yíng)銷(xiāo)渠道的差異化 擁有好的產(chǎn)品不一定稱(chēng)霸市場(chǎng)，相反，有能力管理不同渠道及其帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，才能使自己與眾不同，脫穎而出。以定制為主要銷(xiāo)量的門(mén)窗行業(yè)，對(duì)銷(xiāo)售渠道的依賴(lài)更是不言而喻。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是強(qiáng)者的游戲，對(duì)于門(mén)窗企業(yè)而言，渠道差異化是他們繼續(xù)得以生存和發(fā)展的必然選擇。若現(xiàn)有渠道模式不適合企業(yè)自身發(fā)展，那么建立差異化的渠道模式，創(chuàng)新渠道都是可行的辦法。 　　◎服務(wù)差異化：這是最直接的渠道差異化。就是通過(guò)為客戶(hù)提供送貨、培訓(xùn)、咨詢(xún)、安裝、售后等多種服務(wù)方式，為下游客戶(hù)提供增值服務(wù)，從而建立起企業(yè)與下游客戶(hù)的“共贏”價(jià)值鏈。 　　◎結(jié)構(gòu)差異化：指在不同的渠道上或不同的區(qū)域內(nèi)，構(gòu)建局部的、結(jié)構(gòu)化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　◎價(jià)值差異化：這是渠道差異化的最高境界。 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法：徐軍海 聯(lián)系電話(huà)：13232392866 廣東中山雪巖營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)公司總經(jīng)理，中國(guó)淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)、四川省門(mén)窗專(zhuān)委會(huì)、《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門(mén)窗商情》、九正傳媒、鴻基木業(yè)、歐麗亞門(mén)業(yè)、龍馬木業(yè)、華宇竹業(yè)、陜西久輝集團(tuán)等公司高級(jí)顧問(wèn)，咨詢(xún)服務(wù)過(guò)幾十間建材企業(yè)、國(guó)內(nèi)多家知名顧問(wèn)公司特聘高級(jí)講師。