■ 雪巖咨詢集團(tuán)    徐軍海/文

對(duì)于企業(yè)，每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售隊(duì)伍！每一支成功的銷售隊(duì)伍背后，都有出手不凡的銷售業(yè)務(wù)精英！業(yè)務(wù)精英意味著成功、榮耀、成就感……！一支擁有眾多業(yè)務(wù)精英的銷售團(tuán)隊(duì)，將為企業(yè)帶來(lái)：驕人的業(yè)績(jī)！豐厚的利潤(rùn)！堅(jiān)定的自信！市場(chǎng)的份額！對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的無(wú)限憧憬！

門窗企業(yè)如何能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中攻城略地？如何能做到銷量的持續(xù)提升？有計(jì)劃有步驟的開展業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練，組建一支主要由業(yè)務(wù)精英的銷售團(tuán)隊(duì)，無(wú)疑是一條快速有效的捷徑?？梢哉f(shuō)，門窗企業(yè)銷售業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)組建成功的過(guò)程，也是門窗企業(yè)銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)飛速成長(zhǎng)的過(guò)程。

何謂企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練

1、業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)

銷售業(yè)務(wù)精英，顧名思義是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)的銷售高手。市場(chǎng)銷售，人是最重要的因素，銷售團(tuán)隊(duì)的激情、素質(zhì)的高低，決定了各種市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃的進(jìn)展。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名業(yè)務(wù)精英的銷售隊(duì)伍！銷售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，銷售業(yè)務(wù)人員只有錘煉完美的銷售技巧，打造過(guò)硬的心理素質(zhì)，才能成為銷售業(yè)務(wù)精英。企業(yè)只有組建由業(yè)務(wù)精英組成的團(tuán)隊(duì)，才能在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中，立于不敗之地！

2、業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練

銷售業(yè)務(wù)人員是企業(yè)利潤(rùn)的開拓創(chuàng)造者，同時(shí)也是企業(yè)品牌的宣傳者，然而沒有做好對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無(wú)疑是讓其成為了市場(chǎng)的“殺手”，也成為了企業(yè)最大的成本。

銷售的藝術(shù)一直在不斷進(jìn)化中，社會(huì)科學(xué)以及人類行為科學(xué)，都在推動(dòng)著這種進(jìn)化。在銷售的過(guò)程中，有時(shí)一句話就能夠成交一個(gè)訂單，一句話也能砸掉一個(gè)訂單。

業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練就是要通過(guò)對(duì)銷售人員的訓(xùn)練，并在銷售實(shí)戰(zhàn)中不斷塑造，讓業(yè)務(wù)精英脫穎而出。通過(guò)業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練，讓企業(yè)能組建一支由業(yè)務(wù)精英組成的銷售團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)不斷的、快速的成長(zhǎng)。業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練無(wú)疑是營(yíng)銷的重要工作之一，業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練無(wú)疑是業(yè)績(jī)成長(zhǎng)需要做的重要工作之一，業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練無(wú)疑是企業(yè)的最重要的工作之一。

門窗行業(yè)的業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練現(xiàn)狀

某調(diào)研機(jī)構(gòu)對(duì)廣東省民營(yíng)企業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)：91%企業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃是臨時(shí)性的、77%企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)效果無(wú)法評(píng)估、78%培訓(xùn)目的不明確、36%企業(yè)培訓(xùn)效果不好……。綜合調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，中小門窗企業(yè)在業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練方面普遍存在較為嚴(yán)重的急功近利思想。老板對(duì)于“遠(yuǎn)水解不了近渴”的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，缺乏應(yīng)有的熱情，更期望銷售人員接受培訓(xùn)后，能夠達(dá)到立竿見影的效果。同時(shí)，中小門窗企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練需求分析也缺乏有效性和全面性，大多數(shù)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練工作，并沒有從培訓(xùn)的實(shí)際需求出發(fā)，培訓(xùn)效果當(dāng)然也就是事倍功半。

市場(chǎng)銷售，人是最重要的因素，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激情、素質(zhì)的高低，決定了各種市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃的進(jìn)展。如何做好業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)工作，將是企業(yè)銷售工作不可忽視的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

目前國(guó)內(nèi)門窗行業(yè)的業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練現(xiàn)狀，其主要表現(xiàn)以下特征。一是企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練的重要性缺乏認(rèn)識(shí)。二是企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練內(nèi)容的選擇存在盲目性。三是多數(shù)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練不知道如何開展，對(duì)待業(yè)務(wù)精英只期待通過(guò)從同行企業(yè)挖人來(lái)實(shí)現(xiàn)。

門窗企業(yè)如何做業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

企業(yè)驕人的銷售業(yè)績(jī)，需要一直能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)。業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練是企業(yè)營(yíng)銷訓(xùn)練的重要工作之一，要建設(shè)一支素質(zhì)全面、戰(zhàn)無(wú)不勝的業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)，企業(yè)必須高度重視業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練的工作。企業(yè)要做好業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練，需要做好以下幾點(diǎn)著手:

1．充分認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練的意義

銷售是企業(yè)的龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢哉f(shuō)，沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，打造一支由業(yè)務(wù)精英組成的銷售團(tuán)隊(duì)，才能確保企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升。

2．正確理解業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練的內(nèi)容

健康的心態(tài)：指心理態(tài)度與身體狀況，是否有銷售動(dòng)力，沒有銷售動(dòng)力、工作懶散的業(yè)務(wù)人員是無(wú)法成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)精英的。

人格的培養(yǎng)：誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是業(yè)務(wù)精英所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。

知識(shí)的學(xué)習(xí)：主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)等。

銷售的技巧：最終評(píng)判業(yè)務(wù)人員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危员仨毺岣邩I(yè)務(wù)人員完成交易的手段。

3.選擇勝任的專業(yè)銷售培訓(xùn)老師

對(duì)業(yè)務(wù)精英的訓(xùn)練，有些可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員（如營(yíng)銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等）來(lái)完成，但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師來(lái)完成。企業(yè)應(yīng)該對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師做審核和評(píng)估，通常，培訓(xùn)師應(yīng)具備以下特征：豐富的營(yíng)銷及銷售經(jīng)驗(yàn)；高昂的教學(xué)熱情（學(xué)員容易受到影響和感染）；深入了解企業(yè)的培訓(xùn)需求；具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧；具有適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性；等等。

4.建立企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練機(jī)制

對(duì)業(yè)務(wù)精英的訓(xùn)練，不是一朝一夕就能完成的。對(duì)待業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練工作，也不是一勞永逸的。需要從營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度出發(fā)，在企業(yè)內(nèi)部建立一套業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練機(jī)制，確保業(yè)務(wù)精英訓(xùn)練工作能持續(xù)穩(wěn)步的進(jìn)行。讓企業(yè)銷售隊(duì)伍中的業(yè)務(wù)精英人員數(shù)量不斷的增加，逐步建立起一支由業(yè)務(wù)精英組成的銷售團(tuán)隊(duì)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的不斷飛速增長(zhǎng)?？梢哉f(shuō)，建立業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)的速度有多快，企業(yè)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)就有多快。

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雪巖咨詢集團(tuán)（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營(yíng)銷管理咨詢公司首席咨詢師，資深營(yíng)銷及銷售行為專家，無(wú)極溝通學(xué)創(chuàng)始人；

亞太傳媒《中國(guó)門窗》、九正傳媒《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門窗商情》的高級(jí)顧問(wèn)、品牌營(yíng)銷專欄特約撰稿人；國(guó)際注冊(cè)《營(yíng)銷管理師》、《品牌管理師》認(rèn)證體系的系列教材主編；

中國(guó)淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、廣東省門業(yè)協(xié)會(huì)、四川省木門專委會(huì)、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)、中山市門業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，咨詢服務(wù)過(guò)眾多建材企業(yè)。