■ 雪巖咨詢顧集團(tuán)    徐軍海/文

在當(dāng)今市場(chǎng)的過度競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)如何才能快速提升品牌的銷售業(yè)績(jī)？如何才能快速提升渠道終端的銷量？如何才能快速打造渠道終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力？如何才能快速構(gòu)建渠道終端的管理系統(tǒng)？是整個(gè)門窗行業(yè)都最需要關(guān)注的問題。

關(guān)注點(diǎn)在哪里，結(jié)果就會(huì)在哪里。企業(yè)愿意把營(yíng)銷的關(guān)注點(diǎn)放在哪里，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)出現(xiàn)在哪里！對(duì)門窗行業(yè)來說，銷售業(yè)績(jī)的提升，渠道終端才是關(guān)鍵。渠道終端是門窗品牌競(jìng)爭(zhēng)的主陣地。管理和維護(hù)好渠道終端，讓渠道終端的銷量提升了，企業(yè)的銷量自然也就提升了。

渠道終端落后是門窗企業(yè)的核心短板

1、經(jīng)銷商孤軍奮戰(zhàn)：

絕大多數(shù)門窗企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，只是單純的買賣關(guān)系，并沒有形成真正的合作伙伴。廠家在渠道終端的投入上，對(duì)經(jīng)銷商的扶持嚴(yán)重不足，渠道經(jīng)銷商只能憑借自己的銷售能力，在區(qū)域市場(chǎng)上進(jìn)行孤軍奮戰(zhàn)；

2、終端管理落后：

絕大多數(shù)門窗企業(yè)只有銷售業(yè)務(wù)的人員編制，根本沒有專門負(fù)責(zé)支持和指導(dǎo)渠道終端銷售運(yùn)作的部門與人員編制。門窗企業(yè)對(duì)渠道經(jīng)銷商的專業(yè)指導(dǎo)更是不夠，絕大多數(shù)企業(yè)對(duì)渠道終端根本就沒有銷售的管理和指導(dǎo)，渠道終端店面的管理水平嚴(yán)重落后，渠道終端的銷售也嚴(yán)重缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的品牌當(dāng)然也就沒有了競(jìng)爭(zhēng)力；

3、終端店面形象差：

正是因?yàn)閺S家對(duì)渠道終端的支持和投入都不夠，所以廠家對(duì)渠道終端的店面形象也就失去了話語權(quán)，門窗行業(yè)渠道終端的品牌形象，整體上都缺乏相應(yīng)的專業(yè)管理，直接導(dǎo)致了企業(yè)的渠道終端，基本上都是千店千面，絕大多數(shù)企業(yè)的渠道終端都缺乏規(guī)范的品牌形象，當(dāng)然這些企業(yè)也就沒有了品牌形象。

4、終端店面設(shè)計(jì)差：

渠道終端經(jīng)銷商在裝修店面的時(shí)候，主要以同行之間相互借鑒和抄襲為主，再根據(jù)自己的喜好修改一下來進(jìn)行裝修，根本沒有專業(yè)的人員，來替終端店面進(jìn)行專業(yè)的設(shè)計(jì)。以至于終端店面在產(chǎn)品的展示、客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)等方面非常不專業(yè)，品牌文化當(dāng)然也就不能有效的落地，直接導(dǎo)致了終端店面不能有效的留住客戶，也嚴(yán)重影響了終端店面的銷售成交。

5、終端營(yíng)銷推廣能力弱：

品牌營(yíng)銷推廣需要廠家來主導(dǎo)，渠道終端在廠家的統(tǒng)一指導(dǎo)下，在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行品牌營(yíng)銷推廣的配合。有效的渠道終端營(yíng)銷推廣，需要廠家對(duì)渠道終端的營(yíng)銷推廣進(jìn)行專業(yè)的指導(dǎo)和費(fèi)用支持。廠家如果單純依賴經(jīng)銷商自己投入進(jìn)行品牌的營(yíng)銷推廣，不但實(shí)際推廣投入有限，營(yíng)銷推廣的能力也太弱。目前的市場(chǎng)實(shí)際狀況是，廠家既不能有效指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端品牌營(yíng)銷的推廣，也不愿意承擔(dān)太多的營(yíng)銷推廣費(fèi)用。

6、導(dǎo)購(gòu)專業(yè)能力差：

渠道終端的店面導(dǎo)購(gòu)人員，普遍表現(xiàn)是專業(yè)能力差，缺乏專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技巧訓(xùn)練，廠家也沒有提供有效的培訓(xùn)，渠道經(jīng)銷商自己又缺乏培訓(xùn)的專業(yè)能力。這就直接導(dǎo)致了店面的客戶成交率嚴(yán)重低下，終端的銷售能力也就受到了直接的影響。

企業(yè)如何做好渠道終端銷售的升級(jí)

企業(yè)的渠道經(jīng)銷商，店面管理水平和營(yíng)銷水平都層次不齊，嚴(yán)重制約了企業(yè)的終端銷售能力。企業(yè)如果能根據(jù)本品牌渠道終端的實(shí)際狀況，量身定制設(shè)計(jì)一套《終端銷售提升手冊(cè)》，全面指導(dǎo)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)，快速提升渠道終端店面的銷售能力，可以說是提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的一條捷徑，對(duì)品牌的快速崛起，也能達(dá)到事半功倍的效果。

《終端銷售提升手冊(cè)》不是隨便弄一本就可以達(dá)到實(shí)際效果的，只有一流高手設(shè)計(jì)的終端手冊(cè)才能快速打造出一流的渠道終端，銷售本質(zhì)上拼的是營(yíng)銷的專業(yè)功底！終端手冊(cè)不只是產(chǎn)品的說明書，或是賣點(diǎn)的羅列，而是整個(gè)行業(yè)終端銷售智慧的提煉！真正的終端手冊(cè)不是銷售通用理論的發(fā)散，而是俘獲客戶心智的個(gè)性化成交話術(shù)。能達(dá)成終端銷售升級(jí)的《終端銷售提升手冊(cè)》，需要從以下幾點(diǎn)，全面提升渠道終端的銷售能力;

1、店面形象升級(jí)

品牌終端需要統(tǒng)一的品牌形象，更需要針對(duì)終端客戶成交的需要，對(duì)店面的形象、產(chǎn)品的展示、客戶的動(dòng)線等進(jìn)行專業(yè)的設(shè)計(jì)，以達(dá)到能有效留住客戶，促進(jìn)客戶成交的目的。

2、品牌文化落地

終端店面是品牌展示的重要陣地，品牌的文化要在終端店面做完美的呈現(xiàn)，才能有效提升消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)可，有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售的成交。

3、產(chǎn)品展示升級(jí)

產(chǎn)品的展示不是一排排整齊排列一下就完了，品牌終端店面的產(chǎn)品展示，要根據(jù)產(chǎn)品系列的不同，產(chǎn)品的風(fēng)格不同，采用能有效詮釋產(chǎn)品特點(diǎn)的展示，讓消費(fèi)者通過視覺就能感受到產(chǎn)品的價(jià)值，才能有效的提高成交率。

4、客戶體驗(yàn)的升級(jí)

終端店面的銷售成交需要設(shè)計(jì)專業(yè)的銷售道具，店面要有特殊的功能區(qū)，讓消費(fèi)者能直觀的感受到本品牌的核心價(jià)值及產(chǎn)品的核心價(jià)值。要對(duì)店面的銷售流程進(jìn)行專業(yè)的、精心的設(shè)計(jì)，讓客戶感受到品牌帶來的完美消費(fèi)體驗(yàn)。只有提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度，才能有效的提升客戶成交率。

5、導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)與顧客的成交，是銷售工作最后的臨門一腳，沒有專業(yè)水準(zhǔn)的導(dǎo)購(gòu)員，終端銷售升級(jí)終將成為一句空話。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，經(jīng)銷商自己缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)資源，需要廠家投入資源，聘請(qǐng)專業(yè)的專家老師，組織終端的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行專業(yè)的訓(xùn)練。只有終端導(dǎo)購(gòu)人員的導(dǎo)購(gòu)技巧提升了，終端的銷量才能有效的提升，廠家的銷量也才能真正的提升。

6、終端推廣全面升級(jí)

渠道終端單店的營(yíng)銷推廣投入力度是有限的，營(yíng)銷推廣的專業(yè)能力也是有限的。這就需要廠家投入相應(yīng)的營(yíng)銷資源，支持和指導(dǎo)渠道終端進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣，只有經(jīng)過終端有效的營(yíng)銷推廣，被各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)可了的品牌，才是真正意義上的品牌。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法：徐軍海  navyxu0926@163.com 

雪巖咨詢集團(tuán)（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營(yíng)銷管理咨詢公司首席咨詢師，資深營(yíng)銷及銷售行為專家，無極溝通學(xué)創(chuàng)始人；

亞太傳媒《中國(guó)門窗》、九正傳媒《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門窗商情》的高級(jí)顧問、品牌營(yíng)銷專欄特約撰稿人；國(guó)際注冊(cè)《營(yíng)銷管理師》、《品牌管理師》認(rèn)證體系的系列教材主編；

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