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石斌:三一激進(jìn)信貸銷(xiāo)售滋長(zhǎng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)毒瘤
2016-01-20 74335
2010年底,三一重工應(yīng)收賬款為57億元,2011年6月底已飆升至134億元,而到了2012年一季度末,應(yīng)收賬款已經(jīng)高達(dá)201億元,相比2010年底,激增了144億元,增幅達(dá)到令人咋舌的253%。應(yīng)收賬款之所以增加這么多,主要是因?yàn)槿讳N(xiāo)售所采用的,包括“分期付款”和“按揭貸款”在內(nèi)的“信貸銷(xiāo)售”方式。這種方式可以讓企業(yè)獲得更多的銷(xiāo)售,但是也會(huì)考驗(yàn)公司的資金管理水平,尤其是在經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候?!靶刨J銷(xiāo)售”曾是三一重工(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“三一”)迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的法寶,但在房地產(chǎn)調(diào)控加碼、宏觀經(jīng)濟(jì)放緩的大背景下,依舊激進(jìn)的“信貸銷(xiāo)售”策略,正在變成讓三一隱隱作痛的“附體毒瘤”。

  小客戶大麻煩

  “事情都快過(guò)去一年了,我現(xiàn)在也記不清到底是哪一天了?!闭劦胶腿恢g的“不愉快”,老楊有些無(wú)奈,但他告訴《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者,“那件事”讓他終生難忘。

  2011年8月的一天中午,在新疆和田一處施工工地,20余名手持木棍的彪形大漢突然闖入,他們將工人控制住,叫囂著“誰(shuí)動(dòng)就打死誰(shuí)”,并強(qiáng)行拖走了一臺(tái)價(jià)值90余萬(wàn)元的挖掘機(jī)。而這臺(tái)機(jī)器的所有者就是老楊。

  “我當(dāng)時(shí)不在工地,工人給我打手機(jī),我一下就蒙了。跑回工地時(shí),那些人已經(jīng)把機(jī)器拖走了。我們開(kāi)車(chē)就追,追上后,他們說(shuō)要收6萬(wàn)元的‘拖車(chē)費(fèi)’。當(dāng)時(shí)工程方還沒(méi)給結(jié)算,我們根本拿不出錢(qián)來(lái)。這些人拿著木棍鐵管,根本就不和我們談,到底還是強(qiáng)行把機(jī)器拖走了?!崩蠗罡嬖V記者。

  這并不是一起簡(jiǎn)單的“持械搶劫”案件,在老楊的故事里,除了他自己,另一個(gè)主角是國(guó)內(nèi)最大的工程機(jī)械制造商三一重工。老楊說(shuō),他后來(lái)才知道那些人就是三一派來(lái)的,而自己的挖掘機(jī)現(xiàn)在還在新疆和田,“鎖機(jī)”(廠商通過(guò)G PS等手段禁止用戶進(jìn)一步使用產(chǎn)品)已經(jīng)一年多了。

  老楊家住河南駐馬店,有個(gè)規(guī)模并不大的包工隊(duì),在省內(nèi)省外四處干著各種大大小小的施工項(xiàng)目。2008年底,國(guó)家“四萬(wàn)億”刺激計(jì)劃的出臺(tái)像一劑強(qiáng)心針,全國(guó)各地一夜之間冒出了無(wú)數(shù)大型工程項(xiàng)目。老楊說(shuō),2009年和2010年,他的工程隊(duì)像趕場(chǎng)一樣,到處接活兒,兩年之間,自己的腰包也迅速鼓了起來(lái)。

  “包工隊(duì)本身就是個(gè)辛苦活,再說(shuō)我年紀(jì)也大了,所以就想趁著時(shí)機(jī)好,提高一下包工隊(duì)的實(shí)力。”老楊說(shuō),2010年底的時(shí)候,他動(dòng)了買(mǎi)大型設(shè)備的心思,一來(lái)能接更大的工程,二來(lái)還能把機(jī)器租出去,這樣不但能賺更多錢(qián),還省心。

  2011年年初,老楊開(kāi)始考察市場(chǎng),最終決定購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)挖掘機(jī)。隨后他來(lái)到河南鄭州高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的三一直銷(xiāo)點(diǎn),詢問(wèn)SY 235C挖掘機(jī)的售價(jià)。工作人員告訴他,這臺(tái)機(jī)器的售價(jià)每臺(tái)在95萬(wàn)元左右。這個(gè)價(jià)格讓老楊犯了難,他說(shuō):“搞工程的,經(jīng)常要自己先墊付工程款,有時(shí)候還不能按時(shí)拿到工錢(qián),所以我不敢一下把錢(qián)全拿出來(lái)買(mǎi)挖掘機(jī)。”

  三一的銷(xiāo)售人員了解到老楊的顧慮后,告訴他,可以通過(guò)按揭貸款的方式購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī),只要交納一定比例的首付款,就能把機(jī)器開(kāi)走,之后按時(shí)交納余款就可以了。

  “當(dāng)時(shí)三一的銷(xiāo)售人員跟我講,就是把機(jī)器租出去,每個(gè)月的租金都?jí)蜻€款了。我一合計(jì),按揭貸款挺合適的,就同意了?!?br />
  2011年4月,老楊付了購(gòu)機(jī)器款的20%、約18萬(wàn)元首付款,就將這臺(tái)SY 235C挖掘機(jī)開(kāi)了回去。隨后,老楊帶著這臺(tái)機(jī)器直奔新疆和田,開(kāi)始了新的工程。但讓他沒(méi)想到的是,沒(méi)過(guò)多久,這臺(tái)挖掘機(jī)就出了故障?!翱隙ú皇切∶。歉揪桶l(fā)動(dòng)不起來(lái)?!崩蠗钫f(shuō),為了按期完成工程,他不得不自掏腰包修機(jī)器,但還是因?yàn)樾蘩頇C(jī)器耽誤了工時(shí),整個(gè)工程的工期因此延后了。

  而這一延后,引發(fā)了一連串風(fēng)波。因?yàn)椴荒馨雌谕瓿晒こ?,工程款被一拖再拖,老楊也因此無(wú)法及時(shí)交納購(gòu)買(mǎi)機(jī)器的貸款余款。2011年8月,在沒(méi)有收到任何提醒的情況下,老楊的挖掘機(jī)就被強(qiáng)行拖走了。

  老楊說(shuō),當(dāng)?shù)弥侨还偷娜送献邫C(jī)器后,他找三一去理論。他認(rèn)為,是三一機(jī)器的質(zhì)量問(wèn)題造成了工程延誤,致使他不能按時(shí)交納余款?!拔叶啻魏腿粎f(xié)商,希望拿回機(jī)器。但他們說(shuō),必須把從2011年8月到現(xiàn)在應(yīng)繳的余款一次交清,否則就不給機(jī)器?!崩蠗钣X(jué)得三一的做法讓人無(wú)法接受,他告訴記者,已經(jīng)在河南鄭州當(dāng)?shù)胤ㄔ浩鹪V了三一。

  激進(jìn)銷(xiāo)售滋生毒瘤

  事實(shí)上,老楊的故事并不是個(gè)案。從2011年開(kāi)始,個(gè)人客戶通過(guò)“信貸銷(xiāo)售”的方式購(gòu)買(mǎi)三一的產(chǎn)品后,機(jī)器被強(qiáng)行拖走的事情層出不窮。河南、河北、湖南的數(shù)十名購(gòu)買(mǎi)過(guò)三一產(chǎn)品的個(gè)人客戶都向《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者講述了他們和老楊類(lèi)似的遭遇。而老楊還向記者展示了一張40余人的名單,他告訴記者,這些名單上的人和他一樣,都是因?yàn)闆](méi)有及時(shí)還款而被三一拖走了機(jī)器。這些人曾一起去找三一理論,但都無(wú)功而返。

  隨后,記者在一些客戶的指點(diǎn)下,查閱了湖南省長(zhǎng)沙多個(gè)縣級(jí)人民法院的網(wǎng)站,搜索到70多個(gè)與三一存在“買(mǎi)賣(mài)合同糾紛”或“按揭貸款糾紛”的個(gè)人案件。這些案件的案情和老楊的故事有很多相同之處,基本上都是通過(guò)按揭貸款,或者分期付款等“信貸銷(xiāo)售”的方式,購(gòu)買(mǎi)了三一的大型設(shè)備,因無(wú)法及時(shí)還款而被強(qiáng)行收回設(shè)備,并被起訴。

  而據(jù)老楊和其他接受記者采訪的當(dāng)事人介紹,在一家大型機(jī)械工程設(shè)備論壇上,從2011年開(kāi)始,公布過(guò)與老楊有類(lèi)似經(jīng)歷的個(gè)人客戶超過(guò)200人。

  河北一位工程隊(duì)老板告訴《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者,他購(gòu)買(mǎi)了三一一臺(tái)價(jià)值200余萬(wàn)元的工程車(chē),但到2011年下半年后,很難再接到工程量大的項(xiàng)目,因此無(wú)力償還貸款。

  一位湖南和湖北地區(qū)的三一代理商告訴《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者“信貸銷(xiāo)售”是工程機(jī)械行業(yè)常用的一種銷(xiāo)售方式,不但三一、徐工機(jī)械等國(guó)內(nèi)廠商采用,卡特彼勒、沃爾沃、斗山重工、小松重工等國(guó)際廠商也廣泛使用,特別是在發(fā)達(dá)國(guó)家,信貸銷(xiāo)售的比例通常占到工程機(jī)械廠商銷(xiāo)售份額的90%左右。

  “國(guó)內(nèi)廠商的信貸銷(xiāo)售主要有三種形式,銀行按揭、分期付款和融資租賃?!边@位代理商介紹,盡管這三種銷(xiāo)售方式存在一定的差別,但都需要廠商以本身的資質(zhì)進(jìn)行擔(dān)保,并且對(duì)客戶的資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審核。一旦出現(xiàn)客戶還不上款的情況,廠商可能會(huì)受到連帶責(zé)任。

  “什么也沒(méi)審,都是他們幫著辦的,我就按他們說(shuō)的填了幾張表”。老楊說(shuō),后來(lái)買(mǎi)機(jī)器、辦貸款的所有手續(xù),都是三一的銷(xiāo)售員工幫助辦理的,而且辦理得都很順利。這個(gè)順利的過(guò)程讓記者吃驚,在詢問(wèn)老楊他是和哪家銀行簽署的貸款協(xié)議時(shí),老楊一時(shí)竟回答不上來(lái),在查詢了合同后,他才告訴記者是河南鄭州當(dāng)?shù)氐墓獯筱y行?!拔叶际前彦X(qián)給下面的人,下面的人再去找三一,讓他們幫著去辦的。”老楊這樣說(shuō)。

  上述代理商介紹,按照三一的購(gòu)買(mǎi)流程,客戶確定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后,三一下屬的融資租賃公司,或者資產(chǎn)管理公司就會(huì)啟動(dòng)按揭貸款申請(qǐng)程序,幫助客戶完成貸款。在這個(gè)過(guò)程中,三一下屬的第三方公司負(fù)責(zé)審核客戶的資質(zhì),同時(shí)為客戶進(jìn)行擔(dān)保,幫助客戶盡快獲得銀行的放款。
  
  不過(guò),老楊的經(jīng)歷顯示,三一在幫助他完成銀行貸款時(shí)候,似乎忽略了客戶資質(zhì)審查這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。至少老楊告訴記者,在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中,三一方面并未對(duì)他的資產(chǎn)情況和工程隊(duì)實(shí)力進(jìn)行過(guò)詢問(wèn)和調(diào)查。

  三一的多份年報(bào)均披露稱(chēng),公司全權(quán)委托湖南中發(fā)和昆山中發(fā)(湖南中發(fā)的子公司)辦理該公司客戶向銀行“申請(qǐng)工程機(jī)械按揭貸款購(gòu)買(mǎi)本公司生產(chǎn)的工程機(jī)械設(shè)備”的手續(xù),并向客戶收取相關(guān)手續(xù)費(fèi),貸款金額不超過(guò)所購(gòu)工程機(jī)械款的7成,期限最長(zhǎng)3年。這意味著,按照三一的規(guī)定,通過(guò)按揭貸款購(gòu)買(mǎi)設(shè)備,最少要付30%的首付款。但老楊在購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)時(shí),僅僅付了20%的首付款,就順利拿到了設(shè)備。而記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),不少個(gè)人客戶都只付了15%左右的首付款就拿到了設(shè)備。

  老楊告訴記者,他付20%算是多的,一些同行購(gòu)買(mǎi)三一兩三百萬(wàn)元的大型設(shè)備時(shí),首付款更少。對(duì)此,上述代理商也予以證實(shí)。他告訴記者,從2009年開(kāi)始,工程機(jī)械企業(yè)在銷(xiāo)售方面就拼得很兇,為了抓住客戶,做大銷(xiāo)售,廠家會(huì)降低首付款的比例,在購(gòu)買(mǎi)一些價(jià)值500萬(wàn)元甚至更貴的設(shè)備時(shí),三一甚至允許客戶只付5%的首付款。上述代理商介紹,在三一的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中,5%的案例并不少見(jiàn),零首付的單子也出現(xiàn)過(guò)。

  “如果采用融資租賃的方式,客戶零首付就可以把機(jī)器開(kāi)走?!边@位代理商還告訴記者,零首付融資租賃業(yè)務(wù)目前在國(guó)內(nèi)工程機(jī)械銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛使用,一方面用戶可以快速獲得機(jī)器,另一方面廠商也能進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售收入。

  但記者在調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn),和老楊一樣,很多通過(guò)融資租賃獲得三一設(shè)備的個(gè)人客戶,同樣沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的資質(zhì)審查。而根據(jù)沃爾沃等國(guó)際公司的管理,在為個(gè)人客戶辦理融資租賃業(yè)務(wù)時(shí),除了要通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的財(cái)力進(jìn)行審查外,一般還會(huì)要求客戶首付一定比例的首付款,否則將產(chǎn)生巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

  中國(guó)工程機(jī)械協(xié)會(huì)的一位知情人士告訴《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者,三一擴(kuò)張非常激進(jìn),整體業(yè)務(wù)以銷(xiāo)售為主導(dǎo),常常忽視了風(fēng)險(xiǎn)控制,這才造成了今天個(gè)人客戶不能按時(shí)交款的局面。而上述代理商則介紹,在實(shí)際對(duì)個(gè)人客戶審核時(shí),這道程序的作用十分有限,由于有三一提供擔(dān)保,銀行幾乎完全依賴(lài)三一的審核和判斷。

  對(duì)于老楊的情況,以及三一是否在信貸銷(xiāo)售時(shí)進(jìn)行了
風(fēng)險(xiǎn)防范等問(wèn)題,記者聯(lián)系了三一方面進(jìn)行采訪,但截至發(fā)稿時(shí),三一方面并未做出回應(yīng)。

  失控邊緣的風(fēng)險(xiǎn)

  “在‘四萬(wàn)億’投下去以后的2009年,低首付甚至零首付確實(shí)幫助廠商擴(kuò)大了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但那時(shí)候全國(guó)各地的工程建設(shè)一片熱火朝天,個(gè)人用戶能夠按時(shí)還款。但現(xiàn)在情況不一樣了,房地產(chǎn)調(diào)控后,很多個(gè)人和小包工隊(duì)都沒(méi)活兒可干,想按時(shí)還款,很難!”上述知情人士這樣說(shuō)。

  在這樣的大背景下,三一激進(jìn)的銷(xiāo)售策略,正在將巨大的風(fēng)險(xiǎn)推向自己。

  “我了解過(guò)很多個(gè)人客戶和三一間的糾紛。很多客戶都來(lái)自農(nóng)村,唯一的抵押物就是評(píng)估價(jià)值最多十來(lái)萬(wàn)元的宅基地。這些人沒(méi)有固定收入,卻可以購(gòu)買(mǎi)到價(jià)值超過(guò)百萬(wàn)的重型機(jī)械,真讓人不敢想象?!鄙鲜鲋槿搜a(bǔ)充。

  2011年10月,三一集團(tuán)發(fā)布的《2011年度第二期中期票據(jù)募集說(shuō)明書(shū)》披露,“目前,本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的結(jié)算方式分為分期付款、按揭貸款或融資租賃和全額付款等四種。其中,10%左右為全額付款,30%左右為分期付款,60%左右為按揭貸款或融資租賃”。對(duì)此,有業(yè)內(nèi)人士指出,考慮到三一集團(tuán)90%的營(yíng)業(yè)收入由三一重工貢獻(xiàn),因此,三一重工的銷(xiāo)售模式應(yīng)該大致與三一集團(tuán)類(lèi)似。

  三一重工2011年9月在香港聯(lián)交所披露的信息顯示,其2010年融資租賃的比例約為10%。由此,可以大致推算,在三一重工的四種銷(xiāo)售模式中,全額付款的比例約占10%,分期付款約占30%,按揭貸款約占50%,融資租賃約占10%。而記者在采訪中發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)像老楊一樣的客戶,都是以分期付款和按揭貸款的方式購(gòu)買(mǎi)的三一的設(shè)備。

  上述知情人士介紹,包括“分期付款”和“按揭貸款”在內(nèi)的“信貸銷(xiāo)售”,對(duì)三一重工銷(xiāo)售增長(zhǎng)有著巨大的推動(dòng)作用,但三一過(guò)度寬松的信貸條件,卻使得下游需求不斷被透支,最終卻可能埋下巨大的隱患。

  事實(shí)上,三一用激進(jìn)的信貸銷(xiāo)售手段,在通過(guò)老楊們不斷做大銷(xiāo)售的同時(shí),帶來(lái)的還有不斷惡化的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

  對(duì)于三一重工來(lái)說(shuō),“分期付款”雖然拉動(dòng)了銷(xiāo)售,卻讓
應(yīng)收賬款也水漲船高。2010年底,三一重工應(yīng)收賬款為57億元,2011年6月底已飆升至134億元,2011年9月底又進(jìn)一步上升至149億元,而到了2012年一季度末,應(yīng)收賬款已經(jīng)高達(dá)201億元,相比2010年底,激增了144億元,增幅達(dá)到令人咋舌的253%。

  除此之外,“分期付款”還擠占了公司大量的現(xiàn)金流。2010年,三一“經(jīng)營(yíng)
活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額”高達(dá)67.5億元,但2011年前三季度,這一數(shù)字卻大幅下滑至-15.2億元,而到了2012年第一季度末,這一數(shù)字已經(jīng)變成了-43.89億元,顯示出三一的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流正在急劇惡化。

  而三一十分鐘情的“按揭貸款”同樣給公司帶來(lái)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。三一財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,截至2010年底,三一重工的客戶通過(guò)湖南中發(fā)和昆山中發(fā)辦理的“按揭貸款余額”已高達(dá)174.34億元,而到2011年底,這一數(shù)據(jù)已經(jīng)激增到了210.22億元。根據(jù)三一財(cái)報(bào)的表述,湖南中發(fā)和昆山中發(fā)與三一重工共同承擔(dān)因客戶逾期付款按揭貸款業(yè)務(wù)的債務(wù)代償責(zé)任,這意味著,如果用戶不能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向銀行還款,三一將不得不償還210.22億元的巨額債務(wù)。

  截至2012年一季度末,三一的“按揭貸款余額”和“
應(yīng)收賬款”累計(jì)已經(jīng)超過(guò)354億元,而外界預(yù)測(cè),隨著三一在8月31日公布2012年半年報(bào),這兩項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有可能繼續(xù)惡化。事實(shí)上,三一也發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的嚴(yán)重性。早在2011年10月,三一集團(tuán)在其“中期票據(jù)募集說(shuō)明書(shū)”中就發(fā)出了預(yù)警,“由于分期付款、按揭貸款或融資租賃是本公司主要的銷(xiāo)售結(jié)算方式,如果未來(lái)工程機(jī)械市場(chǎng)出現(xiàn)萎縮,客戶違約情況有可能增加,這將對(duì)本公司正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響”。而在三一的財(cái)報(bào)中,對(duì)這一問(wèn)題也多次加以提示。

  對(duì)于三一而言,其激進(jìn)的信貸銷(xiāo)售策略正在變成附著在身體上毒瘤,已經(jīng)開(kāi)始讓三一隱隱作痛。未來(lái),是否仍將繼續(xù)這一銷(xiāo)售策略,將成為三一不得不認(rèn)真思考的問(wèn)題。
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