在市場(chǎng)的不斷調(diào)整中，許多家具人都學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)了。

果不其然，2012年的家居建材市場(chǎng)，正如2011年眾人預(yù)計(jì)的那樣，出現(xiàn)了明顯變化：

經(jīng)銷商預(yù)測(cè)門店人流量會(huì)減少，客戶平均購買力會(huì)下降，所以，提前進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)環(huán)節(jié)；

廠商預(yù)測(cè)終端銷售毛利降低，銷量減少，所以，減少了廣告投入，保持體力，預(yù)備過冬。甚至全國(guó)知名的東莞家具博覽會(huì)上，三分之一的廠家未來參展；

銷售培訓(xùn)師預(yù)測(cè)，終端越緊張，廠家越會(huì)關(guān)注培訓(xùn)，寄希望在終端培訓(xùn)與營(yíng)銷活動(dòng)上，所以2012，銷售培訓(xùn)與促銷活動(dòng)的頻率，會(huì)大幅提升。

這些現(xiàn)象，也如多年前的家電行業(yè)，市場(chǎng)引發(fā)了行業(yè)的調(diào)整，自我審視，苦練內(nèi)功的過程開始加速。

如果苦練內(nèi)功？

縮減成本投入不是根本，在保證產(chǎn)能與品質(zhì)的基礎(chǔ)上，降低成本消耗才是正道；

壓縮廣告投入不是根本，在一片低糜的市場(chǎng)面前，推廣并發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)才是最好的投資；

一味的降價(jià)促銷，只能解決一時(shí)的銷量，不是解決市場(chǎng)占有率的核心行為；

究竟，品牌的定位是什么？終端要走向哪里？企業(yè)究竟要練什么內(nèi)功？

1、抓住售后的網(wǎng)絡(luò)，就抓住了3年后的客戶忠誠；

分析10年前的家電企業(yè)，在成本不斷提升的情況下，依然花大價(jià)錢，做后售后隊(duì)伍的建設(shè)。無論是指定第三方外包，還是直營(yíng)的售后團(tuán)隊(duì)，起碼，大的品牌做到了服務(wù)中心熱線，各分公司售后兼管，各網(wǎng)點(diǎn)售后支持的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。直到現(xiàn)在，賣一臺(tái)空調(diào)，只賺200元的家電業(yè)，依然會(huì)強(qiáng)化售后隊(duì)伍的兼管。因?yàn)檫@是一個(gè)服務(wù)鏈，訂單成交，只是服務(wù)的開始。

而家具業(yè)中，售后團(tuán)隊(duì)健全，且形成規(guī)模的，確實(shí)少見。而家具雖然降價(jià)，也比家電的毛利要高。只關(guān)注眼前的銷量，缺少售后平臺(tái)的搭建?？上攵?，3年后，5年后，當(dāng)客戶準(zhǔn)備新裝或重裝購買時(shí)，將走向哪里？

也許，家具與家電的使用方式不同，對(duì)售后的依賴不強(qiáng)。家具比家電更耐用，基本問題不多。等等。可誰又能保證，目前的產(chǎn)品，真的是成交后100%滿意，使用時(shí)100%無問題呢？

   2、理清渠道模式，有效搶占市場(chǎng)占有率

高度競(jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)，是刺激企業(yè)快速成長(zhǎng)的良藥。無論企業(yè)的觀念如何老舊，傳統(tǒng)，為了生存發(fā)展，都要理性的適應(yīng)市場(chǎng)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

幾年前，某照明集團(tuán)明確了自己的銷售模式，將產(chǎn)品走向商超、百貨、甚至家居小超市的貨架，推出了一種售價(jià)20多元的燈管，每個(gè)只賺0.6元錢，可一年內(nèi)，卻銷售出2000萬個(gè)，單品盈利1200萬。宜家家居中的產(chǎn)品，也是很好的說明，單件產(chǎn)品，低價(jià)位，卻銷量巨大。家具建材業(yè)中，是否還有這樣的產(chǎn)品呢？是否一定只在高檔商場(chǎng)，不可以走向貨架呢？6月份，在一家建材集團(tuán)的半年度訂貨會(huì)上，我看到了這家企業(yè)前所未有的執(zhí)行速度：劃分產(chǎn)品類別，推出了貨架品類，將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向三四線，大大加強(qiáng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷力度。

3、建立自身造血系統(tǒng)，打造企業(yè)自己的力量

2010-2012年的家具終端市場(chǎng)，爆破聲不斷，并引發(fā)眾多品牌，推出一個(gè)又一個(gè)“奇跡”。爆破有3大殺手锏：一是降價(jià)，二是聲勢(shì)，三是海陸空的“人肉搜索”。聰明的廠家，早已學(xué)會(huì)了爆破活動(dòng)的手段，建立了自己的促銷推廣團(tuán)隊(duì)。然而，爆破的力度未減，銷量，卻很難提升。因?yàn)槭袌?chǎng)也疲了，消費(fèi)者也聰明了。終端需要的，不只是一次成功的促銷，而是長(zhǎng)期穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。終端，究竟有多少經(jīng)驗(yàn)豐富的督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)？

最近，給國(guó)內(nèi)某實(shí)木家具作精英導(dǎo)購訓(xùn)練營(yíng)，很欣賞老板的遠(yuǎn)見。早在10年前就建立了督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，與市場(chǎng)拓展權(quán)利持平。前方有拓展這頭“狼”，后面有“督導(dǎo)”這個(gè)“娘”?！袄恰必?fù)責(zé)開拓，“娘”負(fù)責(zé)哺乳。每位督導(dǎo)均要具備小培訓(xùn)的能力、促銷活動(dòng)推廣能力、店面管理能力，將公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化課件，快速復(fù)制給各終端導(dǎo)購，門店數(shù)量并不算多，單產(chǎn)卻很高。

這就是企業(yè)自身的造血系統(tǒng)。真正的終端培訓(xùn)，不是依靠某一個(gè)很有高度的講師，也不是花錢外請(qǐng)多么知名的專家來演講幾天，而是企業(yè)自身的，富有忠誠度的，能夠快速復(fù)制企業(yè)基因的“督導(dǎo)”們。年輕、有活力，富于執(zhí)行，就可以了。一位培訓(xùn)總監(jiān)年薪30萬，外請(qǐng)講師一天2-3萬，后期的輔導(dǎo)，不能親自參與。而培養(yǎng)10個(gè)督導(dǎo)，深入門店作輔導(dǎo)，一年也只需要50-60萬。

4、增強(qiáng)系統(tǒng)實(shí)力，提升科學(xué)管理手段

經(jīng)銷商，究竟有多少科學(xué)的管理手段？

再落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電廣場(chǎng)，也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了銷售ERP軟件，而眾多的地市級(jí)家具專賣店，依然是手工作業(yè)；一張訂單，一般導(dǎo)購會(huì)抄上3遍。一遍是一式三聯(lián)的訂單，消費(fèi)者一張，商場(chǎng)一張，店里留底一張。然后傳真給廠家，下單；抄第二遍是給售后送貨安裝工；抄第三遍是要記下客戶信息，因?yàn)橛唵蔚滓吭路鈳ぃ乱院蟛缓谜?。是不懂？不?huì)？還是市場(chǎng)上沒有相應(yīng)的軟件？都不是，是習(xí)慣。

銷售管理軟件，能夠快速解決“進(jìn)銷存”的問題，快速提交報(bào)表。設(shè)計(jì)軟件能夠提供更人性化的室內(nèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，配色服務(wù)，讓消費(fèi)者更直觀。比如某知名實(shí)木家具企業(yè)，花3000多萬建立了網(wǎng)站購買平臺(tái)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋開了3年以上，花3000萬建立了設(shè)計(jì)軟件系統(tǒng)，可以將各城市的房子戶型直接調(diào)出來，為顧客快速成交打下基礎(chǔ)。

綜上所述，家居建材業(yè)，向電器學(xué)營(yíng)銷，增強(qiáng)軟實(shí)力（人）與硬實(shí)力（系統(tǒng)與產(chǎn)品），打造企業(yè)自己的力量。誰最先掌握，誰就將在2013年擁有更多的發(fā)言權(quán)。

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