張謙,張謙講師,張謙聯(lián)系方式,張謙培訓師-【中華講師網(wǎng)】
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張謙:銷售顧問高級溝通技巧訓練
2016-01-20 41913
對象
店長、導購
目的
深化客戶分析與判斷能力,提升不同狀態(tài)的溝通能力。改善終端銷售技巧,深度成交。
內容
課程目標: 1、加強自我認知,明確個人與企業(yè)品牌的優(yōu)勢; 2、深化客戶分析與判斷能力,提升不同狀態(tài)的溝通能力; 3、改善終端的成交技巧、推動連鎖銷售。 課程特點: 豐富的視聽+生動案例+有效的演練 課 時: 12小時 課程提綱 討論:如何發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢 第一部分、準備階段 一、店的準備:氛圍與衛(wèi)生 討論:整理完店面,沒有顧客進店導購應該做什么?什么工作可以讓我看起來很忙碌? 二、貨的準備:擺場與選品 三、人的準備:狀態(tài)與目標 第二部分、迎賓階段 一、顧客進店6步驟 二、不同狀態(tài)下的顧客應對 1、 首次進店 2、 二次進店 3、 顧客轉介紹進店 4、 顧客手拿宣傳頁進店 5、 一行幾人進店 6、 顧客直奔目標產(chǎn)品進店 總結:贊美——明確優(yōu)勢——引導體驗 三、客戶分析 1、客戶的分類 u 按照團伙類型分: u 按客戶性格類型和行為特點分類 u 按客戶的年齡與性別分類 u 按客戶職業(yè)分類 u 按地域分類 u 按客戶購買態(tài)度與要求分類 2、7種接近顧客的溝通訓練 3、不同類型的顧客應對技巧 四、迎賓時的關鍵時刻 第三部分、促銷階段 一、促銷7步驟: ² 探知需求 ² 請君體驗 ² 背景類推 ² 專業(yè)數(shù)據(jù) ² 競賽接力 ² 借勢造勢 ² 達成共識 二、了解需求:巧妙提問與信息觀察 1、判斷消費者的關注點與興趣點 2、觀察式訓練:放錄像,根據(jù)顧客的行為、語言,分析顧客關注點 3、 提問式訓練 ² 向顧客提問的9種方式 ² 步步為營的引導需求 4、 傾聽訓練:傾聽的姿態(tài)和心理暗示 5、回應訓練 溝通基本原則:以對方為中心; 注意對方信息的方式。 三、產(chǎn)品推薦:價值塑造、激發(fā)欲望 1、FAB價值塑造法 2、TFBR銷售法 3、體驗式訓練:引導顧客體驗產(chǎn)品、根據(jù)顧客的關注點分析需求 4、銷售推動訓練 四、異議處理:達成共識的挑戰(zhàn) 分組訓練:快速和陌生人尋找共同點。 1、認識顧客異議 1)案例分析:顧客最希望什么結果? 2)總結:顧客的異議是對于購買的進一步需求2、處理顧客異議的黃金法則 黃金法則:顧客是心智成熟但只有3歲的孩子; 白金法則:永遠不要贏了客戶,失了訂單;3、客戶異議分類與原因 ² 情感異議、產(chǎn)品異議、價格異議、服務異議、時間異議、時間異議等 ² 總結:異議的分類:借口與延遲 4、排除銷售干擾訓練: ² 產(chǎn)品對比干擾及其應對方法; ² 家庭決策干擾及其應對方法; ² 購買周期干擾及其應對方法; ² 預算干擾及其應對方法; 第四部分、成交階段 一、促進成交6技巧 二、推動連鎖銷售 第五部分、跟進階段 客戶持續(xù)滿意的秘密
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