模塊一、經(jīng)銷商戰(zhàn)略規(guī)劃與組織調(diào)整 一、家具行業(yè)現(xiàn)狀與出路 1、家具行業(yè)本質(zhì)與行業(yè)發(fā)展階段； 2、門店管理五大痛苦； 2 案例：一位老經(jīng)銷商的困惑 3、 家具經(jīng)銷商角色演變的五大方向； 2 案例：機會，誰給予？留給誰？ 2 好品牌，人生第二個伴侶 二、明確優(yōu)勢，突破自我 1、如何有效地判斷區(qū)域市場商機與時機； 2、公司經(jīng)營現(xiàn)狀診斷表； 三、發(fā)揮優(yōu)勢，創(chuàng)造差異化營銷 1、經(jīng)銷商如何制定競爭策略； 案例分析：服務(wù)型公司最佳戰(zhàn)略分析 2、廠商共心贏天下 案例：做好專銷商，以專注贏得市場 模塊二、改善結(jié)果導(dǎo)向的運營體系 一、公司化運營推進企業(yè)發(fā)展 1、從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”； 2、小公司也要進行公司管理； 2 明確架構(gòu)、規(guī)范管理； 2 討論：經(jīng)銷商現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)以及理想結(jié)構(gòu) 2 組織調(diào)整促進廠商溝通 二、高效運營團隊的標準 沙盤實戰(zhàn)模擬：經(jīng)銷商公司化運作演練 三、目標管理帶來運營發(fā)展 1、經(jīng)銷商年度計劃的制定以及目標分解 2、年度運營計劃制定的6個重點 3、執(zhí)行的推拉管理：有效周會、月會 訓(xùn)練：周會、月會演練 四、結(jié)果管理促進運營效果 1、結(jié)果的三個不等式； 2、執(zhí)行文化的打造 模塊三、創(chuàng)建情感投入的高效團隊 一、員工滿意創(chuàng)造顧客滿意 1、情感投入的敬業(yè)員工是企業(yè)的核心競爭力； 案例分析：最佳雇主如何打造敬業(yè)員工 2、什么樣的人適合作服務(wù) 2 案例分析：“任人唯親”的后果 2 “狼性”店長的不歸路 2 “你們”和“我們”的不同 二、打造敬業(yè)員工的的關(guān)鍵要素 1、以身作則打造互補團隊 2、明確思路構(gòu)建強勢文化 3、整合體系設(shè)計制度流程 4、充分授權(quán)實現(xiàn)自我管理 模塊四、門店提升，盈利之本 一、開發(fā)管理顧客，靠深度營銷來提升銷售 1、進店率； 2、客戶成交率； 3、客戶回頭率； 4、三“率”數(shù)據(jù)分析，解決問題 2 關(guān)注點與興趣點使用； 2 100%成交原則使用； 2 服務(wù)滿意黃金定律 二、科學(xué)管理，價值最大化 1、上樣策略，讓你的平效最大化； 2、價格策略，讓你的產(chǎn)值最大化； 3、成本分析，讓你的毛利最大化； 工具訓(xùn)練：看數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題： 表1：《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表》 表2：《導(dǎo)購工作日志》 表3：《單平米產(chǎn)品貢獻值》 表4：《進店客戶銷售情況表》 表5、《競爭對手促銷活動表》 三、導(dǎo)購素質(zhì)為誰而練 1、門店銷售的“快餐式”訓(xùn)練 2、銷售訓(xùn)練的“少林功夫” 3、“中西合璧”重在以“客”為本 工具訓(xùn)練：《店面訓(xùn)練工具箱》 模塊五 做好促銷與團購 一、促銷與推廣活動意義與常見問題分析 1、常見的市場推廣戰(zhàn)術(shù) 2 新品上市 2 旺季推廣 2 淡季推廣 2 阻擊競品 2 消化庫存 2 多產(chǎn)品推廣 2、成功案例分析 2 最佳創(chuàng)意促銷案例 2 整合推廣促銷案例 2 集中引爆促銷案例 3、失敗案例分析 2 推廣不利案例 2 無進度控制的案例 2 無預(yù)測的案例 4、營銷4P、4C理論對促銷管理的價值 2 產(chǎn)品product——需求consumer need 2 價格price——成本cost 2 渠道place——便利convenience 2 促銷promotion——溝通communication 二、把握促銷與推廣活動的重點 1、促銷方案執(zhí)行的9大重點 2 消費者分析 2 活動目標 2 推廣策略 2 銷售政策 2 人員激勵 2 人員分工 2 效果預(yù)測 2 預(yù)算控制 2 過程控制 情景PK：某品牌促銷方案的完善