營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售在一定程度上就是為了成交，因此，成交是商務(wù)活動(dòng)中非常十分的環(huán)節(jié)。 因此，成交是一個(gè)過(guò)程，也是一種結(jié)果。 如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是造勢(shì)的話，那么銷(xiāo)售就是如何做人，成交是把握住人的需求和促成。 這幾個(gè)步驟來(lái)解析，每一個(gè)步驟都是十分重要的，在現(xiàn)代同質(zhì)化十分嚴(yán)重的條件下。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)是多場(chǎng)景，多渠道，多載體，多角度和多環(huán)節(jié)的眼球戰(zhàn)略，可謂林林種種，分門(mén)別類(lèi)，見(jiàn)到、知道、聽(tīng)到，是產(chǎn)品的知名度，對(duì)于任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一定的知名度是做好銷(xiāo)售的前奏曲，如何做好這個(gè)前奏曲，對(duì)于行業(yè)的不同，產(chǎn)業(yè)的區(qū)別，會(huì)有什么樣的要求和講究呢？ 大家都知道，快消品需要針對(duì)廣大的人群做推廣的，因?yàn)槿巳诵枰刻於夹枰?，所以需要廣而告之，消費(fèi)品的同質(zhì)化一定程度上要求新穎、差異和別類(lèi)，這是表面述求，另一個(gè)方面是鎖定目標(biāo)人群的的美譽(yù)度建設(shè)，這需要在服務(wù)上加大力度，提高服務(wù)要增進(jìn)成本，就要求有個(gè)度的把握，既要兼顧利潤(rùn)又要達(dá)成客戶的滿意度。 工業(yè)品行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)上要求會(huì)更高，工業(yè)品的品牌除了一定的形象包裝和有效展示之外，一定程度上就看與人打交道的效益和效率，各方面的綜合點(diǎn)打點(diǎn)能力如何，各方面能夠兼顧得到，這就為成交鋪好了路，搭好了橋。 作為大客戶的形象要求上會(huì)更高一些，就要企業(yè)在迎合現(xiàn)代客戶需求方面更多的下一些功夫，有務(wù)實(shí)的需求，有務(wù)虛的滿足。 正所謂，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)上的虛虛實(shí)實(shí)，實(shí)實(shí)虛虛一樣，面上要做好對(duì)稱，讓對(duì)方不敢小視，讓大家覺(jué)得是一個(gè)重要的聯(lián)合體，這就是如何更好的在博弈中做好彼此的對(duì)稱和建立好彼此的關(guān)系打基礎(chǔ)。 沒(méi)有就要造勢(shì)，勢(shì)的運(yùn)用是多種多樣的，需要借和造相結(jié)合，借價(jià)值鏈勢(shì)，借合作伙伴的勢(shì)，借客戶的勢(shì)；另一種就是造，造技術(shù)，造品牌，造概念，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)哪怕造也要造出優(yōu)勢(shì)來(lái)，勢(shì)是為銷(xiāo)售做準(zhǔn)備的。 我們把做銷(xiāo)售看著是建立人際關(guān)系的過(guò)程，從找到生源開(kāi)始，就找到了我們的人脈資源，如何更進(jìn)一步，這就要求我們需要跟陌生的人員進(jìn)化為熟悉的人，可靠的人和值得信任的人這樣的一個(gè)過(guò)程。 所有的話術(shù)，所有的精氣神，所有的好感的建立，和所有的承受，都是為了接受的過(guò)程，這就要求銷(xiāo)售人員需要根據(jù)不同性格、不同文化、不同方式、不同性別和不同年齡段的人打交道，需要具備與各種人打交道的能力，銷(xiāo)售人員的中庸之道在銷(xiāo)售過(guò)程中將起到十分重要的作用。 銷(xiāo)售人員需要一方面具備攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝的求勝心切，另一方面又需要具備，良好的情商和韌性，這在一定程度上表明，為什么比較少的人能夠做好銷(xiāo)售的原因了。 作為銷(xiāo)售人員的要求是比較高的，而現(xiàn)代人往往非常自我，大家都不想更多的接受拒絕，而事實(shí)上成功的銷(xiāo)售剛好是在客戶拒絕3次、5次、6次甚至10此以后成交的。 在現(xiàn)代商務(wù)環(huán)境中，由于競(jìng)爭(zhēng)加劇，大家的時(shí)間都非常寶貴，一方面需要我們有針對(duì)性的能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問(wèn)題，能夠帶去價(jià)值，另一方面要兼顧到客戶的感受和體會(huì)，需要投其所好，搜集到客戶的滿意度，第三方面就要盯住自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，這是銷(xiāo)售的框架，也是做好銷(xiāo)售的條件。 而上面所以的一切都是為了贏得客戶的認(rèn)可，得到客戶的贊同，就是讓你的客戶愿意見(jiàn)到你，愿意跟你交往，這種交往就是利益關(guān)系基礎(chǔ)上的互利合作的關(guān)系。 所以說(shuō)成交是一種過(guò)程把握基礎(chǔ)上的結(jié)果，沒(méi)有良好經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，就不會(huì)有比較理想的成交結(jié)果。 作為必然成交的臨門(mén)一腳也有一些技巧，就是如何把握好成交的幾大階段。 在客戶的迷茫階段，需要通過(guò)顧問(wèn)式的探詢找到客戶的需求點(diǎn)，在探尋過(guò)程中要切記不要相關(guān)問(wèn)題超過(guò)三個(gè)，做好在1-2個(gè)，要避免引起客戶的反感，同時(shí)要抓住客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)“難點(diǎn)”何謂難點(diǎn)，困擾、嚴(yán)重困擾客戶，自己又不能解決的問(wèn)題，有更一步惡化的可能放大。 問(wèn)題點(diǎn)找到以后需要提出解決方案，沒(méi)有解決方案就好比醫(yī)生診斷出病情，卻沒(méi)有醫(yī)藥，這會(huì)讓客戶更加痛苦和失望，對(duì)于工業(yè)品銷(xiāo)售或者咨詢顧問(wèn)銷(xiāo)售尤其明顯，需要提交合適的解決方案，讓客戶感覺(jué)到我們的力量和價(jià)值，否則就只有給別人做嫁衣了。 客戶的內(nèi)心是迷離的，是復(fù)雜又矛盾的，雖然在成交的過(guò)程中，我們通過(guò)提問(wèn)，通過(guò)對(duì)雙方面情緒的把控，在一定程度上能夠掌握主動(dòng)，但是，面對(duì)現(xiàn)代同質(zhì)化的眾多信息干擾，很多客戶還是會(huì)選擇等等先，畢竟市場(chǎng)化已經(jīng)比較理性，這在一定程度上，也要以退為進(jìn)，尤其是大客戶銷(xiāo)售，更是貨比三家，無(wú)論你口若懸河，所以，適當(dāng)時(shí)間的節(jié)奏把握和跟進(jìn)，是十分重要的。 今天的市場(chǎng)開(kāi)拓，有句話叫住，一只眼客戶，另一支眼盯住市場(chǎng)需求，還有一只要盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要隨時(shí)把握住客戶的動(dòng)向。 該進(jìn)則進(jìn)，該退則退，在運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中打游擊戰(zhàn)，在游擊戰(zhàn)中打陣地戰(zhàn)，在個(gè)體聯(lián)系中穿插團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)中有個(gè)體分工，多種方式，多種形式和格局，只為了成交，與其說(shuō)成交是一個(gè)結(jié)果，還不如說(shuō)成交是結(jié)果的過(guò)程有效把握。 老師電話；13267198713