多年以來(lái)在對(duì)中國(guó)企業(yè)深入互動(dòng)基礎(chǔ)上，據(jù)中國(guó)企業(yè)、尤其中小企業(yè)現(xiàn)狀，我們總結(jié)出一些相應(yīng)的規(guī)律，以資共各方人士參考。 針對(duì)大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)狀，欲在原基礎(chǔ)上有所突破，從咨詢的角度介入，需要找到切入點(diǎn)，或者說(shuō)是突破口，也或者說(shuō)是診斷的焦點(diǎn)所在，面對(duì)眾多的問(wèn)題，哪個(gè)才是最關(guān)鍵的結(jié)構(gòu)化KPI，然后再分一步、二步、三步的操作流程。 大家對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理解和具體實(shí)操的效果又如何呢，營(yíng)銷(xiāo)也是一個(gè)很大的范疇，營(yíng)銷(xiāo)也需要根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)，所處的發(fā)展階段，經(jīng)營(yíng)效益有所選擇，才會(huì)事半功倍，如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行有針對(duì)性的階段選擇呢？這就是我們多年以來(lái)，市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)中的一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和大家分享。 實(shí)踐告訴我們，面對(duì)今天中國(guó)企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，經(jīng)營(yíng)的層次林林種種，企業(yè)的實(shí)際需求也是多視野、多角度、多格局的條件，對(duì)市場(chǎng)化的需求參差不齊，如何更好的滿足市場(chǎng)目標(biāo)客戶需求呢，或者說(shuō)從那一點(diǎn)有效介入，效益、效率更佳；我們總結(jié)出圍繞營(yíng)銷(xiāo)的“下游和上游的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈模式”即； 精益利潤(rùn) 銷(xiāo)售管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)值鏈 商業(yè)模式 精益利潤(rùn) 對(duì)于任何企業(yè)及中小型企業(yè)來(lái)講，經(jīng)濟(jì)體制如何實(shí)現(xiàn)有效贏利，如何實(shí)現(xiàn)精益利潤(rùn)管理，是十分重要的事情，那么要實(shí)現(xiàn)精益利潤(rùn)管理應(yīng)從哪些方面入手，對(duì)于我們大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，需要更加注重那些方面的建設(shè)呢？ 這些年跟很多企業(yè)深入接觸的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與上、下游關(guān)系之間的不對(duì)等，是相當(dāng)部分企業(yè)與上游或者下游缺乏談判條件的基礎(chǔ)，尤其是比較有品牌力的上游和下游企業(yè)，這在一定程度上要求企業(yè)需要建立自己的核心力，無(wú)論是技術(shù)優(yōu)勢(shì)、還是品牌優(yōu)勢(shì)、也或者說(shuō)是建立自己的標(biāo)準(zhǔn)化模式，也或者通過(guò)無(wú)形力帶動(dòng)企業(yè)由內(nèi)而外的影響力。 導(dǎo)致企業(yè)贏利受挫的一個(gè)條件是，客戶的投訴現(xiàn)象，客戶的不滿意導(dǎo)致客戶的流逝，客戶的流逝導(dǎo)致企業(yè)盈利的損失，這又是什么因素造成的呢？ 相當(dāng)部分企業(yè)采購(gòu)和倉(cāng)儲(chǔ)的不協(xié)調(diào)導(dǎo)致企業(yè)一方面是可存積壓，造成資本損失，一方面是戰(zhàn)略儲(chǔ)備的缺失，造成關(guān)鍵環(huán)節(jié)吊鏈子。 企業(yè)最好做到零庫(kù)存管理，由于生產(chǎn)型企業(yè)，在面對(duì)眾多供應(yīng)商的時(shí)候，難免有極少數(shù)供應(yīng)商由于種種因素不能按時(shí)交貨，這樣就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品不能準(zhǔn)時(shí)交貨，導(dǎo)致客戶的不滿，甚至客戶的丟失，這就要求對(duì)此種供應(yīng)商一方面要多方協(xié)調(diào)，盡量穩(wěn)固，一方面要做必要的戰(zhàn)略儲(chǔ)備，以防萬(wàn)一，實(shí)際上只要計(jì)劃周詳，并不會(huì)占用太多的周轉(zhuǎn)資金，若有必要，最好向零庫(kù)存過(guò)度。 再則是企業(yè)的采購(gòu)管理控制要加強(qiáng)，中國(guó)目前任何行業(yè)的采購(gòu)管理灰色營(yíng)銷(xiāo)很泛濫，這直接導(dǎo)致了采購(gòu)成本增加，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降，這一定程度上降低了企業(yè)的盈利水平，這就要求企業(yè)加強(qiáng)采購(gòu)控制，一方面加強(qiáng)監(jiān)察力度，另一方面可以采取人員不定期的頻率變換，注重多重團(tuán)隊(duì)管控制度，讓利益關(guān)系者不便積淀，同時(shí)積極倡導(dǎo)正向良性的環(huán)境，各方面激勵(lì)，薪酬和福利待遇優(yōu)化，避免黑色交易的泛濫。 還有是如何避免企業(yè)內(nèi)部的效率和時(shí)間成本的浪費(fèi)，大多數(shù)企業(yè)由于缺乏中層骨干，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)執(zhí)行不力的現(xiàn)象是十分嚴(yán)重的，尤其是中小型企業(yè)如何加大培訓(xùn)力度，加強(qiáng)輔導(dǎo)機(jī)制早就提上了發(fā)展的議事日程。 大多數(shù)企業(yè)由于無(wú)法靈活運(yùn)用各種工具，不能量體裁衣，不能舉一反三，生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論是ISO9000還是JIT等量化操作工具，在企業(yè)引進(jìn)后都睡大覺(jué)的現(xiàn)象十分嚴(yán)重，缺乏合適科學(xué)精簡(jiǎn)的操作流程，在企業(yè)內(nèi)部造成很大的浪費(fèi)，直接導(dǎo)致成本的增加，效率的低下現(xiàn)象也是十分嚴(yán)重。 另有就是部門(mén)之間的協(xié)作不合作，缺乏團(tuán)隊(duì)精神，也是很多企業(yè)存在的弊端，缺乏有效機(jī)制制約，遇到問(wèn)題不愿承擔(dān)責(zé)任、互相推諉、扯皮的現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致企業(yè)盈利能力降低，也很普遍。 以上現(xiàn)象表示大多數(shù)企業(yè)一是缺乏應(yīng)有的機(jī)制，骨干人才不作為，二是缺乏有效的信息共享，和有效的信息管理辦法等，企業(yè)要解決這些問(wèn)題，需要從源頭上針對(duì)現(xiàn)代80、90當(dāng)代人特點(diǎn)，建立有效的企業(yè)環(huán)境管理辦法，從源頭上因勢(shì)利導(dǎo)，改善經(jīng)營(yíng)狀況，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)效益。 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售管理是企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的聚焦點(diǎn)，直接帶來(lái)企業(yè)的績(jī)效和結(jié)果，每家企業(yè)都會(huì)做銷(xiāo)售，只是在銷(xiāo)售技能和大客戶管理方面我們作重分析。 高效率銷(xiāo)售離不開(kāi)對(duì)銷(xiāo)售之道的解讀和遵循，需要找到目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)銷(xiāo)售人群的銷(xiāo)售規(guī)律，只有在大的人性環(huán)境平衡的基礎(chǔ)上才能更有效地成交，如何讓銷(xiāo)售變得更加自然，是我們需要重點(diǎn)解析的。 多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)告知，要做好銷(xiāo)售首先還是要掌握銷(xiāo)售的理念，即；銷(xiāo)售最終成交是與人的成交，要與人成交就要了解和把握目標(biāo)消費(fèi)人群的心理，了解目標(biāo)人群的需求，成功的銷(xiāo)售是在滿足主要目標(biāo)客戶需求基礎(chǔ)上、綜合滿足客戶其他需求結(jié)果，這里實(shí)際上就叫做滿足客戶的附加價(jià)值，附加價(jià)值包括客戶的次要需求，客戶相關(guān)人群的交流和溝通，客戶的家人滿意程度，大量案例表明，大多數(shù)成交的案例多為相關(guān)環(huán)境因素的滿足致使自然成交的案例比比皆是，這在戰(zhàn)術(shù)上叫做以迂為直，直接不能達(dá)成目標(biāo)，我就通過(guò)間接攻關(guān)來(lái)達(dá)成目的，這樣的案例也較多，這在一定程度上也叫做“明了人道；因此在一定程度上我們說(shuō)銷(xiāo)售之道即為明確人道，人道就是投其所好，建立良好的人際關(guān)系，通過(guò)相應(yīng)人性的滿足，達(dá)成市場(chǎng)化績(jī)效的增長(zhǎng)”。 銷(xiāo)售管理在傳統(tǒng)意義上來(lái)講，大家常常理解為直接與人打交道，直接等同于推銷(xiāo)，時(shí)下所謂的大多數(shù)業(yè)主甚至不太講究方法，不太關(guān)注過(guò)程，老總告訴經(jīng)理，什么時(shí)間我要業(yè)績(jī)就好，這個(gè)實(shí)際上錯(cuò)誤理解了銷(xiāo)售的概念，銷(xiāo)售既要有明確的目標(biāo)細(xì)分、也要有過(guò)程中的績(jī)效監(jiān)管和輔導(dǎo)，現(xiàn)代高效率的銷(xiāo)售還要善于借力，借團(tuán)隊(duì)的力，借組織的力，借公司形象的力，借上下游、同業(yè)及相關(guān)行業(yè)的力，尤其對(duì)于目標(biāo)大客戶來(lái)講，要達(dá)到相應(yīng)的效益和效率，雙方面整體形象和實(shí)質(zhì)的配套更是理所當(dāng)然。 對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)講，我們所謂的務(wù)實(shí)走到了一定的狹隘的邊沿，忽略了人性的綜合需求，包括滿足客戶虛榮心，實(shí)力考察，核心力的了解等等，大多沒(méi)有根據(jù)中國(guó)人的特點(diǎn)、迎合中國(guó)人特征做銷(xiāo)售，沒(méi)有更多的借力，沒(méi)有通過(guò)更多的借勢(shì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，中國(guó)人是非常講情感的民族，眾多的事實(shí)也說(shuō)明，一旦引發(fā)熱潮，銷(xiāo)售就會(huì)水漲船高。 時(shí)下很多機(jī)構(gòu)是就銷(xiāo)售談銷(xiāo)售，僅僅在銷(xiāo)售技能技巧上做功夫，實(shí)際上是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，對(duì)于企業(yè)整體的發(fā)展是隔靴抓癢，無(wú)法讓企業(yè)發(fā)展的績(jī)效增長(zhǎng)持續(xù)發(fā)展，多半企業(yè)發(fā)展也會(huì)止于此，能夠建立由內(nèi)而外找潛力的機(jī)構(gòu)方可以在一定時(shí)間和空間中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷3、5年，現(xiàn)代發(fā)展要在銷(xiāo)售之道基礎(chǔ)上去找經(jīng)營(yíng)之道，方能長(zhǎng)治久安。 銷(xiāo)售的市場(chǎng)維護(hù)工作也是穩(wěn)定發(fā)展的前提，企業(yè)的發(fā)展就是通過(guò)銷(xiāo)售之道開(kāi)發(fā)出客戶的基礎(chǔ)上，在穩(wěn)定現(xiàn)在客戶基礎(chǔ)上，怎么樣進(jìn)行客戶的量的擴(kuò)張，若沒(méi)有客戶生源的增加，企業(yè)發(fā)展是帶有盲目和較高風(fēng)險(xiǎn)性的，是不盈利的，通常是很多企業(yè)為了先期占領(lǐng)市場(chǎng)所采用的一種策略，到達(dá)一定程度以后，精耕細(xì)作是所有經(jīng)營(yíng)良好企業(yè)的殊途同歸。 銷(xiāo)售管理的形象匹配和執(zhí)行能力也很重要，尤其是對(duì)于大客戶來(lái)講，任何大客戶都希望與自己相匹配的供應(yīng)商合作，這要求我們企業(yè)形象與對(duì)方相關(guān)條件下，我們銷(xiāo)售人員的匹配性也是十分重要的，包括我們專(zhuān)業(yè)性，綜合素質(zhì)和職業(yè)修養(yǎng)，攻關(guān)和溝通、成交能力等等，需要通過(guò)嚴(yán)格的系統(tǒng)化培訓(xùn)，磨練和考核，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)講建立系統(tǒng)化的訓(xùn)練機(jī)制，和人員管控模式，是維持企業(yè)發(fā)展持續(xù)拓展必不可少的因素之一。 銷(xiāo)售管理的大客戶梯隊(duì)模式和資信管理也是非常重要的，對(duì)于大客戶的管理上，很多企業(yè)比較薄弱，尤其是大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)講，銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之初一方面得不到更多團(tuán)隊(duì)的支持，基本上都是單兵作戰(zhàn)，另一方面是由于公司沒(méi)有介入相應(yīng)的客戶維護(hù)，造成銷(xiāo)售人員流失帶走客戶的現(xiàn)象十分嚴(yán)重，或者一定程度上企業(yè)管理十分被動(dòng)，企業(yè)轉(zhuǎn)換機(jī)制及改革措施總會(huì)投鼠忌器；既不利于企業(yè)階段性健康發(fā)展，又不利于客戶資源的穩(wěn)固性；比較良性的客戶開(kāi)發(fā)模式是，在必要的時(shí)候要建立團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)模式，即合適的時(shí)候除了銷(xiāo)售人員外，銷(xiāo)售經(jīng)理與客戶的部門(mén)經(jīng)理交流和交往，老總和老總之間形成緊密的關(guān)系，既維護(hù)了客情關(guān)系，又能夠很好團(tuán)隊(duì)客戶開(kāi)發(fā)攻關(guān)。 再則，客戶資信和賬款回收制度建立，市場(chǎng)化運(yùn)作最好是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這在中國(guó)目前的環(huán)境來(lái)講，要具備條件的，有核心力，有品牌，有某些優(yōu)勢(shì)可能做得到，大多數(shù)企業(yè)都有賬期，關(guān)于資信方面要注重管理方式，一般較為科學(xué)辦法是，到賬時(shí)期一周前，應(yīng)有客服人員短信及郵件等方式提醒客戶，到期或者過(guò)期未收到賬款，銷(xiāo)售人員與財(cái)務(wù)人員要催款，若十天內(nèi)還未收回，銷(xiāo)售經(jīng)理與對(duì)方部門(mén)經(jīng)理要進(jìn)行協(xié)調(diào)，以此類(lèi)推，必要時(shí)老總出面與對(duì)方總經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)，在一定時(shí)間內(nèi)，比如說(shuō)“一月內(nèi)”還是未果，就要考慮通過(guò)法律手段來(lái)解決了，畢竟在商言商；此舉、萬(wàn)不得已不出此下策為上，畢竟，中國(guó)的法律環(huán)境效率十分低下的，效果也不好。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)水平?jīng)Q定今天企業(yè)的盈利水平，企業(yè)如何高效率的通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的產(chǎn)出呢？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通常又指那些因素組合呢？ 營(yíng)銷(xiāo)理念的融合；理念決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平，決定企業(yè)發(fā)展愿景和目標(biāo)。 企業(yè)老總的理念決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)的觀念，觀念決定思維方式；思維決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)；一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平往往取決于經(jīng)營(yíng)的理念，理念的超前往往能帶動(dòng)經(jīng)營(yíng)的活躍、迎合趨勢(shì)，能夠正確理解資源的含義，能夠合理化運(yùn)用和整合由內(nèi)而外的“智能、技能和體能資源”能夠正確的解讀渠道資源，理解企業(yè)如何打造自己的核心力，如何通過(guò)價(jià)值觀形成共性文化，建立環(huán)境氛圍，怎么樣才能通過(guò)機(jī)制和自己的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)融資，如何有效整合資源，讓資源為我所用。 現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)，一定程度上也是企業(yè)市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)化就是對(duì)市場(chǎng)的理解，就是怎樣自我調(diào)節(jié)和適應(yīng)、實(shí)現(xiàn)多方面的融合和優(yōu)勢(shì)的突出，怎樣打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，達(dá)成目標(biāo)客戶群的親睞，然后實(shí)現(xiàn)績(jī)效和盈利最大化為目標(biāo)值。 企業(yè)的市場(chǎng)化是組織全員的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)提升，通過(guò)各種培訓(xùn)和理念有效的傳達(dá)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)人對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的理解和支持，一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)力，就是組織對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基本認(rèn)識(shí)和看法，以及身體力行的程度。 營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用；營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用，如何更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效和利潤(rùn)的產(chǎn)出呢？ 營(yíng)銷(xiāo)的4P、4C、4R演變，到現(xiàn)代心理營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、品味營(yíng)銷(xiāo)及感悟營(yíng)銷(xiāo)階段，如何運(yùn)用這些硬件工具和客戶感覺(jué)實(shí)效效果最大化呢？ 包括市場(chǎng)化的分析工具，什么7S也好，波士頓矩陣也好，還是“平衡計(jì)分卡”六西格瑪，等等，無(wú)非是一套公式而已，關(guān)鍵還在于如何靈活操作，舉一反三，還在于人的運(yùn)用組合和解讀理解上面。 今天大多數(shù)企業(yè)市場(chǎng)化運(yùn)作能力不高的因素有很多，舉個(gè)簡(jiǎn)單例子就是，對(duì)“市場(chǎng)調(diào)研”這樣一個(gè)簡(jiǎn)單而又必須的市場(chǎng)操作手法都不會(huì)者，不在少數(shù)，或者步驟十分低劣，其他方面就可想而知了。 如何有效通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工具達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)效益的最大化，這需要企業(yè)領(lǐng)頭人實(shí)實(shí)在在的重視，并愿意走出比較傳統(tǒng)的運(yùn)作方法，這在一定程度上要求企業(yè)善于通過(guò)專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事來(lái)解決此類(lèi)問(wèn)題。 營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的產(chǎn)出；營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效如何盤(pán)點(diǎn)，過(guò)程如何設(shè)置呢？我們需要解析的。 營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新實(shí)際上是無(wú)窮無(wú)盡的，營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新實(shí)際上就是組合和再組合，由內(nèi)而外的組合，發(fā)掘和再發(fā)掘，這些舉措的關(guān)鍵點(diǎn)還在于一套流程的設(shè)置上，流程是關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)流程的結(jié)果，我們通常叫做策劃。 策劃是在整合和組合基礎(chǔ)上產(chǎn)出的，成功的策劃須要推陳出新，需要有搜索的面和聚焦的點(diǎn)，就像“大跟小之間”大作眼于小，小襯托大，遠(yuǎn)與近和近與遠(yuǎn)，偉大等同于平凡，平凡映襯偉大，都是相對(duì)的。策劃的博和淵，都是在搜尋面的基礎(chǔ)上如何通過(guò)確定目標(biāo)消費(fèi)群的心理焦點(diǎn)、然后順應(yīng)而為的過(guò)程而已，有巧妙的、也能夠迎合目標(biāo)群體的某些認(rèn)同，甚至深為互動(dòng)過(guò)程的統(tǒng)稱(chēng)“通常是很難想到，卻容易做到流程”。 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)出的成果是在消費(fèi)者心中的認(rèn)知，通常叫做“品牌”品牌的知名度、美譽(yù)度、和客戶的忠誠(chéng)度是需要積累的，一般來(lái)講是企業(yè)中長(zhǎng)期目標(biāo)需要兼顧的； 對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的面來(lái)實(shí)現(xiàn)短期盈利是重中之重的，如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)整合來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體形象的升級(jí)，如何通過(guò)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交，這里面有許多工作要做，需要設(shè)置一些流程，這就需要我們根據(jù)自身積累量身定做。 價(jià)值鏈管理 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值鏈與價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)如何在自己的鏈條中形成話語(yǔ)權(quán)呢？需要怎樣來(lái)建設(shè)自己的鏈主地位？如何發(fā)掘自身的核心優(yōu)勢(shì)？對(duì)于企業(yè)來(lái)講擺上了議事日程。 我們舉幾個(gè)例子；世界上成功的企業(yè)都有自己的價(jià)值鏈，如；惠普、戴爾品牌，整個(gè)價(jià)值鏈的上下游企業(yè)多達(dá)2000-3000家左右，即；圍繞品牌的生產(chǎn)和加工、及配套產(chǎn)品、供應(yīng)鏈產(chǎn)家的組合；這其中包括，原料商、物流、信息流和資金流的串聯(lián)；對(duì)于近年來(lái)高速發(fā)展的IT產(chǎn)業(yè)也是一樣，阿里巴巴BTOB模式鏈條、移動(dòng)通訊配套生產(chǎn)鏈條等企業(yè)的整個(gè)鏈條，服務(wù)業(yè)的攜程模式等，一方面是上游整合，一方面是下游目標(biāo)客戶群整合模式建立。 以權(quán)威技術(shù)整合的典型如“微軟、因特爾模式”以標(biāo)準(zhǔn)化整合的有“連鎖模式”餐飲如國(guó)際化的“麥當(dāng)勞、肯德基”國(guó)內(nèi)的“小肥羊、蒸功夫”服裝連鎖、日用品連鎖、建材連鎖可謂是鱗次櫛比，不一而足，走品牌發(fā)展之路是必然。 價(jià)值鏈整合與企業(yè)的中長(zhǎng)期規(guī)劃密不可分，只有具備中長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)才會(huì)很好的規(guī)劃自己的供應(yīng)鏈關(guān)系，供應(yīng)鏈的關(guān)系需要建立相對(duì)穩(wěn)定的合作模式，哪怕是“國(guó)美、蘇寧“類(lèi)金融模式，也是相對(duì)機(jī)制和文化融合條件下形成的。 我們統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)發(fā)展的規(guī)模程度和企業(yè)與價(jià)值鏈關(guān)聯(lián)息息相關(guān)的，一般自主經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)化程度較弱的企業(yè)，我們用產(chǎn)值可以基本衡量企業(yè)的價(jià)值鏈程度，即；1-2千萬(wàn)企業(yè)的原生態(tài)；4-5千萬(wàn)相對(duì)穩(wěn)定的部分供應(yīng)鏈關(guān)系；8千萬(wàn)-1.5億之間的相關(guān)供應(yīng)商關(guān)系，都有很大的區(qū)分，否則企業(yè)的危機(jī)就會(huì)到來(lái)。 企業(yè)能夠通過(guò)自主包裝，通過(guò)建設(shè)自己的核心力、或者自己品牌地位及文化力形成鏈條中的鏈主地位、是價(jià)值鏈整合的第一步，在價(jià)值鏈整合過(guò)程中，選擇相關(guān)性比較近的供應(yīng)企業(yè)更能夠達(dá)成中長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)，這在一定程度上也決定了供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)能力和實(shí)力，包括企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展過(guò)程中的資源深度共享及合作模式。 對(duì)價(jià)值鏈的整合，包括價(jià)值鏈發(fā)展?jié)摿Φ纳疃韧诰?，現(xiàn)代企業(yè)的實(shí)力，我們講是由內(nèi)而外的，即；企業(yè)智能、技能的有效統(tǒng)籌；價(jià)值鏈的整合在一定程度上的經(jīng)營(yíng)效益也要看企業(yè)對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈條的深入互動(dòng)，能不能在文化上進(jìn)行有效的延伸，在一定程度上體現(xiàn)了企業(yè)的鏈主地位，和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，這樣更能夠形成價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)力，畢竟，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是價(jià)值鏈與價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。 反觀，外資企業(yè)對(duì)價(jià)值鏈的整合經(jīng)驗(yàn)，包括餐飲的肯德基、廚房設(shè)備的伊萊克斯，西門(mén)子等這些企業(yè)會(huì)不定期的對(duì)自己的上下游進(jìn)行有計(jì)劃的滲透和輔導(dǎo)，企業(yè)的高層是高瞻遠(yuǎn)矚的。 目前。對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，怎么有計(jì)劃、有步驟的緩和自身與價(jià)值鏈之間的關(guān)系，并有效益和步驟的發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)是需要馬上做的事情，縱觀當(dāng)今的西方企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，是我們不久的未來(lái)的現(xiàn)實(shí)，哪怕，我們自己各行各業(yè)正在洗牌。 商業(yè)模式定制 誰(shuí)建立了自己的游戲規(guī)則，誰(shuí)在競(jìng)爭(zhēng)中具備了話語(yǔ)權(quán)，誰(shuí)說(shuō)了算，有時(shí)候我們通常理解為，進(jìn)入“藍(lán)海戰(zhàn)略”究竟商業(yè)模式的建設(shè)與藍(lán)海有什么的關(guān)系和關(guān)聯(lián)呢？建立具有自身特色的商業(yè)模式又需要具備什么樣的條件呢？ 之前，大家所熟悉的品類(lèi)構(gòu)建也好，藍(lán)海戰(zhàn)略也好，都是說(shuō)避開(kāi)紅海廝殺，去開(kāi)拓一片藍(lán)海，進(jìn)入新領(lǐng)域，就是這樣的概念，至于，若是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)應(yīng)該怎么辦，自己又應(yīng)該如何打造自己的商業(yè)模式，如何形成競(jìng)爭(zhēng)的壁壘，就相對(duì)研究較為薄弱了。 所謂商業(yè)模式，是開(kāi)拓一片藍(lán)海基礎(chǔ)上，建立具備自身獨(dú)特運(yùn)營(yíng)的模式，所謂的定制，實(shí)際上就是如何建立自己的門(mén)檻，建立屬于自身的不可復(fù)制性。 我們研究發(fā)現(xiàn)，任何一家企業(yè)，無(wú)論是世界五百?gòu)?qiáng)，還是國(guó)內(nèi)的中小型企業(yè)，能夠脫穎而出的，都有自己的商業(yè)模式，而商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)力恰恰就在于不可復(fù)制的部分，就好比“所謂連鎖經(jīng)營(yíng)，人人都可以將標(biāo)準(zhǔn)化，唯有麥當(dāng)勞做的最好，我們很多模仿的企業(yè)知其形，不知其神，也是我們不能更成功的問(wèn)題所在。 傳統(tǒng)的商業(yè)模式，如，海爾的OEC模式，即；日事日畢、日清日高；哇哈哈的渠道捆綁模式，華為的市場(chǎng)化狼性團(tuán)隊(duì)模式，正泰的渠道供應(yīng)模式，IT新貴們的成功更是與自己的商業(yè)模式建設(shè)息息相關(guān)，新浪、搜狐門(mén)戶網(wǎng)模式，百度、谷歌搜索競(jìng)價(jià)模式，阿里巴巴的BTOB模式，騰訊QQ全局戰(zhàn)略模式等；酒店業(yè)的攜程模式，如家的商業(yè)酒店模式等，在此我們避開(kāi)較傳統(tǒng)的企業(yè)不談，近年來(lái)獲得成功的無(wú)論是，如家酒店模式，還是分眾傳媒、合眾傳媒的電梯廣告模式，無(wú)不是找到新領(lǐng)域，然后建立自己的運(yùn)營(yíng)模式。 對(duì)于我們各行各業(yè)，各個(gè)不同的企業(yè)背景來(lái)講，如何建立自己的商業(yè)模式，擺上了議事日程，這兩年跟幾家中小企業(yè)咨詢中，如何建立其模式，有一些感受和體會(huì)與大家分享。 一家做化工的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)十多年了，有自己的研發(fā)，有自己的生產(chǎn)，也有銷(xiāo)售（規(guī)模和效益在此不重點(diǎn)談）發(fā)現(xiàn)整個(gè)資產(chǎn)1-2億，涉足多個(gè)領(lǐng)域，包括電焊機(jī)，機(jī)械設(shè)備，新能源等，資源缺乏整合不僅僅表現(xiàn)在資源分散上，更體現(xiàn)在原始的粗加工形態(tài)上（問(wèn)題點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng)思路相應(yīng)落后）缺乏現(xiàn)代理念有效整合上；這個(gè)企業(yè)我們只是在原基礎(chǔ)上進(jìn)行資源集中，即；把原來(lái)的科技公司整合成一家集團(tuán)公司，一下子就從原來(lái)的狀態(tài)中脫穎而出，原來(lái)相同規(guī)模企業(yè)數(shù)百家，整合后多個(gè)項(xiàng)目聯(lián)代的形象上升到相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的幾十家，甚至十強(qiáng)范圍，一下子提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這是個(gè)比較普遍的現(xiàn)象。 另外一個(gè)案例是，為世界名牌表做配套加工的企業(yè)，受次貸危機(jī)的影響，看到無(wú)數(shù)企業(yè)瞬間倒閉的現(xiàn)實(shí)，決定建立自己品牌，鐘表企業(yè)無(wú)論是以雷達(dá)、浪琴、歐米茄為代表的外資品牌，還是國(guó)內(nèi)以“飛亞達(dá)、羅西尼、海鷗”的市場(chǎng)品牌，以及仿冒瑞士品牌，低端，大街小巷的地?cái)傌洠绾未_定目標(biāo)客戶群，對(duì)成熟的手表市場(chǎng)進(jìn)行整合，就成了舉足輕重的一步，我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在年輕女孩子是一塊不錯(cuò)的市場(chǎng)，因此，我們確定，以16-26歲之間女性為目標(biāo)消費(fèi)群，根據(jù)這類(lèi)人群的特點(diǎn)，分成四大類(lèi)；即；放蕩不羈族，藍(lán)色夢(mèng)想族，我就喜歡族，乖乖女系列族，根據(jù)不同族群組合具有鮮明特征的品類(lèi)，通過(guò)各種時(shí)尚媒體，目標(biāo)消費(fèi)群喜歡聚集的地域，整合形成傳播，并通過(guò)目標(biāo)人群喜歡購(gòu)物的商場(chǎng)和時(shí)尚購(gòu)物專(zhuān)賣(mài)店等地方柜臺(tái)促銷(xiāo)模式，迅速產(chǎn)生影響，建立相應(yīng)的模式，實(shí)現(xiàn)了相應(yīng)加盟和連鎖商業(yè)模式。 當(dāng)然，大多數(shù)中小企業(yè)從局部上迅速提升形象，通過(guò)有效的內(nèi)外部操作流程比較容易做到，難點(diǎn)還在于打造內(nèi)功上，招式好學(xué)，真正效益還要靠?jī)?nèi)功，就好比大家都在學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞，卻無(wú)法望其項(xiàng)背，原因在于你無(wú)法或者短期之內(nèi)無(wú)法建立以標(biāo)準(zhǔn)文化為價(jià)值的共性價(jià)值觀，這點(diǎn)對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)講還得有的放矢，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)積累畫(huà)、龍點(diǎn)睛，舉一反三才成。 中小型企業(yè)要脫離現(xiàn)在的困境，需要找到自己的無(wú)論是“價(jià)值優(yōu)勢(shì)”文化優(yōu)勢(shì)、標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)還是別的，或者形象包裝，還是資源集中等舉措迅速轉(zhuǎn)換自身形象同時(shí)，無(wú)論短期、中期、還是長(zhǎng)期，都要通過(guò)建立具有自身特點(diǎn)無(wú)形資源放大有形資源的實(shí)力，這恰恰是大多數(shù)中小企業(yè)最缺乏的，也是我們說(shuō)的尋找商業(yè)模式，建立商業(yè)模式，塑造自己商業(yè)模式的核心力所在，凡事表面上模仿容易，得其真髓難，這也是為什么西方許多企業(yè)數(shù)百年來(lái)還存在、生動(dòng)的寫(xiě)照，建立屬于自己的商業(yè)模式。 我們通過(guò)多年來(lái)、中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用解讀，每家企業(yè)情景不同可以靈活選擇，既可以階段選擇確認(rèn)，也可以同時(shí)進(jìn)行。 通常運(yùn)作的程序有“策略-途徑-目標(biāo)-目的相應(yīng)幾個(gè)步驟規(guī)劃，為了目的可以設(shè)定目標(biāo)，為了目標(biāo)，可以選擇途徑，為了途徑，可以制定策略；所有的分解和運(yùn)用結(jié)果只有一個(gè)，那就是如何達(dá)到目的才是最重要的，也是我輩使命。