作為化工原料產(chǎn)品系列，如何在工業(yè)品營銷研究和品牌層次化經(jīng)營的大背景下，通過營銷的借勢，對目標(biāo)群心智認(rèn)知包裝，做好目標(biāo)客戶群的銷售，達(dá)成對大客戶促成，是本文的主旨，本文重點(diǎn)就現(xiàn)代化工產(chǎn)品營銷借勢和大客戶開發(fā)流程，和大家交流與溝通。 化工助劑種類多，這里是包括稀土在內(nèi)的多種產(chǎn)家生產(chǎn)原料產(chǎn)品，在此，我們主要就一般工業(yè)原料產(chǎn)品解析。 余君老師出自化工行業(yè)實(shí)業(yè)職業(yè)生涯歷程，在多年的行業(yè)營銷、銷售經(jīng)歷和積累中，就化工行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與現(xiàn)代目標(biāo)消費(fèi)群需求對接，為化工原料經(jīng)營與貿(mào)易型企業(yè)給予一些意見與建議，資就專業(yè)與多行業(yè)經(jīng)歷，能夠更加全面的看待和對待作為工業(yè)品原料在現(xiàn)代市場環(huán)境新形勢下、如何有所舉措，促成對目標(biāo)客戶群的高度認(rèn)同。 化工行業(yè)來說，在傳統(tǒng)積累上，形成了以關(guān)系營銷為準(zhǔn)的大客戶維護(hù)原生態(tài)管理，在人人喊打、規(guī)避灰色營銷的大環(huán)境下，我們也看到，有一部分的企業(yè)通過機(jī)制的完善，達(dá)成了以企業(yè)供求健康發(fā)展的現(xiàn)代采購保障體系，通過有節(jié)制、有條件的人、制度、激勵政策的聯(lián)動，達(dá)成了相應(yīng)的效果。這對于中、高檔化工行業(yè)品牌就達(dá)成了相應(yīng)平衡和制約條件，為企業(yè)發(fā)展核心力建設(shè)，達(dá)到了一定的狀態(tài)。 我們是在現(xiàn)實(shí)條件下，如何通過現(xiàn)代營銷實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群、大客戶的銷售和持續(xù)發(fā)展，是我們的中心。 在關(guān)系營銷的主導(dǎo)下，灰色交易合作中，利益關(guān)系基礎(chǔ)上，供應(yīng)商只需要做好關(guān)系，確保產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，幾個主要的方面就行了，至于別的就是次要，甚至為了節(jié)省成本，能省就省的狀況，對于現(xiàn)代市場環(huán)境需求來說，幾乎是在一個封閉式的經(jīng)營條件下經(jīng)營著，沒有更多從經(jīng)營的層次上思考，沒有看得更遠(yuǎn)，計(jì)劃和落實(shí)更深，很多化工企業(yè)還是比較原始的OEM狀況，經(jīng)營每況愈下，不容樂觀。 在為幾個企業(yè)咨詢中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)靠人海戰(zhàn)術(shù)和多年積累的條件下，大客戶數(shù)量幾乎是零，費(fèi)了九牛二虎之力，開發(fā)出來的也就是幾個中層客戶群，大多數(shù)是零散的，不夠穩(wěn)定的小客戶。打個比方在助焊劑市場，大客戶一年的銷售量可以達(dá)到2千萬以上，零散小客戶一年用量才幾萬塊，天壤之別，但是如何才能提升企業(yè)的營銷水平，能夠進(jìn)行大客戶攻關(guān)、并能夠盡可能的持續(xù)經(jīng)營呢？ 做好營銷是化工企業(yè)良性發(fā)展的經(jīng)營之道！ 面對大企業(yè)需求越來越高的條件下，企業(yè)首先需要從營銷隊(duì)伍開始花功夫，變傳統(tǒng)銷售隊(duì)伍為現(xiàn)代營銷隊(duì)伍！ 如何變呢？需要從營銷理念上開始著手！只有先認(rèn)識到，才可能掌握實(shí)戰(zhàn)，并做到！ 在與許多化工企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)接觸中發(fā)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員營銷知識缺乏，系統(tǒng)銷售技能斷層，大多在做過許多年的銷售工作后，發(fā)現(xiàn)連一般的銷售流程和客戶開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握策略都沒有，因此，也就不難想到，為什么始終無法攻克大客戶的緣故了。 一方面是與大客戶要求綜合形象不匹配，另一方面是沒有有效鑒定大客戶公關(guān)的人物角色鑒定和對策，并缺乏團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，是許多企業(yè)在開發(fā)上屢屢受挫的根源所在。 個別化工企業(yè)還通過交易性銷售，完成整個銷售的過程，策略和方式牛頭不對馬嘴，是造成不能開發(fā)的根源所在。 在迎合和超越客戶的形象要求基礎(chǔ)上，需要設(shè)定顧問式及企業(yè)型的銷售方式達(dá)成大客戶成交，是現(xiàn)代化工企業(yè)市場營銷基本需求。 大家對顧問式銷售、已經(jīng)比較熟悉，即：通過對客戶需求的了解，自身的設(shè)置上，通過顧問身份達(dá)成為企業(yè)解決問題、創(chuàng)造價值的能力，為客戶達(dá)成更多價值為共贏的著眼點(diǎn)。 企業(yè)型銷售，則是在企業(yè)與企業(yè)之間，形成戰(zhàn)略性合作的一種資源共享的策略，是在價值鏈共享基礎(chǔ)上的一種整合式銷售，對于現(xiàn)代競爭越來越激烈，對于利益共享要求越來越高的內(nèi)外部環(huán)境和條件下，是一種非常具有合作意義的謀劃和策略。 企業(yè)性銷售在大客戶梯隊(duì)式銷售的基礎(chǔ)上，有更高層次的講究，簡單說就是，需要更多的把自己發(fā)展戰(zhàn)略與合作客戶進(jìn)行對接，需要雙方在中長期發(fā)展規(guī)劃上更多的銜接，這對合作企業(yè)的選擇上，從營銷價值和企業(yè)文化上都會有比較高的要求。 企業(yè)型銷售需要更多的企業(yè)高層介入于配合，需要包括銷售、營銷、生產(chǎn)、采購及企業(yè)內(nèi)外供應(yīng)鏈等方面的協(xié)作，必要的溝通和交流，必備的文案匹配，對高效益的合作，是必須的。 針對不同的客戶，在銷售策略的選擇上會有所側(cè)重，各種銷售形式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，交易性銷售適應(yīng)快消品，但個體較多，也更簡單，顧問式、和企業(yè)型銷售，更適合工業(yè)品企業(yè)及化工行業(yè)，由于銷售的成本要求，就需要對客戶實(shí)際衡量，做出合適的選擇。 化學(xué)品營銷的整體環(huán)境上、需要以客戶分類為基礎(chǔ)，設(shè)定目標(biāo)客戶群銷售策略制定，需根據(jù)大客戶的內(nèi)部角色“戰(zhàn)略教練，贊助人，抵制者”設(shè)置不同的策略，通過建立緊密合作性團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，達(dá)成現(xiàn)代大客戶的公關(guān)對策。 對于大多數(shù)化工企業(yè)來講，自身團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是重中之重的，大多數(shù)中小企業(yè)，需要在體制維護(hù)基礎(chǔ)上、促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營的整體提高，企業(yè)人的綜合能力和素質(zhì)建設(shè)為根本，也是營銷面的經(jīng)營與把握，整體提升了，才能夠真正克敵制勝，打造出營銷的核心力來。 總之，需要理解市場發(fā)展形勢要求，根據(jù)不同客戶選定不同的策略，有的放矢方式實(shí)現(xiàn)在效益最大化基礎(chǔ)上的前期計(jì)劃、中期把握、后期跟進(jìn)，以及成本控制。需企業(yè)通過銷售策略、團(tuán)隊(duì)合作、及綜合性提升，由營銷經(jīng)營的點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營，是現(xiàn)代工業(yè)品，化工產(chǎn)品市場經(jīng)營必由之路，只有始終掌舵，才會引領(lǐng)潮流。 余老師最新內(nèi)訓(xùn)歡迎大家咨詢 聯(lián)系電話：13267198713 市場定位與客戶選擇 業(yè)績診斷與市場策略制定 大客戶營銷管理 銷售精英特訓(xùn)營 卓越客服精細(xì)化流程管理 中層領(lǐng)導(dǎo)力與卓越執(zhí)行力 職業(yè)人八重修煉 快樂員工與卓越績效經(jīng)營