【案例前言】

        團隊作戰(zhàn)好比一個人埋頭苦戰(zhàn)，這句話說得一點都不假。特別是在我們工業(yè)品營銷中，團隊的力量是偉大。而且有些事情是你一個人無法完成的。好比一個銷售人員跟蹤一個大項目，他做了前期的溝通拜訪，商務公關等環(huán)節(jié)，但是在專業(yè)的技術交流環(huán)中，他是無能無力了，只有依靠團隊的力量才能搞定，或者在與高層接觸時，也需要公司內(nèi)部的高層出馬，才能給您這個單子加分。

【案例背景】

　　2012年 ，翡翠賓館項目，是A省省委為了接待國家重要領導人而興建的大型政府接待基地，項目由六棟樓組成，總建筑面積約5萬平米，分成兩期建設，我通過土建總包單位的一位朋友了解到此項目的具體信息，玻璃用量約為11000㎡，幕墻由國內(nèi)有名的幕墻做方案設計。

主角是南南玻璃，競爭對手是皮皮玻璃，其他競爭對手是：X玻璃。

【組織框架】

【案例描述】

　　關系接觸，發(fā)展教練

　　了解到項目信息之后，我們先想到了解項目小組的組織結(jié)構(gòu)和項目小組成員。

　　本項目建設領導小組是臨時性機構(gòu)，人少事多。項目小組主要成員有：項目建設領導小組副組長余局長，建設領導小組辦公室主任姜主任，工程部齊部長，他們?nèi)齻€都是三十多歲的人，是一幫想干事，重視仕途的人。

　　接觸項目之后，我就三天兩頭的往項目工地跑，逐漸的和項目小組的幾位領導都熟悉了。尤其是齊部長，我發(fā)現(xiàn)他對南南品牌很信任，也非常希望通過這個項目的成功提升自己的地位，就確定把他發(fā)展為“教練”。

　　一次下班以后，我約他出去吃飯，他很爽快地就答應了。在席間我們談的非常投緣，他說覺得我這個人蠻誠懇、蠻勤奮，希望幫我拿下這個項目。齊部長還告訴我：該項目是省重點工程，領導指示一定要搞成節(jié)能環(huán)保的典范，口號是“四節(jié)一環(huán)保”，這是他們選擇玻璃的一個關鍵性的指標，同時項目的工期也十分緊張，所以交貨期也是選擇玻璃品牌需要考慮的一個重要因素。我對齊部長說：“你放心吧，我一定會幫你們選一款合適的產(chǎn)品，確保達到領導的要求”。通過這次交流，我成功的把齊部長發(fā)展為教練了。

　　技術與服務突破

　　那次吃飯以后不長時間，齊部長給我打電話，說他們準備去考察幕墻廠家了，我就問他的行程，他說要去深圳，我說那就盡量安排時間去我們公司看一下，我正好請我們的專家與各位考察團領導一起研究一下玻璃的選型方案，齊部長答應幫我協(xié)調(diào)參觀考察的事情。

　　兩天之后，齊部長來電話說行程已經(jīng)安排好了，項目組幾位領導都去。

　　得到他們確切的行程安排之后，我就和公司領導打了招呼，從接待到考察過程再到技術交流都安排妥當。

　　一周以后，齊部長他們就到深圳來了。到公司之后，公司指派技術專家黃博士給予接待，向他們重點推薦了我公司的雙銀產(chǎn)品，在性能指標方面正好符合上級領導提出的的“四節(jié)一環(huán)?！钡囊?，這個建議得到了齊部長他們項目小組幾個人的一致認同。

　　他們回去之后，我又請公司的技術人員做了一分《玻璃選配的建議書》，專門把玻璃選配的一些原則和注意事項做了說明。

　　這幾件事情之后，項目小組對我們的服務和技術專業(yè)度十分滿意，后來把幕墻設計圖紙都交給我們公司，讓我們來審查玻璃選配的合理性。

　　招標之前，齊部長在幕墻招標文件中把玻璃的品牌直接敲死為南南和皮皮。技術與服務突破階段的目標成功實現(xiàn)。

　　節(jié)外生枝 痛失一期訂單

　　很快，幕墻招標有了結(jié)果，D品牌低價中標。

　　過去，D品牌同南南的合作關系一直很不好，他們一般在項目上都會堅決反對使用南南產(chǎn)品，而極力推薦X品牌。

　　這次仍然如此，他們主要在交貨期上打擊我們南南，說我們交貨不及時，怕影響工期。但在樣品封樣時齊部長他們幾個堅持說南南的一款玻璃比較符合設計要求，并且有設計師簽字確認，不能改動。

　　沒有辦法，幕墻公司項目經(jīng)理又回來找我談價格，交貨期等問題，除交貨期要倒排出來外，其他條款都談好了，公司決定由天津工廠來負責生產(chǎn)。

　　幕墻公司一再發(fā)傳真要求明確交貨周期，可公司到周四才回復，說不能做。這時D品牌幕墻就以我司不能滿足交貨為由同X簽了合同，業(yè)主這時也沒有辦法了。

　　二期合同簽訂

　　這時二期工程也啟動了，齊部長向我講了幕墻招標文件中玻璃還是南南和皮皮，沒有把X放進去，這次應該問題不大，但你們貨期的問題一定要解決。

　　二期幕墻南E幕墻中標，此公司此前沒有同南南有過直接的合作，所以沒有反對用南南的產(chǎn)品。中標以后，齊部長以設計院上次簽字的樣片為由，在他們的幕墻合同明確規(guī)定必須用南南的產(chǎn)品，這樣我們順利的同幕墻公司簽下了二期的單子。

【案例延伸】

　　從以上案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)，再次合作是，我們應該想客戶展示我方的那些優(yōu)勢和價值?在給客戶推薦新品時，應該注意哪些細節(jié)。

　　再次合作，如何向客戶展示我司新品的優(yōu)勢和價值?

　　1.具有專業(yè)水準，對自身產(chǎn)品非常了解;

　　2.對競爭對手產(chǎn)品的了解;

　　3.根據(jù)對方的價值品味來介紹產(chǎn)品;

　　4.一開始就給對方最大的好處;如：能帶給對方的利益與快樂;可以幫助到對方減少或避免麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價值時一定要告訴你的產(chǎn)品能給對方帶來的好處。

　　5.然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦?使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里?

　　最后告訴他可行性?這里面有幾個重要的詞語：

　　你感覺如何?

　　你認為怎么樣?

　　依你之見會有什么樣的結(jié)果?

【案例分析】

　  這是一個非常經(jīng)典的依靠內(nèi)部組織營銷完成的單子，在第一個環(huán)節(jié)中，當接到齊部長的電話，說他們準備去考察幕墻廠家了，我們安排了技術專家黃博士接待，向他們推薦了我們的產(chǎn)品，后期還請了技術人員做了一份《玻璃選配的建議書》專門把玻璃選配的一些原則和注意事項做了說明。

　　項目小組對我們的服務和技術專業(yè)度十分滿意。而且通過教練的幫助。基本上單子非我們莫屬了，但是因為我方交貨問題而最終放棄了。但是在第二次招標中，由于線人的幫忙，以及我們的技術與服務依舊獲得客戶方認可，從而我們獲得簽單。