案例前言

      在高層公關(guān)中可以評(píng)判出客戶(hù)決策層的絕對(duì)性?xún)A向，對(duì)于我們后期發(fā)展非常有利，在本階段中需要內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的高效配合，尤其是公司的高層人士，在于客戶(hù)高層的互動(dòng)中解除影響到我方簽單的最高制約。

案例背景

      JB公司研發(fā)了一款適用于石化企業(yè)使用的感應(yīng)器，具有感應(yīng)信息可以無(wú)線互聯(lián)共享的功能，獲得了發(fā)明專(zhuān)利，準(zhǔn)備找一個(gè)大型的石化企業(yè)進(jìn)行使用和推廣，樹(shù)立樣板工程。經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售總監(jiān)猛總的分析，決定向QB石化公司進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，并且決定親自操刀進(jìn)行樣板項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。

組織架構(gòu)

（A部長(zhǎng)）采購(gòu)部部長(zhǎng)：主管部門(mén)商務(wù)工作，容易接觸

（B部長(zhǎng)）采購(gòu)部副部長(zhǎng)：負(fù)責(zé)技術(shù)把關(guān)和確認(rèn)工作，不易接觸

（C工）采購(gòu)員：負(fù)責(zé)采購(gòu)工作

（E處長(zhǎng)）設(shè)備處長(zhǎng)：負(fù)責(zé)設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)工作

（D主任）：設(shè)備使用單位  喜歡新產(chǎn)品新技術(shù)

案例描述

初步接觸，摸清底細(xì)

      猛總帶著設(shè)備陸續(xù)拜訪了E處長(zhǎng)、C采購(gòu)員、D主任三個(gè)人，都表示目前沒(méi)有對(duì)新產(chǎn)品的需要，現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)很好滿(mǎn)足使用要求。C表示他們主要負(fù)責(zé)采購(gòu)工作，采購(gòu)需要使用方來(lái)提出。E的想法是設(shè)備越多，他們維修保養(yǎng)的工作量越大，很是排斥。D表示新設(shè)備技術(shù)上有創(chuàng)新，但從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)，不能提報(bào)采購(gòu)需求。

多次溝通，產(chǎn)生傾向

      猛總根據(jù)每個(gè)人的角色進(jìn)行了分析，決定從D主任進(jìn)行深入接觸，決定再次進(jìn)行拜訪，并表示可以進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試用，D主任被猛總的真誠(chéng)打動(dòng)，決定試用設(shè)備2個(gè)月，試用期間雙方多次交流，對(duì)產(chǎn)品的性能和作用逐步溝通，試用期過(guò)后，猛總掌握了采購(gòu)的流程，也得到了D主任對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，D主任決定向公司提出采購(gòu)需求。

初步談判，順利通過(guò)

       C采購(gòu)員得到D主任上報(bào)的采購(gòu)計(jì)劃后，向公司進(jìn)行了采購(gòu)申請(qǐng)，公司決定可以進(jìn)行小批量采購(gòu)使用，效果好，可以再二次采購(gòu)。猛總再次拜訪C采購(gòu)員，雙方溝通良好，C表示將進(jìn)行議標(biāo)。議標(biāo)時(shí)C采購(gòu)員不能對(duì)新產(chǎn)品的首次采購(gòu)進(jìn)行價(jià)格判定，建議邀請(qǐng)部門(mén)部長(zhǎng)來(lái)進(jìn)行議標(biāo)，由部長(zhǎng)來(lái)定最終價(jià)格。B部長(zhǎng)主管技術(shù)，但根據(jù)以往議標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，B部長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)進(jìn)行多方面論證，價(jià)格會(huì)壓的很低，甚至否決采購(gòu)，C建議讓猛總親自邀請(qǐng)A部長(zhǎng)參與議標(biāo)，A部長(zhǎng)再三推辭，最終還是來(lái)進(jìn)行議標(biāo)定價(jià)，價(jià)格雙方各有讓步，使得談判順利完成，準(zhǔn)備簽訂合同。

權(quán)利博弈，二次議標(biāo)

       談判結(jié)束后，猛總就去了外地出差，剛到外地就的第二天就接到C采購(gòu)員的來(lái)電，說(shuō)要二次議標(biāo)，原因是主管技術(shù)的B部長(zhǎng)沒(méi)有參與議標(biāo)，不同意在新設(shè)備采購(gòu)合同上審批簽字，除非二次議標(biāo)，他要親自參與。事發(fā)突然，猛總不能馬上趕回來(lái)參加現(xiàn)場(chǎng)議標(biāo)，馬上找朋友給B部長(zhǎng)打電話(huà)，請(qǐng)議標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)給予照顧，并又親自給B部長(zhǎng)打電話(huà)，表示日后會(huì)當(dāng)面拜訪，B沒(méi)有做出回應(yīng)。

      B把這個(gè)采購(gòu)議標(biāo)的情況告訴了E處長(zhǎng)，二次議標(biāo)B邀請(qǐng)E同時(shí)參與， E表示設(shè)備維修保養(yǎng)工作難度大，使用不方便，不能采購(gòu)設(shè)備，B也贊同E處長(zhǎng)的意見(jiàn)，表示技術(shù)不成熟，沒(méi)有使用數(shù)據(jù)，不能采購(gòu)新設(shè)備。只有D進(jìn)行產(chǎn)品試用情況的描述，并對(duì)產(chǎn)品的作用和優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行了表述，二次議標(biāo)A部長(zhǎng)沒(méi)有參加，經(jīng)過(guò)多方博弈，最終采購(gòu)數(shù)量和單價(jià)都進(jìn)行了縮減，勉強(qiáng)議標(biāo)通過(guò)。

尋根究源，掌握內(nèi)情

      由于A部長(zhǎng)的越權(quán)參與定價(jià)采購(gòu)，B部長(zhǎng)沒(méi)有參加第一次議標(biāo)，非常不爽，又不好直接否定A部長(zhǎng)的決定，所以利用E來(lái)進(jìn)行采購(gòu)新產(chǎn)品的否決，他從中煽風(fēng)點(diǎn)火，證明他B部長(zhǎng)的能力和重要性，其實(shí)質(zhì)不是針對(duì)JB公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而是兩個(gè)部長(zhǎng)之間工作權(quán)利的博弈。

深度公關(guān)，再簽大單

      經(jīng)過(guò)上次采購(gòu)情況的總結(jié)，猛總專(zhuān)程去拜訪了B部長(zhǎng)，進(jìn)行了深度公關(guān)，和B部長(zhǎng)成為了好朋友。B也對(duì)上次二次議標(biāo)的事情感到難為情，同時(shí)也問(wèn)到了D主任設(shè)備的使用情況，應(yīng)用非常好，可以大量推廣使用，B部長(zhǎng)這次站在提高新產(chǎn)品、新技術(shù)優(yōu)越性的角度，再全廠進(jìn)行了大范圍的技術(shù)交流和產(chǎn)品展示，推薦批量采購(gòu)，猛總這次借助B部長(zhǎng)的力量，簽訂了歷史性大訂單。

案例分析

      在與高層互動(dòng)的同時(shí)，每一個(gè)關(guān)鍵人物的能量都是要掌握的，做到事情禮節(jié)性拜訪，掌握主動(dòng)權(quán)，有時(shí)候想試圖繞過(guò)關(guān)鍵性人物，往往得不償失，沒(méi)有捷徑可走。塞翁失馬，也不要?dú)怵H和抱怨，理清思緒，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正自我才能再創(chuàng)輝煌。以上案例告知我們，通過(guò)高層公關(guān)可以判別出客戶(hù)的傾向性，這樣有助于我們簽訂大單。