所謂對工業(yè)品的界定，特指專供于行政機關以及企事業(yè)單位的產(chǎn)品及服務。因其產(chǎn)品屬性的特殊性，必然就決定著工業(yè)品的銷售渠道與其他行業(yè)之間有很大的差異性。

一、工業(yè)品的銷售呈以下三個特點：

1.單次銷售量大。往往工業(yè)品單次銷售量為幾十萬，幾百萬甚至上千萬。單次購買金額的巨大，必然會拉長購買周期。從洽談到簽約，往往會經(jīng)歷數(shù)個月甚至一年以上的時間。

2. 撇開價格，品質等因素；關系營銷在工業(yè)品銷售中占據(jù)主導地位。尤其是在同質化嚴重，技術含量低的領域；關系營銷往往決定了某一銷售項目的成敗。

3. 售后服務成為工業(yè)品銷售過程中的不可分割的重要部分。因工業(yè)品的特殊性，售后服務成為銷售工作的延續(xù)，也是工業(yè)品企業(yè)建立企業(yè)品牌和確立行業(yè)地位的重要工作內(nèi)容。

   正因為工業(yè)品銷售的三大特點就必然決定著工業(yè)品的銷售渠道必須走扁平化的道路。所謂渠道的扁平化是指企業(yè)在設定和修正銷售渠道時，壓縮中間環(huán)節(jié)，以保證生產(chǎn)企業(yè)與客戶之間直接或間接地對接。工業(yè)品與快速消費品之間有著很大的差異性，這就決定著工業(yè)品難以象快銷品那樣可以設立一級，二級甚至三級，四級代理商。工業(yè)品的銷售渠道一般有直營與代理兩種。直營是指生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售到用戶單位的銷售模式。而經(jīng)銷是指生產(chǎn)企業(yè)通過地區(qū)代理商將其產(chǎn)品銷售給客戶。工業(yè)品的代理一般遵循為生產(chǎn)企業(yè)----代理商----用戶單位的模式。其中不宜再設立分銷商或二級代理商。

二、生產(chǎn)企業(yè)對其產(chǎn)品渠道的設計一般取決于三個因素：

1.產(chǎn)品的目標客戶群體。生產(chǎn)企業(yè)通過對其產(chǎn)品的準確定位，來劃分和界定自己的目標客戶群體，以此來設立自己的銷售網(wǎng)絡框架。

2.各區(qū)域市場的特點。中國地域遼闊，各市場之間差異性很大。這就必然要求工業(yè)品企業(yè)在設定自己產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡時，與當?shù)氐氖袌霏h(huán)境相匹配。

3. 對各市場的主次之分。尤其是發(fā)展中的企業(yè)，對全國各地市場都會做重點市場和非重點市場之分。對重點市場與非重點市場的銷售網(wǎng)絡設定有所不同。因此生產(chǎn)企業(yè)在進行銷售渠道設計時，應依據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略，兼顧各市場之特點來進行。

   銷售渠道是維系企業(yè)生存之血脈，是企業(yè)所擁有的最大資源。利樂公司始終壟斷著國內(nèi)利樂包材市場，憑借的不僅僅是技術優(yōu)勢，更重在于近二十年來在國內(nèi)市場人脈關系的積累以及穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡體系。

三、工業(yè)的銷售渠道有三大特點：

1. 排他性?？熹N品的銷售渠道可以兼容數(shù)家同類產(chǎn)品；而工業(yè)品的銷售渠道處于“有他無我，有我無他”的敵對狀態(tài)。

2. 時效性?？焖傧M品雖有淡旺季之分。但渠道的建立幾乎沒有時效性。而工業(yè)品的銷售渠道往往固定在一個特定的時段內(nèi)?！斑^了這個村，就沒這個店”。

3. 固定性。工業(yè)品的銷售渠道往往固定在一個特定的范圍之內(nèi)，難以伸縮和延伸。而快速消費品的渠道伸縮性很強，渠道有一個不斷延伸的過程。

   因此工業(yè)品企業(yè)在設計其產(chǎn)品銷售渠道過程中，必然兼顧所處行業(yè)之特點，有的放矢。

四、企業(yè)銷售渠道設計的三大誤區(qū)

    工業(yè)品行業(yè)各企業(yè)之間的渠道模式有其雷同的地方，但又各有自身的特點。工業(yè)品企業(yè)在設計自己的渠道往往會陷入三大誤區(qū)：

1.以客戶資源來設定自己的渠道模式。比如生產(chǎn)建材的企業(yè)，其房地產(chǎn)客戶關系密切，客戶資源較多。其渠道模式以房地產(chǎn)企業(yè)為中心。整個銷售的中心也就圍繞著房地產(chǎn)企業(yè)來展開。這種渠道模式能使自身客戶資源實現(xiàn)利益最大化。但弊端也非常明顯。因渠道面的狹窄，會極大限制住渠道的擴展，增大企業(yè)的經(jīng)營風險。如房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)波動，就對嚴重影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。

2.以銷售人員來設定自己的渠道模式。剛起步的工業(yè)品企業(yè)先期的渠道模式根據(jù)現(xiàn)行的銷售人員所掌握的資源以及所熟悉的銷售領域來設定自己的渠道模式。比如一家剛建立的機電銷售企業(yè)，有的業(yè)務人員擅長大客戶銷售，就在各地區(qū)建立代理商的銷售模式；有的銷售員擅長項目性模式，就以該銷售員為核心，開拓項目渠道領域。。這種渠道設定模式，有利于人盡其才，但這種渠道設定模式會忽視了企業(yè)產(chǎn)品真正的核心優(yōu)勢，并在渠道上引起混亂。

3.以產(chǎn)品的定位來設定自己的銷售渠道。工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品推向推向市場之初，會對自己的產(chǎn)品進行定位，是將自己的產(chǎn)品定位在高檔，中檔還是低檔等層面上。如果定位在高檔層次的，就會將渠道模式設定為走高端路線，以品質和服務取勝；如果定位在中低檔層面上，走價格競爭的路線。這種渠道設定的模式看似很科學，但會讓企業(yè)的銷售人員導入一個誤區(qū)。

   工業(yè)品與快銷品的渠道模式有本質性的區(qū)別。在快銷品的渠道模式中，可讓消費群體分為高中低檔三個層面，根據(jù)消費習慣和購買能力，能有清晰的區(qū)分；而工業(yè)品的銷售渠道呈渠道面寬而平之特點，客戶的購買需求僅僅從價格上，難以作準確的區(qū)分，完全以產(chǎn)品價格來界定客戶群體，會讓企業(yè)喪失銷售機會。