一、客戶背景

A科技有限公司，是一家新籌建的減速機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，根據(jù)投資規(guī)模了解到該企業(yè)有發(fā)展?jié)摿Γ慨a(chǎn)后潤(rùn)滑油使用量較為可觀，預(yù)計(jì)年用量在300—500萬(wàn)元。

二、案例故事情節(jié)、過(guò)程

通過(guò)多次走訪與企業(yè)宣傳，并展示了我司與客戶同行業(yè)有影響力的企業(yè)配套情況，客戶高層對(duì)我司企業(yè)有了全面的了解，并對(duì)我司品牌表示認(rèn)可，同時(shí)在后續(xù)互動(dòng)過(guò)程中，我們與車間車主任建立了伙伴關(guān)系。目前客戶生產(chǎn)在即，雙方都有合作意向，而客戶卻一直在間接回避。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步了解，得知車間主任擔(dān)心高層的決策定位不利于我司，我們的潤(rùn)滑油又沒(méi)有經(jīng)過(guò)全面的試驗(yàn)評(píng)估（有風(fēng)險(xiǎn)），從而推動(dòng)力不足，因此遲遲未下訂單給我們。

三、人物介紹

車間車主任：男，50歲左右，本地人，家住市區(qū)，不抽煙不喝酒，做事認(rèn)真，性格比較開朗，負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理，有一定的決策權(quán)，對(duì)工廠管理方面有較深的造詣。

四、提出問(wèn)題、解決過(guò)程

提出問(wèn)題：如何讓伙伴發(fā)揮作用，推動(dòng)成功配套？

解決過(guò)程：

針對(duì)客戶當(dāng)前情況，我一方面加大與伙伴的交流接觸，策劃了一些攻關(guān)活動(dòng)（收集一套管理方面的刊物），并在交流過(guò)程中不斷從產(chǎn)品質(zhì)量、使用穩(wěn)定性等方面，站在客戶的角度幫助分析，從而消除伙伴的顧慮；另一方面積極拜訪客戶高層，主動(dòng)溝通。在車間主任的推動(dòng)下，成功邀請(qǐng)客戶高層來(lái)我司參觀考察，看了我們技術(shù)中心強(qiáng)大的試驗(yàn)?zāi)芰凸S的現(xiàn)場(chǎng)管理后，不久，我們就收到了客戶的正式訂單。

知名工業(yè)品營(yíng)銷專家/職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，本案例帶給我們至少5點(diǎn)思考：

1.本案例采用了解除客戶顧慮，為客戶分憂。

2.伙伴不一定在采購(gòu)部，要看每個(gè)客戶公司的人員架構(gòu)，生產(chǎn)部門的伙伴關(guān)系同樣非常重要。

3.對(duì)于關(guān)鍵部門人員性格及愛(ài)好方面多了解，有助于積極發(fā)展為伙伴。

4.業(yè)務(wù)開發(fā)過(guò)程中要多觀察，主動(dòng)出擊，替客戶分憂，這樣會(huì)事半功倍。

5.多站在客戶及伙伴角度思考問(wèn)題，這樣工作推進(jìn)起來(lái)會(huì)更有效。