蘑菇效應，指蘑菇長在陰暗的角落，得不到陽光，也沒有肥料，自生自滅，只有長到足夠高的時候才會開始被人關注，可此時它自己已經(jīng)能夠接受陽光了。人們將這種現(xiàn)象稱之為“蘑菇效應”。蘑菇管理是大多數(shù)組織對待初入門者、初學者的一種管理方法。從傳統(tǒng)的觀念上講，“蘑菇經(jīng)歷”是一件好事，它是人才蛻殼羽化前的一種磨煉，對人的意志和耐力的培養(yǎng)有促進作用。

     可是，人們?nèi)绻冒l(fā)展的眼光來看，“蘑菇效應”也有著先天不足：對一些真正有才華、有抱負的年輕人來說，“蘑菇經(jīng)歷”有可能耗費一生中最美好的時光，甚至有可能因不受重視(長在陰暗的角落)，得不到必要的指導和提攜(得不到陽光，也沒有肥料)，而最終被埋沒(自生自滅)。

      工業(yè)品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。

       正因如此，許多工業(yè)企業(yè)面臨著銷售新人招聘難，育成難，出單難等三大問題，尤其是新人流失率一直非常高，這讓很多企業(yè)HR部門和領導大傷腦筋。據(jù)統(tǒng)計，工業(yè)企業(yè)銷售新人育成時間6-12個月不等，平均8個月左右。那么，8個月時間如何做好新銷售培養(yǎng)育成工作？如何以最少的投入就能讓銷售新人茁壯成長，上陣殺敵？

一、 入職軍訓

       公司開展銷售新人軍訓的目的， 是著力在錘煉專業(yè)技能、 磨練意志、 提高綜合素質(zhì)、 培養(yǎng)大局意識和團隊精神，進而提高工作辦事效率。通過對銷售人員進行嚴格正規(guī)的軍事訓練，使個人及團隊始終保持激昂的斗志、嚴明的紀律和迎難而上的進取心。

二、入職培訓

      一般入職培訓包括產(chǎn)品、銷售技巧、規(guī)章制度、財務制度、運營流程等培訓，各家都有各自的精彩之處，但在銷售培訓方面忽略了以下四點：

1. 銷售流程管控。設計自己行業(yè)大客戶銷售流程每個階段任務清單、成功標準及關鍵節(jié)點，讓大客戶過程管控更加輕松有效。銷售八個流程中，每個流程中的任務清單：具體干什么事情；成功標準：干到什么程度/標準才有效；關鍵節(jié)點：達到要求才能過關邁向下一個流程。

2.客戶組織痛苦鏈。設計自己行業(yè)客戶組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會大增。銷售的本職工作就是：從底層發(fā)現(xiàn)問題，從高層發(fā)現(xiàn)痛苦，然后通過解決問題，消除痛苦傳遞和創(chuàng)造價值，最后簽單。

3.情景演練。一對一的角色扮演還是不夠的，并不能最真實的再現(xiàn)客戶拜訪交流的實戰(zhàn)情景，要知道工業(yè)品銷售的特點是一對多溝通，即你要跟決策人、技術影響人和采購打交道，還要進行技術交流會，來回答客戶的各種提問。所以需要有跨組演練，即一組扮演客戶老總、技術負責人、生產(chǎn)總監(jiān)和采購經(jīng)理，提出各類自己曾經(jīng)遇到的問題來“玩虐”銷售人員，也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演銷售的一組可以組團過去拜訪，選定2-3位銷售為骨干，其余為后援，發(fā)揮團隊協(xié)作精神，知難而上，越挫越勇。

4.撰寫銷售案例。老銷售每人撰寫不少于600字的成功/失敗銷售案例，篩選出5-6份優(yōu)秀案例上臺分享，培訓師和銷售總監(jiān)分別予以點評。真實的本行業(yè)銷售案例具有非常好的指引性和針對性，成功案例需要去借鑒學習，失敗案例各有各原因，需要規(guī)避和引以為戒，少走彎路。

三、銷售業(yè)務指導手冊          

       企業(yè)營銷部門應組織開發(fā)《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務指導手冊》來規(guī)范業(yè)務開發(fā)管理的標準化建設，讓新銷售能夠有方向有步驟的標準依據(jù)，讓老銷售在十字路口犯迷糊的時候能夠找到方向坐標?？傊泻玫倪^程就有好的結果，這好的過程就是標準化建設。

       目前，銷售業(yè)務指導手冊大致上有六塊內(nèi)容：銷售人員職業(yè)素養(yǎng)與行為規(guī)范；市場及競爭對手研究；銷售流程與過程管理；FAB/BAF和SPIN銷售技術；企業(yè)經(jīng)典銷售案例；管理你的客戶。

       我從2018年3月份開始，大力推廣銷售業(yè)務指導手冊，尤其在2-3天培訓項目上作為一項標配服務內(nèi)容，免費幫助企業(yè)整理該手冊。目前，實施工業(yè)品銷售培訓后83%企業(yè)有這項需求。    

四、 車間輪崗

       快消品銷售可以經(jīng)過三天培訓就可以上戰(zhàn)場，而工業(yè)品銷售則萬萬不行。產(chǎn)品專業(yè)知識則是武銷售（一般銷售人員）的短板，一般至少要到車間了輪崗一個月。我這幾年培訓過的工業(yè)企業(yè)大都在三個月左右，最長的是武漢一家光電科技企業(yè)是一年時間。只有沉入車間里，學習零部件的結構原理，了解生產(chǎn)加工每道工序，熟悉各種技術參數(shù)和專業(yè)術語，這樣和客戶溝通時，至少要成為半個專家而努力。你要知道，你和技術交流時連專業(yè)術語都不明白，那對方就覺得和你溝通是浪費時間。

      我當年剛入重機（日企）時，在工廠車間培訓了一個月，畢業(yè)考核是銷售人員拆裝H8700平縫機（最普通機器），我能拆了再組裝起來，但就開不起來，慚愧，也不容易。

五、 師傅傳幫帶

      新招銷售人員往往缺乏本行業(yè)銷售經(jīng)驗，雖然具有其他行業(yè)銷售技巧/經(jīng)驗，但快消品與工業(yè)品銷售差距巨大，而且工業(yè)品行業(yè)之間也是存在一定差距，所以企業(yè)推行導師制能很好解決這問題。推進老銷售方法經(jīng)驗及精神傳承，實現(xiàn)銷售新人快速融入新環(huán)境，爭取早日突破零業(yè)績。在銷售師傅帶領下，迅速了解本行業(yè)產(chǎn)品特點及未來發(fā)展趨勢，熟悉本行業(yè)客戶狀況及競爭對手情況，掌握符合本行業(yè)銷售本領。

      諸強華認為，銷售師傅每月至少一次陪同/帶領新銷售拜訪客戶，通過拜訪過程中發(fā)現(xiàn)新銷售存在的問題，找到原因并提供解決措施，這樣新銷售才能在實踐中不斷成長。

      為了激勵銷售師傅幫傳帶的積極性，可以將新人育成率、出單率與績效考核掛鉤，比如新人育成期（6個月）月收入10%獎勵給銷售師傅等等。

六、積分制與考核

       在新銷售入職開始，導入積分制度貫穿全程，可以更好的激發(fā)新銷售學習、工作積極性。我們采取百分制，以80分為基礎分，低于60分淘汰；每個階段進行積分匯總，根據(jù)總分排名給予物質(zhì)獎勵。

       積分制考核的目的在于新進一批銷售中發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀苗子和落后者。我們都知道工業(yè)品銷售培養(yǎng)周期長、產(chǎn)品技術復雜、新人成長緩慢、培養(yǎng)費用高等特點，所以必須及早發(fā)現(xiàn)不合格銷售人員，及早清退，及早補充兵源，要把有限的資源用在好鋼上面。

      新銷售的成長培養(yǎng)已越來越緊迫，也讓許多的企業(yè)老總深感頭痛，但問題已經(jīng)擺在那里，辦法總比困難多，少點走走場，多些務實；關鍵還是態(tài)度意愿問題，想解決問題總有千萬種辦法，您說呢？

       最后啰嗦一句，學學日企人才培養(yǎng)，人家務實而有成效。我們以前稱上級不稱呼經(jīng)理或領導，而是***老師，技術稱銷售經(jīng)理或銷售前輩為***師傅。