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諸強(qiáng)華:諸強(qiáng)華:大客戶營銷策略重在開局
2019-07-30 2341

             



我們知道,在企業(yè)營銷中,大客戶營銷尤其顯得重要,大客戶帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的80%,20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷策略,大客戶營銷對(duì)于開局顯得非常重要。如果開局開得好的話,那么以后就會(huì)順利很多。反之,開局不好,以后就會(huì)困難很多。那么,針對(duì)大客戶,我們應(yīng)該需要注意哪些呢?怎樣開局才會(huì)更有利于下一步的開展?在這里,我們總結(jié)了以下幾點(diǎn),希望給大家有所啟發(fā)!


一、事先的信息收集及分析。


在開始大客戶營銷/拜訪前,一定要進(jìn)行信息收集及分析,為制定大客戶營銷策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息收集包括:


1.大客戶的行業(yè)情況,如發(fā)展趨勢,競爭情況,大客戶在行業(yè)中的地位等;


2.大客戶的組織情況,如組織結(jié)構(gòu),采購決策流程等;


3.大客戶高層(決策者)的情況,如他的背景信息,關(guān)心的問題,對(duì)他有影響力的人等;


4.大客戶存在的問題(跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的);


5.大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);


6.你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;


7.你的競爭對(duì)手情況分析;


等等......


二、制定大客戶營銷策略及計(jì)劃。


在信息收集及分析的基礎(chǔ)上,制定一份合適的大客戶營銷策略及計(jì)劃。


在營銷策略里面,有6個(gè)關(guān)鍵的要素,需要營銷策劃人員加以注意:


1. 營銷策略人員要明確誰是購買的影響者


即客戶企業(yè)對(duì)于購買的決策者,這些人有哪些特征。


2.要明確自己在營銷策略中的強(qiáng)項(xiàng)。


在銷售時(shí),要時(shí)刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題,首先要標(biāo)明問題所在,然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問題,確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進(jìn)行。


3.要注意反饋的模式。


在與客戶溝通交流的過程中,時(shí)刻要注意客戶的反饋,從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對(duì)客戶的判斷,最終得出是否能夠針對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行成功營銷的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋,營銷人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后,卻得不到想要的結(jié)果。


     


4.要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。


包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn),才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通,從而實(shí)現(xiàn)成功的銷售。


5.理想型的客戶。


在面對(duì)眾多類型的客戶時(shí),營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶,只有這樣,銷售才能夠有主有次,有更大的機(jī)會(huì)取得成功。


6.漏斗原則。


營銷人員在面對(duì)企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時(shí),往往感覺要完成比較困難。在這種情況下,銷售人員既不能不顧客觀困難,硬著頭皮接受任務(wù),也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo)。正確的方法是,營銷人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”,向企業(yè)合理地要求更多的資源,以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。


三、根據(jù)策略、計(jì)劃,進(jìn)行大客戶營銷開局工作。


在開局工作時(shí),要注意2點(diǎn):


1.在開始基礎(chǔ)的營銷工作(如與技術(shù)部門,采購接觸/談)的同時(shí),要(開始)推進(jìn)與大客戶高層(決策者)的關(guān)系,即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯(cuò)誤是:只與大客戶的一般人員聯(lián)系,而不進(jìn)行,或者說忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力,甚至金錢,只得到了低層次的關(guān)系。


在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情境:一個(gè)營銷人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時(shí)間的生意,似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò)。但競爭對(duì)手換了一個(gè)營銷人員后,就輕易地將單拿走了。為什么?很常見的原因就是:之前的營銷人員與這位銷售人員一樣,都是做低層的關(guān)系,結(jié)果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關(guān)系,就輕易地贏了。


           


諸強(qiáng)華認(rèn)為,只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者,才有可能進(jìn)行成功的營銷。對(duì)于營銷人員來說,客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁,而是與某一個(gè)具體項(xiàng)目有關(guān)的最高的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員,對(duì)于營銷人員來說是最關(guān)鍵的人,其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會(huì)面,進(jìn)行效果良好的交流和溝通,那么營銷成功的幾率就會(huì)極大地增加。


2.做大客戶高層(決策者)的關(guān)系,要做就要做好,不然會(huì)起反作用。


最后要強(qiáng)調(diào)的是:大客戶營銷的開局很重要,但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析,以及策略、計(jì)劃的制定。只有做好了這些工作,才能找到好的切入點(diǎn),及按計(jì)劃、步驟推進(jìn)大客戶營銷工作,并且同時(shí)與高層保持良好的關(guān)系,大客戶營銷才能事半功倍。


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