在決策過(guò)程中，客戶的想法和價(jià)值取向究竟是什么樣的，這是很難判斷的。這就如同談戀愛(ài)，你關(guān)注著你感興趣的美女，但是這個(gè)美女心里想的是什么，你很難知道。在這種情況下，你該怎么辦呢?

一、有備而來(lái)

高層領(lǐng)導(dǎo)在見(jiàn)面前對(duì)于某一件事的專業(yè)性評(píng)估、基本和大政論都已心中有數(shù)，見(jiàn)面只是確認(rèn)一些細(xì)節(jié)而已，并不是個(gè)從無(wú)到有的創(chuàng)造過(guò)程。所以，營(yíng)銷人員在約見(jiàn)客戶高層之前必須好充分的準(zhǔn)備。

二、了解客戶決策層的價(jià)值取向

營(yíng)銷人員需要提前了解客戶決策層的部門、客戶所在的組織和行業(yè)，系統(tǒng)內(nèi)各層次的需求。因?yàn)槟銓?duì)面的這個(gè)決策人，他也非常希望你能夠清晰地、詳細(xì)地了解其價(jià)值取向和核心需求。

三、了解組織戰(zhàn)略和愿景

一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在具體操作項(xiàng)目之前，應(yīng)該了解客戶所在組織的戰(zhàn)略和愿景，這樣做不僅雙方的溝通對(duì)接更加順暢，也能夠更好地提供符合客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

四、熟知高層文化

第一，搞政治的要懂經(jīng)濟(jì)，否則在工作中很難把握準(zhǔn)確方向，仕途上也很難走得遠(yuǎn)；第二，搞經(jīng)濟(jì)的要研究政策，要研究政府決策和價(jià)值需求，否則你也很難做大做強(qiáng)，很難將發(fā)展中必需的行政資源和社會(huì)資源進(jìn)行合理、有效的整合。

五、洞悉訴求、通曉術(shù)語(yǔ)

營(yíng)銷人員一定要深入了解和把握客戶的真實(shí)訴求，這樣才有可能創(chuàng)造價(jià)值。如果因?yàn)槲锤邔哟蜻^(guò)交道，所以不了解他們，無(wú)法洞悉其訴求，那是不成立的。因?yàn)槟阒辽賾?yīng)該了解人，通曉人性的特點(diǎn)，無(wú)論其地位再高，終究還是人。

六、關(guān)注政經(jīng)熱點(diǎn)

銷人員要關(guān)注最新政經(jīng)新聞和熱點(diǎn)事件。在約見(jiàn)客戶高層的時(shí)候，這些最近的政治經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)新聞和熱點(diǎn)事件往往是最保險(xiǎn)的共同話題，可以有效地實(shí)現(xiàn)破冰。

七、不卑不亢、待人真誠(chéng)、做事專業(yè)

在與客戶相處的過(guò)程中，我們應(yīng)該抱持什么樣的態(tài)度和狀態(tài)?不卑不亢、待人真誠(chéng)、做事專業(yè)——幾乎所有客戶高層都樂(lè)意跟這樣的人打交道。

八、敢于說(shuō)“不知道”

與口若懸河、滔滔不絕，談起業(yè)務(wù)無(wú)所不知的人相比，敢于說(shuō)自己“不知道”的人未必會(huì)遜色，因?yàn)樗_(dá)到的是另一種境界。當(dāng)你在客戶高層面前遇到了確實(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題時(shí)，不妨示弱。世界上真的有太多東西是我們不知道也無(wú)法掌握的。凡事不知道的時(shí)候誠(chéng)實(shí)相告，相信真誠(chéng)的力量，它們會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻給于我們支持。

10月27日舉辦杭州公開(kāi)課《向高層公關(guān)：與決策者有效打交道》http://3969a.com/519884/course_1882352.html