客戶回扣問題是不能不談，不能回避的現(xiàn)實問題，雖然它令很多人非常忌諱和敏感。但你不去做，你的競爭對手會去做!而且會是花樣百出!“細節(jié)決定成敗”這句話也同樣適合這趟渾水，因為里面看似齷齪卻有相當?shù)摹皩W問”和技巧。 　　一般情況下，給回扣這個話最好不要先從我們口里說出。很多業(yè)務會因為我們不慎說出這種話而丟掉。首先，在說這個話之前，必須對客戶的組織架構，人員關系等背景問題有個比較清楚的了解。其次，在跟客戶接觸套出話來之后，再決定要不要給。比如說，假如是客戶的老板或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有就是一些忠于老板的親戚，那也不能提，一提也會掛;因為他們聽到回扣這個詞就會認為你的價格里有水份或者你不老實。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。 　　再者，什么場合也很重要。 第一、不能在第三者在場的時候提 ;第二、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內提;第三、不能在打到他辦公室的電話中提。那在哪里提這個“齷齪”的問題呢?在飯桌上提出來是最有效果的，其次就是在休息時間里打他私人電話效果也不錯。 　　最后，什么時提最有用? 諸強華老師認為，決定采購前一個月內最有效。但這“一個月”往往是個很模糊的概念，如何來界定呢?諸老師建議大家，不妨把這個問題拋給“盟友”，讓他來回答這個問題。如果“盟友”告訴我們，“公司月底會開會定下來”、“老板10號回國就會定下來”、“剛開過會，內部意見還不統(tǒng)一，不過快了”等等信息時，時機已經成熟了。需要注意的是，此時提回扣問題不同于之前的含蓄、暗示形式，而是開門見山的攤開來講清楚。 　　當然，我們也要對采購人員進行分類，一般情況下也不要隨便提，而是要針對各類不同的人采取不同的對策： 　1.直奔回扣類 　　這類人會在適當?shù)臅r候主動向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應付的，因為利益就是他們最關心的問題，只要你回扣給到位了，達到他心里的預期，單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機構，看他的決策權有多大?哪些人還得打點?回扣額度的分配也是技巧。 　2.想拿回扣又要扮清高的類 　　這類人表現(xiàn)出不樂意談回扣，但心里確很想要，他不會和你談回扣的事情，你自己也先不能談。此時你一定要做好本職工作，讓他覺得你公司的產品技術肯定沒問題，之后再做好個人關系，讓他認可你，信任你，之后再找個機會委婉的說回扣的事。讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你，最好是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司，然后他就會順水推舟地去接受。 　3.還有想拿回扣但提不起膽的 　　對于這類人，你要找到他擔心拿回扣的原因，再對癥下藥。你要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶都拿回扣是普便的事情，回扣不代表什么，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了后會感激你，會跟你成為好朋友的。 　4. 不要回扣類 　　很多項目你會碰到客戶跟你往死里壓價，此時，你就得嗅出他肯定有原因的。比如一個項目起初有幾個部門參與，最后內部有分歧，可能就會出現(xiàn)最終負責的那個部門往死里壓價;他們不要回扣，他們就想證明他們能低價做高質量工程。一口氣而已，這就得做好個人公關工作，多訴苦，讓他相信你的技術實力。還有就是有的客戶剛任職不久或對升職感興趣的，這類客戶你得加強感情投資，談人生、談健康等，過年過節(jié)送送小禮品。 　　回扣行為雖然齷齪，但也實屬無奈;國情大抵如此，你我皆凡人，都無力改變這種不良風氣。但產品銷售最終還得靠過硬的品質和優(yōu)質的售后服務說話，靠客戶口口相傳的口碑說話，靠產品提供有價值的服務說話，這才是正道，這才是王道!