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諸強(qiáng)華:世界500強(qiáng)銷售經(jīng)理解惑答疑(三)
2016-01-20 48070
 

  問:如何制定有效的銷售計(jì)劃?

  諸強(qiáng)華老師答:

  制定個(gè)人銷售計(jì)劃首先要確定你的年度目標(biāo)。那如何確定年度目標(biāo)呢?諸老師認(rèn)為,制定目標(biāo)要符合Smart原則,即

  • Specific 具體

  • Measurable 可衡量

  • Attainable 可達(dá)到

  • Relevant 相關(guān)

  • Time-able 以時(shí)間為基礎(chǔ)

  例如:我要在2012年12月31日之前,通過銷售賺到100萬元。

  這個(gè)目標(biāo)既有時(shí)間期限又有數(shù)字量化,還有具體實(shí)施手段方法,而一般優(yōu)秀銷售人員通過一年辛勤努力年薪過百萬并非夢想。所以,這個(gè)目標(biāo)制定的即科學(xué)又可行。

  既然想到一年要賺100萬元,那這100萬從哪里來呢?這就要求設(shè)立個(gè)人年度銷售任務(wù),將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)。比如,銷售任務(wù):完成銷售額500萬,銷售額的確認(rèn)以回款為準(zhǔn),通常的回款期為一個(gè)月。那么銷售目標(biāo)就要這樣設(shè)定:

  在2012年11月30日前,簽訂500萬元的銷售合同,并于2012年12月31日之前收回500萬元貨款。

  確定了年度銷售目標(biāo)后,還要對目標(biāo)進(jìn)行解剖下。我們要考慮以下幾個(gè)問題:

  1. 總目標(biāo)是什么?

  2. 分成幾個(gè)階段完成,每階段目標(biāo)是什么?

  3. 完成總目標(biāo)要多長時(shí)間?

  4. 每半年、每季度、每月、每周、每天要完成什么?

  5. 我現(xiàn)在每一天能完成指標(biāo)嗎?如果不能完成,怎么辦?

  根據(jù)以上目標(biāo)的解剖,讓我們來制定一個(gè)可行的銷售計(jì)劃。

  1. 確定銷售額的來源。

  500萬元的銷售額應(yīng)分別來自開發(fā)新客戶、老客戶的再次合作、增加交易金額。這時(shí)候,我們要制定一張年度銷售規(guī)劃表:

                    

                         2012年張三豐年度銷售規(guī)劃表

銷售額的來源

期望實(shí)現(xiàn)

的目標(biāo)

目標(biāo)客戶

實(shí)現(xiàn)的方法

開發(fā)

新客戶

300

代理商20

制造商10

去年在談的客戶10

代理商展示會3

開發(fā)大客戶10

跟蹤,促成交易

老客戶的

再次合作

150

升級成網(wǎng)絡(luò)版20

購買許可證4

緊密跟蹤

增加

交易金額

50

勸說購買X-4型軟件

加強(qiáng)對X-4型的介紹和展示

 

  2. 制定全年的行動計(jì)劃。

  首先要確定各階段分目標(biāo),比如每季度銷售目標(biāo)及要完成的工作。如果第一季度沒有完成相應(yīng)目標(biāo)額度,那差額就要分?jǐn)偟胶竺嫒齻€(gè)季度銷售額度,這勢必會造成較大的壓力,故要及時(shí)做總結(jié)反省,調(diào)整步伐,制定有針對性的策略和方法。值得注意的是,7月初做為一年的一個(gè)節(jié)點(diǎn),也是一個(gè)分界嶺,所以要認(rèn)真總結(jié)上半年的工作得失,為全力完成下半年乃至全年計(jì)劃目標(biāo)做好準(zhǔn)備。

  其次,我們還要制定每月工作計(jì)劃。其實(shí),月度總結(jié)也好,下月計(jì)劃也好總離不開以下幾點(diǎn):

  1. 市場信息收集、當(dāng)前三位代理商名稱、各自代理品牌?競品當(dāng)?shù)刈罱鼊討B(tài)?

  2. 整體區(qū)域增長/負(fù)增長原因?

  3. 具體老客戶增長/負(fù)增長;具體型號或產(chǎn)品增長/負(fù)增長原因?

  4. 新客戶開發(fā)跟進(jìn)的困難和具體進(jìn)展情況?時(shí)間計(jì)劃?

  5. 解決目前困難所需要具體的支持?

  6. 下月計(jì)劃需列出具體數(shù)字和客戶名稱或意向客戶數(shù)量。

  在周工作計(jì)劃中,我們要做到細(xì)化和務(wù)實(shí)的原則。細(xì)化到什么程度?細(xì)化到每天1小時(shí)要做什么事情,完成什么任務(wù);所做事情是否有必要?是否有意義?

                                                     行動計(jì)劃表

第一季度目標(biāo):

一月

目標(biāo)

要做的工作

二月

目標(biāo)

要做的工作

三月

目標(biāo)

要做的工作

第二季度目標(biāo):

四月

目標(biāo)

要做的工作

五月

目標(biāo)

要做的工作

六月

目標(biāo)

要做的工作

……

 

                                                                                行動計(jì)劃表

第一季度目標(biāo):實(shí)現(xiàn)一百萬銷售額

一月

目標(biāo):

一、獲得40家有價(jià)值的潛在客戶,其中制造商10家,代理商30家

二、在去年跟蹤的客戶中實(shí)現(xiàn)10萬元銷售額

……

要做的工作:

一、舉辦一次針對代理商的大型展示會,邀請100家代理商參加。

二、給30家制造商打電話,爭取達(dá)成10家面談

三、給去年跟蹤的所有可能成交的客戶打電話,對近期有可能成交的客戶進(jìn)行拜訪

……

二月

目標(biāo)……

要做的工作……

三月

目標(biāo)……

要做的工作……

 

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