主題：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄成本與風(fēng)險(xiǎn)太高;

　　我該如何壯大呢?

　　案例:

　　1年前，我在一家溫州MK電纜公司做培訓(xùn)時(shí)，老總自豪地向我推薦2名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是0.4億元、0.2億元，公司73%的銷售額都是他們創(chuàng)造出來(lái)的;其他34個(gè)銷售人員創(chuàng)造出來(lái)的業(yè)績(jī)是16%，還有的業(yè)績(jī)是老客戶的維護(hù)產(chǎn)生了11%。

　　我馬上問(wèn)了二句話：

　　“公司業(yè)務(wù)近75%掌握在2個(gè)銷售精英手中，您沒(méi)有感覺(jué)有風(fēng)險(xiǎn)嗎?”

　　“34位銷售人員創(chuàng)造的業(yè)績(jī)不好，你該怎辦呢?”

　　那位老總頓時(shí)無(wú)語(yǔ)。

　　MK電纜公司——“銷售狀元”,我們是愛(ài)他還是恨他?

　　類似的問(wèn)題外企又是怎么做的呢?在我們公司里，技術(shù)最好的不在技術(shù)部而在培訓(xùn)中心;銷售業(yè)績(jī)最好的不一定是在銷售中心，而是在培訓(xùn)中心;培訓(xùn)總監(jiān)由總經(jīng)理兼任。每年年會(huì)就是培訓(xùn)中心的選秀會(huì)，銷售業(yè)績(jī)前三名的會(huì)被培養(yǎng)成專、兼職講師，去教大家如何達(dá)成高業(yè)績(jī);來(lái)自基層的優(yōu)秀技術(shù)員也會(huì)被培養(yǎng)成專、兼職講師，去教大家如何成功排除各類機(jī)器的疑難故障。

　　為什么這樣做呢?公司很清楚，當(dāng)一位銷售人員在他的職業(yè)道路中由新兵成長(zhǎng)為尖兵的時(shí)候，他的銷售生涯已經(jīng)到了頂峰了，下一步該怎么走?如果沒(méi)有新的平臺(tái)提供給他挑戰(zhàn)，要么會(huì)流失掉，要么會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走。明智的選擇就是再給他創(chuàng)造一個(gè)新的挑戰(zhàn)、一個(gè)新的平臺(tái)!

　　于是，當(dāng)你晉升為地區(qū)銷售經(jīng)理時(shí)就要提升自己的管理能力，當(dāng)你成為大區(qū)經(jīng)理時(shí)就要學(xué)會(huì)如何管理銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)你上升為分公司經(jīng)理時(shí)就要懂得如何經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，當(dāng)你坐上銷售中心老總的位置時(shí)移民和日本總部的位置在等你……。視乎你每征服一座山峰時(shí)，又有另一座更高、更險(xiǎn)的山峰在期待你的挑戰(zhàn)。

　　那民企該怎么做呢?諸強(qiáng)華老師提三點(diǎn)建議供大家參考：

　　1. 股權(quán)激勵(lì)。

　　讓他成為小股東，學(xué)會(huì)種自己的田。這類人才要千方百計(jì)為己所用，如果流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)造成不小損失，老板您會(huì)很頭疼。將來(lái)可能的話，扶植成為自己的代理商也是不錯(cuò)的選擇。畢竟他懂市場(chǎng)，擁有不錯(cuò)的客戶資源，缺的是引路人和資金的支持。溫州很多企業(yè)都在做這方面的嘗試，并且成功案例也不少。

　　2003年的時(shí)候，杭州一客戶要增加2條生產(chǎn)流水線，我們公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兄弟公司成為候選供應(yīng)商。幾番較量后，我發(fā)現(xiàn)兄弟公司代理商的一位銷售經(jīng)理在整個(gè)項(xiàng)目中有舉足輕重的影響力;通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，這位銷售經(jīng)理對(duì)公司(代理商)有不少的看法與抱怨，主要還是薪水與老板待人兩方面比較突出。于是，我就琢磨著如何讓這位銷售經(jīng)理在該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中“消失”?畢竟在多次的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中他都是我們的絆腳石，威脅不小。

　　軍統(tǒng)講，不為我所用必先誅之。咱沒(méi)那么心狠和這個(gè)膽量，但如果到我們公司來(lái)豈不是一樁美事?于是馬上向公司舉薦英才，可HR找了一大堆理由，最后還是通過(guò)我的上級(jí)還非常強(qiáng)烈的向他舉薦，不管哪家分公司、辦事處都行，只要不在浙江對(duì)咱都有利。沒(méi)多久，那位英才就到了我們北京分公司擔(dān)任銷售經(jīng)理，薪水待遇遠(yuǎn)高于代理商。當(dāng)然咯，那個(gè)項(xiàng)目在最關(guān)鍵時(shí)刻那位仁兄說(shuō)了幾句話，客戶就站到了我們這邊。

　　2. 提拔為銷售經(jīng)理，管理自己團(tuán)隊(duì)。

　　業(yè)績(jī)做的好，管理未必會(huì)做的好。直接讓他去管理團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)下屬，可能會(huì)有抵觸?？梢宰屗麉⒓右恍╀N售經(jīng)理任前培訓(xùn)，比如我講的《怎樣成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理》課程。一方面可以讓他體會(huì)到公司對(duì)于自己的重視與賞識(shí);另一方面讓他認(rèn)識(shí)到銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是讓你的下屬出單，團(tuán)隊(duì)出業(yè)績(jī)，而不是自己去做單。

　　3. 針對(duì)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，提出個(gè)性化輔導(dǎo)計(jì)劃。

　　銷售是有規(guī)律可循的，心態(tài)是可以激勵(lì)的，技巧是可以通過(guò)培訓(xùn)提升的，經(jīng)驗(yàn)是可以積累和向別人學(xué)習(xí)的，榜樣是可以從身邊找的。34位銷售人員所創(chuàng)造出來(lái)的業(yè)績(jī)只占總業(yè)績(jī)的16%?!這說(shuō)明什么問(wèn)題?說(shuō)明他們都遇到了壁壘，一時(shí)難以跨越的壁壘。建議先深入做一次詳細(xì)的溝通探討，因?yàn)槊總€(gè)人的所遇到的情況都不一樣，要了解他們問(wèn)題到底是出在哪里?其次，要進(jìn)行一次心態(tài)和銷售技巧方面培訓(xùn)，在整體上樹(shù)立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和提升。最后，要針對(duì)培訓(xùn)后各自還存在的問(wèn)題進(jìn)行單個(gè)輔導(dǎo)。按照教練技術(shù)的“先做做看，再說(shuō)說(shuō)看，后試試看”的思路;是心態(tài)問(wèn)題的，了解是個(gè)人問(wèn)題還是公司問(wèn)題，并提供建議;是技巧問(wèn)題的，了解和觀察是哪一個(gè)流程上出問(wèn)題，提供必要的指導(dǎo)(有必要做陪同拜訪);是產(chǎn)品技術(shù)不夠了解的，請(qǐng)技術(shù)部門給予支持。

　　還有其它辦法和建議嗎?歡迎補(bǔ)上，共同交流、探討。