我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，卻忽視了老客戶(hù)尤其是關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)和深度營(yíng)銷(xiāo)。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶(hù)大訂單二次采購(gòu)其難度不亞于一次新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，客戶(hù)會(huì)更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更加苛刻，決策會(huì)更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會(huì)更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！

      我們利用工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)構(gòu)筑基調(diào)，以競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售的策略思路為主線(xiàn)，用“競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售”來(lái)減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的應(yīng)用是扼制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。所以，我們要提到一個(gè)新觀點(diǎn)：打壓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

授課講師：   諸強(qiáng)華   工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

授課形式：

講授互動(dòng)、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天（6小時(shí)）

課程大綱：

第一單元   重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維

1. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

2. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”

① 第一影響力：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

② 第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

◇案例分享：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值

③ 第三影響力：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

④ 第四影響力：技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

3. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵

4. 控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要

第二單元   關(guān)鍵客戶(hù)管理的基礎(chǔ)

1. 關(guān)鍵客戶(hù)管理的12個(gè)功能

2. 關(guān)鍵客戶(hù)管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)手段

3. 關(guān)鍵客戶(hù)的確定分類(lèi)及標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)

4. 客戶(hù)團(tuán)隊(duì)建立

◇工具表格：《關(guān)鍵客戶(hù)資料登記表》

第三單元   制定客戶(hù)管理計(jì)劃

1. 制定客戶(hù)管理計(jì)劃的兩個(gè)目的

2. 客戶(hù)管理計(jì)劃的制定過(guò)程

3. 客戶(hù)管理計(jì)劃制定的具體內(nèi)容

①信息收集

②分析客戶(hù)

③分析競(jìng)爭(zhēng)者

④分析自己狀況

⑤制定客戶(hù)戰(zhàn)略

◇小組討論：運(yùn)用SWOT工具，分析客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者及企業(yè)自身優(yōu)劣勢(shì)，并制定客戶(hù)管理計(jì)劃。

第四單元  超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶——客戶(hù)關(guān)系管理

1. 對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

2. 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理

3. 提高轉(zhuǎn)移成本——核心工作

◇工具使用：CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)

第五單元：  工業(yè)品客戶(hù)服務(wù)策略制定

1. 技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)——客戶(hù)開(kāi)發(fā)之有力武器

2. 定期維修與保養(yǎng)服務(wù)——客戶(hù)開(kāi)發(fā)之急先鋒

3. 市場(chǎng)開(kāi)拓與推廣服務(wù)

4. 客情關(guān)系維護(hù)與增值服務(wù)

5. 工業(yè)品差異化營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新應(yīng)用

◇案例：日本重機(jī)（JUKI）“三月客戶(hù)大回訪活動(dòng)”

第六單元    競(jìng)爭(zhēng)性二次銷(xiāo)售策略

1. 價(jià)值——將方案與痛苦（或成果）鏈接起來(lái)

◇小組討論：設(shè)計(jì)客戶(hù)組織“痛苦鏈”路線(xiàn)圖

2. 資源分配——評(píng)估你的關(guān)鍵客戶(hù)

3. 策略——掌握決策過(guò)程

4. 政治——向?qū)崣?quán)人物任務(wù)推銷(xiāo)

5. 團(tuán)隊(duì)精神——溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

第七單元  競(jìng)爭(zhēng)性二次銷(xiāo)售方法

1. 準(zhǔn)備

① 熟知你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/你的市場(chǎng)/你自己

② 為進(jìn)攻積累材料

③ 創(chuàng)造疑問(wèn)

◇小組討論：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和某大客戶(hù)合作十年，關(guān)系很融洽，你如何拿下該大客戶(hù)？

2. 實(shí)施

3. 反饋

4. 改進(jìn)