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? ? ? ?在工程類項(xiàng)目特別是有設(shè)計(jì)要求的工程類項(xiàng)目以及服務(wù)類項(xiàng)目的采購時(shí)，經(jīng)常會要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標(biāo)方案做一個(gè)講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對評審專家演講，其他投標(biāo)人回避。

? ? ? ?雖然在大部分項(xiàng)目評分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10-15分就一舉擊敗競爭對手，奠定勝局的可能性不大。但是，投標(biāo)文件是死的，演講的人是活的，所以，卓有成效的演講不僅僅是這10-15分的事兒，它還會增加專家對你的印象分，甚至影響專家對你的整個(gè)投標(biāo)書的認(rèn)知。槽糕的是，很多投標(biāo)人對講標(biāo)環(huán)節(jié)把握的并不是很好，本來投標(biāo)書還占優(yōu)勢，結(jié)果這個(gè)環(huán)節(jié)掉個(gè)鏈子，整個(gè)局面就被競爭對手給逆轉(zhuǎn)了。

授課講師： ? 諸強(qiáng)華 ? 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家

授課形式：

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

培訓(xùn)時(shí)長： ?1天（6小時(shí)）

課程大綱：

第一單元? ? ?基本演講技巧

1. 控制緊張情緒

＊控制緊張情緒的5種方法

2. 動作語言

＊身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神

3. 口頭語言

＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語

◇練習(xí)：繞口令

4．提升感染力

＊能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)

◇朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞

◇視頻分享：劉媛媛：寒門貴子-超級演說家

第二單元? ? 方案銷售的特點(diǎn)與組織客戶購買心理分析

1．銷售的兩個(gè)本質(zhì)

2．方案銷售的6個(gè)特點(diǎn)

3．組織間客戶購買的4個(gè)原因與購買8個(gè)流程

4．大客戶銷售的8個(gè)流程

◇思考：解決方案與客戶需求如何完美對接

第三單元? ? ?熟知招標(biāo)文件與投標(biāo)方案

1. 如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)

＊ 投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)

2. 提煉濃縮客戶重要需求

3. 投標(biāo)文件編制四大核心內(nèi)容

4. 如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)

◇小組討論：羅列公司投標(biāo)優(yōu)勢/特色詳細(xì)清單

第四單元? ? 專業(yè)講標(biāo)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1.項(xiàng)目概述

2.方案設(shè)計(jì)

3.方案特色

4.項(xiàng)目實(shí)施與維護(hù)

5.成功案例和公司簡介

◇課堂練習(xí)：撰寫10—15分鐘講標(biāo)演講稿

第五單元? ?PPT內(nèi)容呈現(xiàn)及呈現(xiàn)技巧

1.內(nèi)容呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)

2.文字、數(shù)據(jù)、圖示布局

3.字體、色彩、動畫運(yùn)用

4.PPT制作及演講建議

◇練習(xí)：選擇合適的圖表來表達(dá)主題

第六單元? ? 專業(yè)講標(biāo)實(shí)戰(zhàn)演練指導(dǎo)

1.分組PK賽

2.老師/領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評

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諸強(qiáng)華 ?老師簡介