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? ? ? ?在工程類(lèi)項(xiàng)目特別是有設(shè)計(jì)要求的工程類(lèi)項(xiàng)目以及服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目的采購(gòu)時(shí)，經(jīng)常會(huì)要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)就自己的投標(biāo)方案做一個(gè)講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說(shuō)的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對(duì)評(píng)審專(zhuān)家演講，其他投標(biāo)人回避。

? ? ? ?雖然在大部分項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評(píng)分本身并不會(huì)太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10-15分就一舉擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，奠定勝局的可能性不大。但是，投標(biāo)文件是死的，演講的人是活的，所以，卓有成效的演講不僅僅是這10-15分的事兒，它還會(huì)增加專(zhuān)家對(duì)你的印象分，甚至影響專(zhuān)家對(duì)你的整個(gè)投標(biāo)書(shū)的認(rèn)知。槽糕的是，很多投標(biāo)人對(duì)講標(biāo)環(huán)節(jié)把握的并不是很好，本來(lái)投標(biāo)書(shū)還占優(yōu)勢(shì)，結(jié)果這個(gè)環(huán)節(jié)掉個(gè)鏈子，整個(gè)局面就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給逆轉(zhuǎn)了。

授課講師： ? 諸強(qiáng)華 ? 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家/政府公關(guān)與高層營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

授課形式：

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓(xùn)模式。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： ?1天（6小時(shí)）

課程大綱：

第一單元? ? ?基本演講技巧

1. 控制緊張情緒

＊控制緊張情緒的5種方法

2. 動(dòng)作語(yǔ)言

＊身體姿態(tài)/外觀(guān)/手勢(shì)/眼神

3. 口頭語(yǔ)言

＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語(yǔ)

◇練習(xí)：繞口令

4．提升感染力

＊能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)

◇朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞

◇視頻分享：劉媛媛：寒門(mén)貴子-超級(jí)演說(shuō)家

第二單元? ? 方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)與組織客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析

1．銷(xiāo)售的兩個(gè)本質(zhì)

2．方案銷(xiāo)售的6個(gè)特點(diǎn)

3．組織間客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)原因與購(gòu)買(mǎi)8個(gè)流程

4．大客戶(hù)銷(xiāo)售的8個(gè)流程

◇思考：解決方案與客戶(hù)需求如何完美對(duì)接

第三單元? ? ?熟知招標(biāo)文件與投標(biāo)方案

1. 如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)

＊ 投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)

2. 提煉濃縮客戶(hù)重要需求

3. 投標(biāo)文件編制四大核心內(nèi)容

4. 如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)

◇小組討論：羅列公司投標(biāo)優(yōu)勢(shì)/特色詳細(xì)清單

第四單元? ? 專(zhuān)業(yè)講標(biāo)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1.項(xiàng)目概述

2.方案設(shè)計(jì)

3.方案特色

4.項(xiàng)目實(shí)施與維護(hù)

5.成功案例和公司簡(jiǎn)介

◇課堂練習(xí)：撰寫(xiě)10—15分鐘講標(biāo)演講稿

第五單元? ?PPT內(nèi)容呈現(xiàn)及呈現(xiàn)技巧

1.內(nèi)容呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)

2.文字、數(shù)據(jù)、圖示布局

3.字體、色彩、動(dòng)畫(huà)運(yùn)用

4.PPT制作及演講建議

◇練習(xí)：選擇合適的圖表來(lái)表達(dá)主題

第六單元? ? 專(zhuān)業(yè)講標(biāo)實(shí)戰(zhàn)演練指導(dǎo)

1.分組PK賽

2.老師/領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)

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諸強(qiáng)華 ?老師簡(jiǎn)介