培訓(xùn)市場上各類談判課程不計其數(shù)，但以通用類談判課程居多，聚焦大客戶銷售談判的課程很少。大客戶銷售談判的重要之處是：要先讓客戶盡可能認(rèn)同你的價值，當(dāng)客戶有明顯的購買欲望，你的產(chǎn)品是第一候選時，才能進(jìn)入談判過程。談判是簽單前的最后一道工序，如果沒有銷售前期的鋪墊及價值的呈現(xiàn)，談判將會極其困難。

      大客戶的單筆金額大或累計金額大，參與決策人多，決策過程復(fù)雜，客戶考慮采購風(fēng)險，這也決定了其有別于一般的小額訂單的談判。對于動輒幾百萬元甚至上億元的大訂單，其談判的價值和意義要大得多。很多大客戶的銷售人員沒有意識到，談判是獲得或失去利潤最快的途徑，做得不好，幾秒內(nèi)幾十萬元就從你的指縫間溜走了。

      談判的本質(zhì)是實力的角逐，實力強的一方在談判中更容易占據(jù)主導(dǎo)地位。大客戶談判前一方強化已有的優(yōu)勢，改變力量對比，贏得談判桌上的主動權(quán)是談判勝負(fù)的關(guān)鍵。與實力相比，任何談判技巧都是雕蟲小技。

      本課程有機會讓你從不會談判到成為談判專家，幫助你在與大客戶的談判中輕松說服對方，實現(xiàn)從一次成交、成本價成交到高價成交、持續(xù)成交的轉(zhuǎn)變。

課程目標(biāo)：

1. 了解贏得談判的8+1策略；

2. 學(xué)會如何實現(xiàn)雙贏的四個路徑；

3. 學(xué)會談判溝通的七個關(guān)鍵點；

4. 掌握十個必備的談判技巧；

5. 學(xué)會擺脫談判困境的三種對策；

6. 學(xué)會掌控防止情緒失控的“導(dǎo)火索”；

7. 了解十個容易忽略的談判誤區(qū)；

8. 掌握推動簽約的六個技巧一個忠告；

課程特色：

課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售談判最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：

案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。

訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售談判的核心武器。

講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗， 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊的整體商務(wù)談判能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“談判技巧”進(jìn)行先后對比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。

授課講師：  諸強華  工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家

培訓(xùn)對象：

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進(jìn)銷售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

培訓(xùn)時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元     大客戶談判的概念和要義

1. 談判的基本概念

2. 談判的重要性和意義

3. 影響談判實力的8個因素

◇談判案例：雙方實力旗鼓相當(dāng)，甲方為什么處于下風(fēng)？

◇落地工具：商務(wù)談判計劃書

第二單元   贏得談判的8+1策略

1. 改變談判力量的三類價值

＊正向價值/負(fù)向價值/規(guī)范價值

2. 占得談判先機的需求溝通

◇談判案例：給客戶需求重新排序

3. 贏得談判優(yōu)勢的關(guān)鍵信息

＊市場信息/競爭對手/客戶公司/客戶個人

◇談判案例：信息收集的重要性

4. 施加談判壓力的時間策略

＊時間壓力戰(zhàn)術(shù)/談判節(jié)奏把握戰(zhàn)術(shù)

5. 發(fā)揮談判實力的專業(yè)素養(yǎng)

6. 建立有傾向性的客戶關(guān)系

＊交易關(guān)系/合作關(guān)系/信任與承諾/整合與融合

7. 應(yīng)對談判實力的客觀因素

＊競爭狀況/品牌和實力狀況

8. 影響客戶決策的情感動機

第三單元  采購談判的思路與方法

1.產(chǎn)品市場壽命周期與對供應(yīng)商政策

2.迫使供應(yīng)商降價的八大時機

3.對供應(yīng)商成本分析的方法與技巧

4.以成本為中心，以價格為導(dǎo)向的議價技巧

5.如何利用上級權(quán)限進(jìn)行議價？

◇思考分享：采購眼中賣方的銷售心理

第四單元  采購談判的十大策略

1.獲取談判對手情報策略

2.內(nèi)部授權(quán)策略

3.價格妥協(xié)與成本轉(zhuǎn)移策略

4.角色策略

5.地點策略

6.時間策劃

7.讓步策略

8.議題與目標(biāo)策略

9.權(quán)利限制策略

10.不同地位談判策略

◇思考分享：采購圈中常用的15個談判技巧細(xì)則

第五單元  完美談判的策劃和準(zhǔn)備

1. 談判不是“贏”而是“贏得”客戶

＊哈佛談判的三個原則

2. 談判目標(biāo)和最佳替代方案

3. 基于理解和權(quán)衡的談判策略

＊考慮對方需求/分析雙方實力/制定談判策略

4. 談判時間空間和人員選擇

◇思考：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?

◇落地工具：《付出得到表》

◇落地工具：《關(guān)鍵采購標(biāo)準(zhǔn)清單》

◇落地工具：《談判記錄表》

◇落地工具：《商務(wù)條款偏離表》

◇落地工具：《合同評審記錄表》

第六單元   談判溝通的七個關(guān)鍵點

1. 談判中的問、聽、答

2. 談判中的說、辯、拒絕、確認(rèn)

3. 談判的6個黃金提問

＊橫向提問/縱向提問/假設(shè)型提問/風(fēng)險型提問/引導(dǎo)型提問/承諾型提問

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談/被動和主動的銷售會談/隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

第七單元   基于流程的談判技巧

1. 讓客戶有贏得的感覺

2. 富有建設(shè)性的開局

＊開局破冰/探尋摸底/價值傳遞

3. 報價與還價技巧

4. 妥協(xié)與讓步技巧

5. 擺脫談判困境的三種對策

① 對立對策/僵持對策/僵局對策

② 如何控制雙方的負(fù)面情緒？

6. 推動簽約的6個技巧和1個忠告

7. 談判中的10個誤導(dǎo)

◇情景演練：產(chǎn)品報廢索賠談判/競爭對手競價談判