全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告媒介行銷培訓導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人彭小東導師在最近的《好心態(tài)等于好業(yè)績》的課程中講到：銷售業(yè)績是一個企業(yè)生存的命脈，能創(chuàng)造突出銷售業(yè)績的團隊更是讓企業(yè)夢寐以求。但遺憾的是，團隊通常存在，但能支撐整個企業(yè)，能讓企業(yè)托以重任的精英型團隊卻不常在。所以很多企業(yè)的老板們總是埋怨沒有一個好的銷售部經理，銷售部經理也經常責備自己的“兵”們不爭氣，真是淚雙行，苦不堪言啊! 

          在這里我們先不去評價誰的是與非。但按常理說，一個銷售團隊的人員通常來自五湖四海，大家的經驗背景各不相同，同時彭小東導師也不認為這世界上存在太多的銷售天才，所以要想打造和整合出一個優(yōu)秀而又卓越的銷售團隊，銷售部經理要是沒有些真功夫，也就只能望洋興嘆。

           在幾年前，銷售部經理們一提到如何管理銷售團隊的時候總是離不開什么電話銷售，銷售技巧、溝通技巧，談判技巧，成交技巧，產品知識等。但進入21世紀以來，尤其是近兩年來，銷售部經理們便不經常談論上訴問題了。因為讓他們一天頭疼的不在是產品知識與銷售技巧，而是銷售人員的態(tài)度了。尤其是他們在事業(yè)上的態(tài)度，更讓銷售部經理們迷惑。

           21世紀可以說是人才競爭的世紀，人們越來越感覺到生存壓力的沉重。尤其是剛畢業(yè)大學生，能找到自己本專業(yè)工作的幾率猶如買彩票中獎一樣難得。在沒進入社會時，就抱著對社會的不滿。何況他們由于觀念上的問題，大多數是看不起銷售這項工作的。所以不是不努力工作，就是三天兩日的跳槽，找工作。也引得企業(yè)主們都說8090年代以后的人都那么的不敬業(yè)。

            然而，象征著新一代的新新人類難道真的就是那么天生的不敬業(yè)么?我想不是的，做過銷售工作的都知道，銷售最難過的一關實際上是心態(tài)調整這一關。該如何面對自己的羞恥心?又該如何面對顧客無情的拒絕。長期銷售業(yè)績不佳的時候更容易出現心理問題，甚至懷疑自己存在的價值。所以，作為新世紀的銷售管理者，已經不得不把心態(tài)管理納為重要的管理課題。

         彭小東導師提出但心態(tài)管理又該如何做呢?我們一起來看看下面的例子。
    小張是一個剛畢業(yè)半年的銷售人員，臉上雖然還有些稚氣，但在公司的表現卻一直很好，每個月都能完成銷售經理制定的任務。但是小張最近談戀愛了，女孩和他同一個公司，在客服部工作。所以，近一個月，小張老是沒事有事的往客服部跑。而且一下班就走，已經不在像以前那樣努力的準備客戶資源了。可想而知，沒多久，小張的銷售業(yè)績就開始下滑了。這下不但小張急，連他的經理王萌也跟著急了。王萌非?？春眯垼鞠肽昴┥鲣N售主管的。沒想他因為個人原因，銷售業(yè)績下降了。于是王萌就給小張上了一堂名為心態(tài)培訓的教育課。她告訴小張，業(yè)績下降了，是很正常的事情，而且也已經找到了原因。只要自己勇于改正，就會馬上好轉的。但話雖這么說，但小張卻不完全這么認為，他并不覺得自己工作不努力，他在談客戶時依然賣力，他還是覺得是自己在語言技巧或者產品知識上有問題。時間又過了半個月，但小張的情況依然沒有好轉，年輕的小張漸漸急噪了起來，有幾個客戶都是因為他在火候未到的時候采用了“促成”的策略，而放棄了購買。這讓小張更加失望，于是王萌經理又找到小張，給他做了一次心態(tài)教育?？蛇@次小張很是不接受，覺得就像在上“政治課”。下班后，小張也因為心情不好，經常和女友吵架。夕日溫柔體貼的女友也無奈的遠離了他。面對著客戶的拒絕，聆聽著經理的政治課，再加之女友的遠離，小張終于崩潰了，他毅然選擇了辭職，離開了這個另他傷心、失望的城市。

 出現這個案例的結果，彭小東導師分析認為：小張的經理王萌要負很大的責任。這也是很多銷售經理在做心態(tài)管理時常犯的錯誤。把心態(tài)管理做成了“政治課”，本是一件銷售管理的利器，卻變成了一件殺人的兇器。

那么該如何做心態(tài)管理呢?當然心態(tài)管理包括很多內容和項目，在這里我們就以緩解壓力為主線跟大家共同去探討，做銷售人員的心態(tài)管理，一定要從銷售人員的工作抓起。日志宣泄法就是個很好的例子。彭小東導師的具體方法如下：
     1、設立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫上具有鼓動人心的話。比如：公司因你而驕傲!你是最棒的!絕不放棄，永不言敗!等具有激勵內容的口號。另外，在記錄主要工作內容時還要明確寫出，自己一天工作下來所發(fā)生的問題和收獲。不要小看了這部分內容，它會使填表人對一天的工作進行理智的分析，在這個過程中，多數人都能對失敗有一個正確的認識，從而降低壓力感，使大家覺得工作起來更輕松。
      2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會，參與人員按偶數分組，最好四人一組，進行集體討論。討論內容除了日常工作經驗的所得，還要討論每個人工作日志在態(tài)度上和認識上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極，應該剔除的。并于每個月末的時候公布態(tài)度最端正討論小組，并和員工的績效或者提成掛鉤。目的就是要告訴大家，如果工作態(tài)度端正，企業(yè)就會予以獎勵。
       3、互幫互助獎的設立。在每次進行小組討論時，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出主義，提意見的同事打分。此項結果可命令公布，是作為提升管理者的重要依據。因為管理者最重要的思想就是要使自己所在的團隊變得更好。

4、月底時，每個銷售團隊根據自己日志的情況，進行心態(tài)調整專題演講會。好處主要集中在兩個方面，一是鍛煉了銷售人員的語言表達能力。一是讓人們當眾說出自己多某一問題的看法，很容易使大家更堅定自己好的行為和好的想法，使每個人都變成了演講人的監(jiān)督者。

角色互換思維法也是一個不錯的方法，不但能鍛煉銷售能力，更能讓大家體會不同人在不同場合的想法，使得自己覺得不在孤立或者有恐懼感。就有如普通職員通常會懼怕管理者，然而等員工自身成為管理者之后，就會覺得自己先前的懼怕心理或者有些想法很可笑。角色互換思維法的具體實施步驟如下：
     首先是模擬銷售訓練。就是由一個銷售人員來扮演顧客，另一個銷售人員對其銷售的過程。在進行這個訓練時，管理者要對情節(jié)進行設定，尤其是顧客拒絕銷售人員時的理由和方法。這可以使銷售人員學會應對不同的問題。扮演顧客的人員通常都會以各種理由拒絕銷售人員，但模擬訓練結束后，扮演顧客的人員一定要說出拒絕銷售人員的真正原因，包括真實的客觀原因。比如公司沒有預算、產品確實對企業(yè)沒有幫助、價格過分昂貴等客觀理由。讓銷售人員在心理有這樣一個意識，并不是所有的銷售失敗都是銷售人員自身的錯，這樣可以使銷售人員在銷售失敗后找到合適的心理寄托。

其次是管理角色訓練。就是由每個銷售人員輪流扮演管理的角色，處理一些假想的事件，或企業(yè)中發(fā)生過的真實事件。這樣的訓練不止能提高大家的管理技能。銷售經理還要在訓練中灌輸銷售人員全局觀，要讓大家深刻的意識到，自己的態(tài)度、心情或者情緒對他人的影響，對團隊的影響。使大家在全局觀的引領下去改變自己的態(tài)度和行為，以達到減少消極思維的目的。

當然緩解壓力還有很多自然療法，銷售部經理也要把它做為常識，不斷的灌輸給自己銷售人員。常見的有： 

1、 腹式呼吸: 深呼吸，而且動作愈慢愈好，吸氣時肚子會慢慢脹起憋住5秒才呼出，吐氣時肚子再慢慢沉下去，如此重復幾次。

 2、舌頂上顎：找時間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心、胃往下想到丹田里，即所謂的意守丹田，盤坐或躺著都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想辦法把所有的壓力都卸下來。

3、泡腳: 通常我們的腳底都會累積很多酸性物質，利用泡腳的方式不但可以打通氣血經絡，消除酸痛，使人感到輕松。

 4、多想美事-保持樂觀心態(tài)：壓力和緊張感，主要都是來自我們的心理作用。所以，試著改變自己的心態(tài)很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出門…… 或者對著鏡子說自己是最棒的，都可以增強自己的信心。心情偶爾陰沉沒關系，要相信明天太陽還依然會升起，保持樂觀的態(tài)度,許多事情并沒你想得那么嚴重!因為所有事情只要發(fā)生了，就只能稱之為過去!

 同時最好銷售部經理最好能把這些方法加入到日常工作中。比如選擇一首具有激勵的歌曲晨唱，或者中午的時候做腹式呼吸的保健操，等等。

打造精英銷售團隊的方法有很多，心態(tài)管理、知識儲備、技巧提升都是必不可少的。但心態(tài)管理卻猶如優(yōu)秀團隊的基石一樣，在支撐著每一個人的夢想只要相信自己......(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導師的現場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓導師，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練；媒無界網，行銷力網創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，行銷力國際控股集團董事長，行銷力國際控股集團五大業(yè)務板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍兣嘤?，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆，媒無界，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏?。?/p>