【本文概要】

越來越多的企業(yè)陷入一種發(fā)展困境，企業(yè)長期處于低利潤、無利潤甚至虧損狀態(tài)；企業(yè)發(fā)展緩慢、停滯不前、走向衰退，甚至倒閉破產(chǎn)。企業(yè)曾經(jīng)采取的以價格戰(zhàn)、功能戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、服務戰(zhàn)、品類戰(zhàn)來獲取競爭優(yōu)勢的競爭戰(zhàn)略再也不管用。企業(yè)該如何解決這些發(fā)展問題，實現(xiàn)企業(yè)的快速持續(xù)發(fā)展呢？著名戰(zhàn)略專家唐東方提出的發(fā)展戰(zhàn)略框架，將為你提供一條解決問題的思考框架和方法。

3.業(yè)務戰(zhàn)略：確定企業(yè)發(fā)展點

企業(yè)戰(zhàn)略的根本目的是要解決企業(yè)的發(fā)展問題，愿景是指明了企業(yè)發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標是明確企業(yè)發(fā)展速度與質(zhì)量，那么，企業(yè)發(fā)展需要哪些業(yè)務點來支撐呢？為了解決企業(yè)發(fā)展點問題，我們來了解一下業(yè)務戰(zhàn)略。

業(yè)務戰(zhàn)略指的是企業(yè)對未來業(yè)務發(fā)展方面的重大選擇、規(guī)劃與策略。業(yè)務戰(zhàn)略的主要目的是解決企業(yè)發(fā)點問題，企業(yè)發(fā)展可以從哪些方面入手呢？一般來說，可以從產(chǎn)業(yè)、區(qū)域、客戶、產(chǎn)品四個方面考慮，并由此形成產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、區(qū)域戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略四個方面的業(yè)務戰(zhàn)略。

（1）產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略。產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)在一定時期內(nèi)對產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面的重大選擇、規(guī)劃及策略。產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略時限比較長，可能是五至十年，甚至數(shù)十年。許多企業(yè)終身只在一個產(chǎn)業(yè)內(nèi)經(jīng)營，大的企業(yè)可能在幾個產(chǎn)業(yè)內(nèi)同時經(jīng)營，但對不同的產(chǎn)業(yè)具有不同的側(cè)重點。企業(yè)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展上有什么樣的選擇，有什么樣的規(guī)劃，應該采取怎樣的策略，這就是產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略需要解決的問題。

（2）區(qū)域戰(zhàn)略。區(qū)域戰(zhàn)略是企業(yè)在一定時期內(nèi)對區(qū)域發(fā)展方面的重大選擇、規(guī)劃及策略。區(qū)域戰(zhàn)略的時限可長也可短，長的有十年甚至十年以上，短的有一至二年。企業(yè)從小到大會經(jīng)歷一個區(qū)域經(jīng)營范圍的變化，企業(yè)初創(chuàng)時期可能在一個城市經(jīng)營，到一定規(guī)模可能會成為一個省或跨幾個省經(jīng)營，再發(fā)展到一定階段，可能成為一個全國性的公司，如果再發(fā)展可能會成為一個全球性的公司。企業(yè)在區(qū)域發(fā)展上有什么樣的選擇，有什么樣的規(guī)劃，對不同的區(qū)域應采取什么樣的策略，這是區(qū)域戰(zhàn)略需要回答的問題。

（3）客戶戰(zhàn)略?？蛻魬?zhàn)略是企業(yè)在一定時期內(nèi)對客戶發(fā)展方面的重大選擇、規(guī)劃及策略?？蛻魬?zhàn)略的時限可長也可短，長的有十年甚至十年以上，短的有一至二年。優(yōu)秀公司的經(jīng)營管理是面向客戶的，哪些消費者或企業(yè)是公司的客戶呢，怎樣來對客戶進行分類，每類客戶的定位是什么，采取什么樣的策略來對待這些不同類型的客戶，是需要客戶戰(zhàn)略來解答。

（4）產(chǎn)品戰(zhàn)略。產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)在一定時期內(nèi)對產(chǎn)品發(fā)展方面的重大選擇、規(guī)劃及策略。這里的“產(chǎn)品”的概念包括實實在在的產(chǎn)品，也包括無形的服務，如理發(fā)服務、維修服務、教育培訓等等。產(chǎn)品戰(zhàn)略相對產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略來說，時限要短一些，長的三至五年，短的可能是一年。企業(yè)經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，每個產(chǎn)品的定位是什么，產(chǎn)品的功能、特點怎樣設(shè)計，這需要產(chǎn)品戰(zhàn)略來解決。產(chǎn)品戰(zhàn)略在業(yè)務戰(zhàn)略處于核心地位，產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、區(qū)域戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略都需要通過產(chǎn)品戰(zhàn)略才能落實下來，也正因于此，絕大多數(shù)企業(yè)把業(yè)務戰(zhàn)略聚焦在產(chǎn)品戰(zhàn)略上。

產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、區(qū)域戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略不是孤立的，它們是緊密聯(lián)系在一起，相互影響、相互作用，不可分離的系統(tǒng)。產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、區(qū)域戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略在企業(yè)不同的發(fā)展階段可能起的作用不同，在某一發(fā)展階段，可能是區(qū)域戰(zhàn)略起主導作用，其它業(yè)務戰(zhàn)略起輔助作用，而在另一發(fā)展階段，可能是產(chǎn)品戰(zhàn)略起主要作用，其它業(yè)務戰(zhàn)略起輔助作用，也有可能在某一階段，只有產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，企業(yè)才可能持續(xù)發(fā)展，其它業(yè)務已經(jīng)不能支持企業(yè)進一步發(fā)展。企業(yè)不能將企業(yè)資源與力量均分到業(yè)務戰(zhàn)略中，而應某個階段，突出某個業(yè)務戰(zhàn)略重點，要么是產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、要么是區(qū)域戰(zhàn)略、要么是產(chǎn)品戰(zhàn)略、要么是客戶戰(zhàn)略，這樣業(yè)務戰(zhàn)略才能真正起到戰(zhàn)略發(fā)展點的作用。

下面來看看一些知名企業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略：

【示例1－3】

部分知名企業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略

◆蘇寧產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略[1]

蘇寧是中國最大的商業(yè)企業(yè)，2006年在完成家電零售連鎖全國布局后，由于看好中國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展機會，蘇寧作出了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的決定，決定在大力發(fā)展零售連鎖的基礎(chǔ)上，推行“零售連鎖＋商業(yè)地產(chǎn)”良性互動產(chǎn)業(yè)組合戰(zhàn)略。在進一步鞏固與發(fā)展家電零售業(yè)務的同時，借家電零售業(yè)的經(jīng)驗探索發(fā)展百貨零售業(yè)務，并以此為基礎(chǔ)，進入并大力發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)。

調(diào)整后，蘇寧的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略為：

在大力發(fā)展零售連鎖的基礎(chǔ)上，推行“零售連鎖＋商業(yè)地產(chǎn)”良性互動產(chǎn)業(yè)組合戰(zhàn)略。

第一、鞏固并大力發(fā)展家電連鎖行業(yè)，大力發(fā)展網(wǎng)上商城業(yè)務。

第二、以商業(yè)連鎖為基礎(chǔ)，大力發(fā)展蘇寧電器廣場和蘇寧廣場商業(yè)地產(chǎn)。

第三、探索培育百貨行業(yè)、星級酒店和住宅地產(chǎn)。

第四、零售連鎖與商業(yè)地產(chǎn)實現(xiàn)良性互動、互助發(fā)展。

第五、大力發(fā)展網(wǎng)上商城。

圖2　蘇寧三層面產(chǎn)業(yè)組合戰(zhàn)略

◆海螺水泥T型區(qū)域戰(zhàn)略

海螺水泥是主要從事水泥及商品熟料的生產(chǎn)和銷售的一家著名水泥公司。2002年，海螺水泥制定了Ｔ型發(fā)展戰(zhàn)略，所謂“T”，從區(qū)域上來看，豎代表長江，橫代表沿海，Ｔ型發(fā)展戰(zhàn)略是指海螺在長江沿岸石灰石資源豐富的地區(qū)興建、擴建熟料生產(chǎn)基地；在沿海無資源但水泥市場發(fā)達的地區(qū)低成本收購小水泥廠并改造成水泥粉磨站，就地生產(chǎn)水泥最終產(chǎn)品。

通過對Ｔ型發(fā)展戰(zhàn)略的實施，海螺水泥把產(chǎn)能集中于一些生產(chǎn)地，提高了單條水泥生產(chǎn)線的規(guī)模，降低了水泥單位生產(chǎn)成本，同時借助于長江、沿海良好的水運成本低廉的良好條件，又擴大了海螺水泥產(chǎn)品的銷售半徑和市場，搶占了華東市場，降低了運輸成本。T型戰(zhàn)略突破了水泥生產(chǎn)企業(yè)突破了生產(chǎn)規(guī)模與銷售半徑的制約，實現(xiàn)了生產(chǎn)成本和運輸成本控制的完美結(jié)合。

目前，海螺水泥在長江沿線所有重要港口城市，構(gòu)筑起了規(guī)模達數(shù)千萬噸的熟料生產(chǎn)基地，在長三角所有重要城市建立了粉磨廠和銷售基地，T型戰(zhàn)略對海螺水泥的發(fā)展起到了決定性作用。

◆金融聯(lián)客戶戰(zhàn)略

金融聯(lián)集團是中國第一家為金融企業(yè)提供專業(yè)化和全方位配套服務的綜合運營商。金融聯(lián)集團愿景是：致力于提升中國金融行業(yè)的整體服務水平，最終躋身世界一流金融綜合配套服務供應商行列。

金融聯(lián)的客戶戰(zhàn)略是緊緊以銀行客戶、保險客戶、證券客戶、期貨、基金及政府、企業(yè)金融部門為客戶對象，以獨到的行業(yè)優(yōu)勢，深刻洞悉金融配套服務產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)邏輯，全力打造為金融企業(yè)提供全方位服務的金融綜合服務平臺，提供金融企業(yè)核心業(yè)務之外的一攬子配套服務，有效降低其經(jīng)營成本，提升企業(yè)價值，并為廣大用戶提供安全、優(yōu)質(zhì)、高效的聯(lián)合式金融服務。

圍繞客戶戰(zhàn)略，金融聯(lián)提供客戶所需的產(chǎn)品及服務，包括支付結(jié)算代理、系統(tǒng)集成與軟件開發(fā)、金融票據(jù)傳遞與物流配送、融資擔保、投資理財、管理咨詢及專業(yè)培訓、客戶商務服務（呼叫中心）、信用管理、IT及電子產(chǎn)品代理、獵頭及人才租賃、綜合廣告及營銷策劃、個人消費金融等業(yè)務在內(nèi)的全方位金融企業(yè)外包服務。

◆張裕產(chǎn)品戰(zhàn)略

張裕是中國乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)。面對我國葡萄酒市場中長期發(fā)展巨大潛力的市場機遇和葡萄酒行業(yè)的激烈挑戰(zhàn)，張裕制定了產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：堅持以葡萄酒為主，多酒種全面發(fā)展；以中、高檔產(chǎn)品為主，高中低檔產(chǎn)品全面推進。實施細分市場和分類營銷的差異化戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)，穩(wěn)步提高中高檔產(chǎn)品銷售比重，增強公司持續(xù)穩(wěn)定的盈利能力；同時，選擇部分產(chǎn)品推進批發(fā)流通銷售體系建設(shè)，推出適合市場需要的中低價位葡萄酒，逐步縮小公司在中、低檔產(chǎn)品銷量上與競爭對手的差距，滿足國內(nèi)葡萄酒市場日益成熟所帶來的多層次、多元化需求，進一步提高市場占有率。