課程背景： 沒有接受過訓練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失銷售業(yè)績。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經過魔鬼式訓練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓，已成為公司的重要工作之一。 企業(yè)成功的關鍵因素之一是擁有高績效團隊，但對于如何建設與管理高績效的團隊，許多企業(yè)管理者卻深感困惑。 課程收益: 1、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力， 2、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關鍵點。 3、提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧。 4、全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。 5、專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。 6、超常規(guī)訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。 課程時間: 2天 授課方式: 講授+游戲+錄像+小組討論+角色扮演+案例分析+啟發(fā)式、互動式教學 課程特色: 1、該課程著力于對銷售人員的專業(yè)技能和基本技能的培訓，對個人綜合銷售素質的提升，企業(yè)整體銷售業(yè)績的提高都有很大的推動作用。 2、課程內容全面，覆蓋從面對面銷售開始、銷售過程到銷售結束的所有應掌握的銷售技能，理論聯(lián)系實際，對銷售人員的實際銷售工作具有很強指導意義。 3、課程結合了臺灣某著名培訓公司的培訓方法和某著名的世界級的直銷企業(yè)的培訓教材，從而提出了極具針對性的提高銷售水平的技能和方法，對銷售人員的職業(yè)生涯具有戰(zhàn)略性的意義。 課程大綱 第一章：銷售是什么 1、銷售的定義 ●銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 ●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。 ●銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地 2、銷售是怎樣發(fā)生的 第二章：銷售技能能為您做什么 1、我們要先銷售什么 ●銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) ●經營自己——做優(yōu)秀的銷售人員 ●提升自己——做成功的銷售人員 第三章：制定有效的銷售目標 1、設定有效的目標 2、有效目標的特性 3、確定實現(xiàn)目標的步驟 ●長期目標； ●中期目標； ●短期目標。 4、專業(yè)銷售人員的5個必備條件 第四章：銷售準備工作 1、專業(yè)銷售人員的基礎準備 ●穿著打扮 ●職業(yè)禮儀 2、如何了解您銷售區(qū)域的特點？ ●了解客戶行業(yè)狀況 ●了解客戶使用狀況 ●了解競爭狀況 ●把握區(qū)域潛力 3、銷售給誰 4、如何去賣 第五章：產品知識 1、產品的構成要素 ●產品名稱； ●物理特性：包括材料、質地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； ●功能； ●科技含量，產品所采用的技術的特征； ●銷售價格體系和結算體系； ●運輸方式 2、產品的價值取向 3、如何精通您的產品知識 4、產品的售價與主要競爭者比較 5、競爭者產品優(yōu)點、弱點分析 第六章：尋找潛在客戶 1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則 2、潛在客戶的判斷 3、發(fā)掘潛在客戶的方法 4、尋找潛在客戶的渠道 5、確定您的銷售對象 6、如何開拓最多的客戶 7、如何做好客戶管理 8、客戶信息的調查 第七章：接近客戶的技巧 1、電話開發(fā)客戶的技巧 2、電話開發(fā)客戶的要訣 3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗？ 4、使用信函接近客戶的技巧 5、“接近”的自我反省 6、直接拜訪客戶的技巧 7、如何面對初次見面的客戶 8、進入銷售主題的技巧 第八章：成交面談 如何鍛煉傾聽的技巧 如何利用傾聽發(fā)覺客戶的需求，識別客戶的利益點，將產品特性轉換成利益點 怎樣為客戶尋找購買的理由 產品說明的技巧 產品說明的三段論 第九章：客戶異議的處理 客戶異議含義及意義 異議的種類 異議產生的原因 處理異議的原則 處理異議的技巧 第十章：達成交易 1、達成協(xié)議的障礙 ●害怕拒絕 ●等待客戶先開口 ●放棄繼續(xù)努力 2、達成協(xié)議的時機與準則 3、達成協(xié)議的技巧 4、未達成交易的注意事項 5、啟發(fā)式銷售的運用