在制造型企業(yè)，“計(jì)劃趕不上變化”是眾多管理人員，特別是計(jì)劃主管和生產(chǎn)主管，最常見的“口頭禪”，也是最困惑、最棘手的難題。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境給企業(yè)、銷售、計(jì)劃（PMC）和生產(chǎn)帶來(lái)的挑戰(zhàn)

 1、 市場(chǎng)需求多變與營(yíng)銷預(yù)測(cè)不準(zhǔn)。

 2、 用戶的需求周期短、變化多。

 3、 多品種與小批量生產(chǎn)，生產(chǎn)柔性與成本之矛盾。

 4、 物流供應(yīng)矛盾突出，供應(yīng)商素質(zhì)與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)趨向供應(yīng)鏈整合管理能力。

 5、 高庫(kù)存積壓與物料流轉(zhuǎn)問(wèn)題

 6、 產(chǎn)品的同質(zhì)化，所導(dǎo)致的激烈竟?fàn)幣c低附加值

 7、 不穩(wěn)定的人力資源，與不斷上漲的人力成本。

 8、 急劇的社會(huì)發(fā)展與變遷，凸顯原有管理機(jī)制與流程的不適應(yīng)性。

 企業(yè)所面對(duì)的問(wèn)題其實(shí)遠(yuǎn)不止上述八點(diǎn)，“計(jì)劃趕不上變化”它只是所表現(xiàn)出的一種現(xiàn)象而已，真實(shí)的原因是多層次和多樣性的。

 　　　企業(yè)有兩只手在運(yùn)作，一是業(yè)務(wù)跟單，二是生產(chǎn)跟單。所以說(shuō)“現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作的驅(qū)動(dòng)力---訂單”。企業(yè)沒(méi)有訂單，后果可想而知，但有了訂單，如何在確保質(zhì)量的前提下，高效、低成本，準(zhǔn)時(shí)地將產(chǎn)品交付到客戶手上，是工廠生產(chǎn)所面臨的一大難題。

　　　“計(jì)劃為什么趕不上變化”，我們應(yīng)該從源頭上加以預(yù)防和破解。

　　　在此我們只對(duì)“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”這個(gè)最重要的第一個(gè)環(huán)節(jié)著手，闡述銷售、計(jì)劃與生產(chǎn)如何更好的開展工作。

　　　因?yàn)槭袌?chǎng)和客戶的變化，導(dǎo)致原有的訂單被取消、減少或增加，或交期被提前或推遲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這必然會(huì)打亂企業(yè)原有的生產(chǎn)計(jì)劃、物流運(yùn)作與人員、設(shè)備安排，造成整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)的混亂與效率低下，并由此引發(fā)一系列的連鎖反應(yīng)，比如導(dǎo)致訂單交期緊張、物料跟不上、人員設(shè)備不足、品質(zhì)問(wèn)題、部門與人員關(guān)系緊張等等。

　　　銷售部門面向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中拼殺，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化激烈竟?fàn)幍氖袌?chǎng)中，要爭(zhēng)取一張訂單確實(shí)不容易，企業(yè)是靠他們吃飯的。所以老板對(duì)銷售部門都是特別重視，相當(dāng)多的老板其實(shí)自己就是“大業(yè)務(wù)員”。既然訂單來(lái)的不容易，企業(yè)是靠訂單生存的，因此有訂單沒(méi)有理由不接，也沒(méi)有理由不做。這種想法、做法絕對(duì)是正確的，也是完全有理由的。但是我們又發(fā)現(xiàn)了企業(yè)面對(duì)的另一個(gè)方面，就是有了訂單卻做不出來(lái)，無(wú)法準(zhǔn)時(shí)交貨，而且往往是因?yàn)橼s貨期，導(dǎo)致質(zhì)量問(wèn)題客戶投訴，或?qū)е鲁杀緞「卟幌?，就算訂單做出?lái)了，實(shí)際上也沒(méi)有賺到錢，真是左右為難，老總有苦說(shuō)不出，而銷售部門和生產(chǎn)部門也多有怨言，相互推卸、扯皮現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

　　為了確保銷售與生產(chǎn)的高效運(yùn)作，真正為企業(yè)產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，作為銷售部門必須做好以下幾點(diǎn)：

1、 對(duì)工廠不同型號(hào)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期要有清楚的了解，可要求計(jì)劃部門提供不同產(chǎn)品的生產(chǎn)周期與物料采購(gòu)周期，以便在同客戶洽談接單時(shí)，對(duì)訂單交期能作出比較準(zhǔn)確的估計(jì)。

2、 對(duì)市場(chǎng)和客戶需求盡量做到準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，準(zhǔn)時(shí)收集市場(chǎng)信息，能做到與客戶聯(lián)網(wǎng)獲取信息是最好的。

3、 要將工廠不同型號(hào)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期告訴客戶，最好是完整的生產(chǎn)周期表，以便讓客戶知道，目的是告訴客戶生產(chǎn)任何一件產(chǎn)品都是要有時(shí)間的，而且企業(yè)也不止你一個(gè)客戶，工廠的訂單是要安排生產(chǎn)的，如果下單時(shí)間太短、太急，不但無(wú)法準(zhǔn)時(shí)交貨延誤交期，還可能導(dǎo)致質(zhì)量問(wèn)題。

4、 打消客戶那種高高在上，自認(rèn)為是“上帝”的念頭，總認(rèn)為只要我給你訂單，無(wú)論多急，你也要做。有時(shí)不要過(guò)于遷就客戶，買賣雙方是合作和雙贏的，要讓客戶明白和了解企業(yè)生產(chǎn)的難處。

5、 經(jīng)常與客戶保持溝通協(xié)調(diào)，一經(jīng)意識(shí)到市場(chǎng)有變化或客戶的訂單有變動(dòng)，如加單、減單或交期提前，要主動(dòng)與客戶協(xié)商解決，以免耽誤時(shí)間。

6、 因訂單貨期太緊，無(wú)法準(zhǔn)時(shí)交貨，要與客戶協(xié)商盡量爭(zhēng)取延緩時(shí)間；如確實(shí)因?yàn)楣S內(nèi)部原因，比如：產(chǎn)能問(wèn)題、設(shè)備故障、質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致無(wú)法準(zhǔn)時(shí)交貨，應(yīng)預(yù)早告訴客戶并與客戶協(xié)商，以得到客戶的諒解和時(shí)間的寬限。

7、 銷售部門應(yīng)與計(jì)劃、生產(chǎn)部門緊密配合，隨時(shí)開會(huì)交流，了解與掌握生產(chǎn)進(jìn)度。要明白、理解和體諒生產(chǎn)中突發(fā)的因素很多，有的是實(shí)實(shí)在在客觀原因存在的，不是靠指責(zé)、壓制就能解決問(wèn)題的，這樣只會(huì)于事無(wú)補(bǔ)，導(dǎo)致部門之間合作關(guān)系緊張和不愉快，甚至是惡性循環(huán)。

那么作為制造企業(yè)的計(jì)劃、生產(chǎn)以及相關(guān)部門，如何切實(shí)做好計(jì)劃和確保生產(chǎn)的有序進(jìn)行：

1、 正常情況下，銷售部門下發(fā)給計(jì)劃、生產(chǎn)部門的訂單交貨日期應(yīng)該是一個(gè)大概的預(yù)計(jì)時(shí)間，真正的訂單回復(fù)交期，應(yīng)該是經(jīng)過(guò)計(jì)劃部門審核評(píng)審，經(jīng)采購(gòu)、生產(chǎn)等部門等多方確認(rèn)，如上圖《日常產(chǎn)銷協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)流程》。

首先計(jì)劃部門必須對(duì)銷售部門下發(fā)的訂單進(jìn)行審核評(píng)估，根據(jù)采購(gòu)物料預(yù)計(jì)到位情況、生產(chǎn)部門的人力、設(shè)備等產(chǎn)能狀況，品質(zhì)、工程技術(shù)等是否存在問(wèn)題，以及現(xiàn)有手頭訂單的生產(chǎn)狀況，一一進(jìn)行檢視，若沒(méi)有問(wèn)題，則可回復(fù)銷售部門可按訂單要求出貨；若有問(wèn)題無(wú)法按訂單要求交貨，則計(jì)劃部門與銷售部門進(jìn)行協(xié)商，將協(xié)商擬定時(shí)間回復(fù)給客戶，這時(shí)有兩種情況會(huì)出現(xiàn)：一是客戶接受你所提出的時(shí)間，另一種情況是客戶不同意你所提出的時(shí)間，對(duì)于后種情況的出現(xiàn)，是最考驗(yàn)我們企業(yè)和管理人員的應(yīng)對(duì)與解決能力，因?yàn)閷?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有訂單沒(méi)有理由不做。處理方式有以下幾種：（1）因?yàn)榇藛我艳D(zhuǎn)變?yōu)榧眴?，只能調(diào)整原有的生產(chǎn)計(jì)劃，調(diào)整其它訂單的生產(chǎn)日程安排。（2）針對(duì)影響生產(chǎn)存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)解決，計(jì)劃部門召集生產(chǎn)、采購(gòu)、品質(zhì)、技術(shù)等相關(guān)部門針對(duì)存在存在問(wèn)題一一加以解決，如有必要和需要，廠長(zhǎng)或制造總監(jiān)應(yīng)該參與。（3）外發(fā)加工。

2、 客戶的訂單交期一經(jīng)計(jì)劃部門確認(rèn)，則生產(chǎn)系統(tǒng)相關(guān)部門各施其職，采購(gòu)物料必須準(zhǔn)時(shí)到位，生產(chǎn)日程必須如期進(jìn)行，生產(chǎn)部門每日生產(chǎn)任務(wù)

必須按時(shí)完成，品質(zhì)、技術(shù)部門通力協(xié)作，確保生產(chǎn)過(guò)程中品質(zhì)、技術(shù)問(wèn)題及時(shí)解決，人力資源部確保人員的準(zhǔn)時(shí)到位，設(shè)備部門確保設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。制造企業(yè)是一個(gè)復(fù)雜的運(yùn)作系統(tǒng)，部門間緊密配合，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都可能導(dǎo)致生產(chǎn)受到極大的影響。

3、 異常情況的處理：生產(chǎn)制造企業(yè)，應(yīng)建立生產(chǎn)異常反饋機(jī)制，確保生產(chǎn)有序開展。當(dāng)訂單確信無(wú)法準(zhǔn)時(shí)交貨時(shí)，計(jì)劃部門應(yīng)盡早（可訂出時(shí)間規(guī)定）告訴銷售部門，以便銷售部門第一時(shí)間告之客戶，爭(zhēng)取客戶的理解與時(shí)間寬限。部門之間應(yīng)確保溝通渠道暢通，任何部門一經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題，必須在第一時(shí)間反饋給相關(guān)部門，以便及時(shí)解決和采取對(duì)策。

 “計(jì)劃趕不上變化”只是一種現(xiàn)象，只要我們有很好的預(yù)測(cè)能力，計(jì)劃能力，協(xié)調(diào)能力，以及面對(duì)問(wèn)題時(shí)的解決能力和應(yīng)對(duì)能力，在企業(yè)實(shí)際運(yùn)作中設(shè)計(jì)好制度與流程，掌握并養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，將潛在問(wèn)題或問(wèn)題隱患盡早消除，那么在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中的“救火現(xiàn)象”將大為減少，“計(jì)劃趕不上變化”也將轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺刑幵谡瓶刂小薄?/span>

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